AIDA
冷流量广告和落地页。 · 冷流量
- 注意
- 零售商要的量超过了您产线的产能？
- 兴趣
- 配置得当的产线可以提升产能，而不必大改场地。
- 欲望
- 我们用您的产品试机，并提出产线布局方案。
- 行动
- 把产品和所需产能发给我们。
流程详解 · 食品加工机械
食品加工机械：从用客户产品试机到十年的合作关系
食品生产商买的是产能、食品安全和更短的清洗时间。这个流程在报价前就用他们自己的产品证明这三点。
这个流程要解决的痛点
- 产能太低，接不了零售商的合同。
- 食品安全审核，清洗困难。
- 原料损耗和次品。
- 新品上市被设备拖延。
从冷流量到 LTV，逐个阶段
1. 冷流量
不认识您的人第一次看到您。
策略
让正在扩产或进入新品类的生产商找到您。
工具
- 针对技术搜索的 Google Ads
- 针对应用的 SEO（烘焙、乳制品、肉类、包装）
- 展会（Interpack、Anuga FoodTec）
- YouTube
执行
- 按食品应用建页面，注明产能和材料。
- 展示产线运行和清洗过程的视频。
跟踪的指标
- 新访客首次访问网站的人，按来源划分。
- CTR看到广告或搜索结果后点击的人所占比例。
- CPC一次点击的费用。
2. 兴趣
他们回访、阅读、观看并比较。
策略
关键在于食品安全、清洗和单位产品成本。
工具
- 技术资料
- 合规文件
- 产能计算器
- 网络研讨会
执行
- 关于食品接触材料和清洗的清晰文件。
- 产能和单位产品成本计算器。
跟踪的指标
- 互动率在所有会话中，用户阅读、滚动或产生互动的会话所占比例。
- 视频观看至 50%至少看完一半视频的人数。
3. 潜在客户
他们留下信号：咨询、预订、注册或购物车。
策略
询价包含产品、产能和可用空间。
工具
- 询价表单
- CRM
- 预约参观
执行
- 表单包含产品、每小时产能和场地尺寸。
- 24 小时内给出技术答复。
跟踪的指标
- 转化率访问中转化为咨询、预订或订单的比例。
- CPL获得一个潜在客户的费用：一次咨询、一次预订或一位订阅者。
- 首次响应时间从咨询到首次联系所需的时间。
4. 资格判断与报价
您确认双方是否匹配，并提出方案。
策略
用客户产品试机，并设计产线。
工具
- 在实验室或展厅试机
- 产线布局设计
- 带融资的报价
执行
- 用客户的原料试机。
- 报价包含安装、验证、培训和售后服务。
跟踪的指标
- 报价接受率在已发送的报价或方案中被接受的比例。
- 销售周期从首次联系到签约的天数。
- MQL → SQL 转化率经营销认定的潜在客户中，有多少成为真正的销售机会。
5. 客户
第一笔订单或第一份合同。
策略
分阶段并含验证的合同。
工具
- 合同
- 项目计划
- CRM
执行
- 安装计划与停产时间相协调。
- 计算 CAC 时把展会、试机和差旅一并算入。
跟踪的指标
- 赢单率在未结销售机会中赢得的订单或合同所占比例。
- CAC客户获取成本：营销和销售的全部支出除以新客户数。
- 平均价值一笔订单、一张账单或一份合同的平均价值。
6. 交付与激活
客户很快获得第一个好结果。
策略
产线尽快达到额定产能。
工具
- 调试投产
- 用实际产品验证
- 操作和清洗培训
执行
- 用实际产品验证产能。
- 有文档记录的操作和清洗培训。
跟踪的指标
- 激活率在约定期限内获得第一个有用结果的客户所占比例。
- NPS客户向他人推荐您的可能性，评分范围为 0 到 10。
7. 留存与扩展
他们回购、续约并买得更多。
策略
售后服务、易损件和新的产品规格。
工具
- 服务合同
- 备件
- 升级
执行
- 与客户商定易损件库存。
- 客户推出新品时提出升级建议。
跟踪的指标
- 复购率在特定时期内再次购买或续约的客户所占比例。
- 流失率某一时期内流失的客户占期初客户的比例。
8. LTV 与推荐
整个合作期间的价值，以及老客户带来的新客户。
策略
十年的合作关系，而不是一锤子买卖。
工具
- 带历史记录的 CRM
- 案例研究
- 生产商之间的推荐
执行
- 每年回顾一次产线和客户的计划。
- 经同意后发布含产能数据的案例研究。
跟踪的指标
- LTV客户在整个合作期间带来的毛利。
- LTV : CAC一位客户带来的价值与获取该客户的成本之比。
- 推荐率新客户中通过推荐而来的比例。
基于行业痛点的文案
同一条信息，用五种不同的框架来写。我们在合适的阶段使用每一种，并相互对比测试。
PAS
广告和邮件，当痛点清晰且被认可时。 · 兴趣
- 问题
- 产线清洗耗时长，挡住了生产。
- 放大
- 每损失一个班次去清洗，订单就要延误。
- 解决
- 专为快速清洗设计的设备，便于接近，并有书面操作程序。
FAB
产品页、技术资料和报价。 · 资格判断与报价
- 特性
- 无需工具即可更换规格。
- 优势
- 几分钟内就能从一种包装切换到另一种。
- 利益
- 推出新品无需让产线停一整天。
BAB
案例研究、再营销和培育邮件。 · 潜在客户
- 之前
- 因产能不足而拒绝合同。
- 之后
- 产线已为零售规模的订单做好准备。
- 桥梁
- 用客户产品试机、设计产线，并与生产协调安装。
4U
标题、邮件主题行和广告的开头几行。 · 冷流量
“同样的面积，更高的产能：报价前用您的产品试机”
- 有用
- 紧迫
- 独特
- 极其具体
建议的 A/B 测试
- 假设
- 强调快速清洗的信息比强调最高产能的信息转化更好。
- 版本 A（对照组）
- “以产能为重点的页面”
- 版本 B
- “以清洗和换规格时间为重点的页面”
- 主要指标
- 转化率
适合该行业的语言和视觉
词汇场
- 每小时产能
- 清洗
- 食品接触材料
- 可追溯性
- 次品
- 包装规格
- 验证
- 产线
- 合规
- 生产率
应避免的词
- 完美
- 零损耗
- 已认证（没有证书编号）
同根词族
加工
- 加工厂
- 已加工
- 加工商
- 未加工
语言结构
技术性强，关注食品安全和单位成本。使用准确的生产术语和带单位的数字。报价中使用正式措辞。
视觉结构
产线运行、清洗过程视频、食品接触表面的细节、布局图、成品。
计算器：从预算到 LTV
调整数值，看看 CAC、LTV 和回本周期如何变化。
计算器中的数值是所选行业的示例计算，并非客户的实际结果。请输入您自己的数据。
访问量 = 预算 ÷ CPC · 客户数 = 访问量 × 转化率 1 × 转化率 2 · CAC = 预算 ÷ 客户数 · LTV = 价值 × 年购买次数 × 毛利率 × 年数 · 回本周期 = CAC ÷ 每位客户的月毛利
用通俗的话解释指标
- 新访客
- 首次访问网站的人，按来源划分。来自 Google Analytics 4
- CTR
- 看到广告或搜索结果后点击的人所占比例。点击次数 ÷ 展示次数
- CPC
- 一次点击的费用。费用 ÷ 点击次数
- 互动率
- 在所有会话中，用户阅读、滚动或产生互动的会话所占比例。互动会话 ÷ 会话
- 视频观看至 50%
- 至少看完一半视频的人数。观看至 50% 的次数 ÷ 展示次数
- 转化率
- 访问中转化为咨询、预订或订单的比例。转化次数 ÷ 访问量
- CPL
- 获得一个潜在客户的费用：一次咨询、一次预订或一位订阅者。费用 ÷ 潜在客户数
- 首次响应时间
- 从咨询到首次联系所需的时间。平均值，以小时计
- 报价接受率
- 在已发送的报价或方案中被接受的比例。已接受 ÷ 已发送
- 销售周期
- 从首次联系到签约的天数。平均值，以天计
- MQL → SQL 转化率
- 经营销认定的潜在客户中，有多少成为真正的销售机会。SQL ÷ MQL
- 赢单率
- 在未结销售机会中赢得的订单或合同所占比例。赢单 ÷ 销售机会
- CAC
- 客户获取成本：营销和销售的全部支出除以新客户数。总成本 ÷ 新客户数
- 平均价值
- 一笔订单、一张账单或一份合同的平均价值。收入 ÷ 订单数
- 激活率
- 在约定期限内获得第一个有用结果的客户所占比例。已激活 ÷ 新客户数
- NPS
- 客户向他人推荐您的可能性，评分范围为 0 到 10。推荐者 % 减去贬损者 %
- 复购率
- 在特定时期内再次购买或续约的客户所占比例。回头客 ÷ 客户数
- 流失率
- 某一时期内流失的客户占期初客户的比例。流失 ÷ 期初客户数
- LTV
- 客户在整个合作期间带来的毛利。价值 × 年购买次数 × 毛利率 × 年数
- LTV : CAC
- 一位客户带来的价值与获取该客户的成本之比。LTV ÷ CAC
- 推荐率
- 新客户中通过推荐而来的比例。推荐而来 ÷ 新客户数