AIDA
冷流量广告和落地页。 · 冷流量
- 注意
- 您是不是一收获就卖，正赶上价格最低的时候？
- 兴趣
- 有了自己的烘干和仓储，什么时候卖由您决定。
- 欲望
- 我们为您的农场选型配置，并告诉您每吨成本。
- 行动
- 预约上门考察。
流程详解 · 农产品加工机械
农产品加工机械：从冬季规划到收获前的检修服务
农场主在看到设备在和自己情况相似的人那里运转、并弄清每吨成本之后才会购买。这个流程跟随农时，而不是跟随代理机构的日程。
这个流程要解决的痛点
- 烘干或清选能力不足导致收获损失。
- 刚收获就出售，价格偏低。
- 农忙季节缺少人手。
- 担心大额投资找不到合适的融资。
从冷流量到 LTV，逐个阶段
1. 冷流量
不认识您的人第一次看到您。
策略
在农场主规划投资时就出现，而不只是在收获季。
工具
- 针对机械搜索的 Google Ads
- Facebook（农业地区的群组和广告）
- 在农场拍摄的 YouTube 演示
- 展会（Indagra、Agritechnica）
- 农业媒体
执行
- 按季节的传播日历：冬季规划，春季决策，收获前交付。
- 在真实农场拍摄的视频，经农场主同意。
跟踪的指标
- 新访客首次访问网站的人，按来源划分。
- CPM每 1,000 次展示的费用。
- CTR看到广告或搜索结果后点击的人所占比例。
2. 兴趣
他们回访、阅读、观看并比较。
策略
农场主想看到设备运转和实际产出。
工具
- 现场演示日
- 参观客户农场
- 每吨成本计算器
- 融资指南
执行
- 演示日支持在线报名和短信提醒。
- 融资渠道指南（补贴、贷款、租赁）在每次新的申报开放时更新。
跟踪的指标
- 互动率在所有会话中，用户阅读、滚动或产生互动的会话所占比例。
- 视频观看至 50%至少看完一半视频的人数。
3. 潜在客户
他们留下信号：咨询、预订、注册或购物车。
策略
咨询更多通过电话或 WhatsApp，而不是表单。
工具
- 醒目的电话号码
- WhatsApp Business
- 简短表单
- CRM
执行
- 每通电话和每条消息都记入 CRM，并注明来源。
- 区域销售在 24 小时内回电。
跟踪的指标
- 转化率访问中转化为咨询、预订或订单的比例。
- CPL获得一个潜在客户的费用：一次咨询、一次预订或一位订阅者。
- 首次响应时间从咨询到首次联系所需的时间。
4. 资格判断与报价
您确认双方是否匹配，并提出方案。
策略
上门考察、选型配置和含融资的报价。
工具
- 选型配置表
- 带融资选项的报价
- 通过合作伙伴协助准备融资申请
执行
- 根据农场的实际产能进行选型配置。
- 报价显示每加工一吨的成本，而不只是价格。
跟踪的指标
- 报价接受率在已发送的报价或方案中被接受的比例。
- 销售周期从首次联系到签约的天数。
- MQL → SQL 转化率经营销认定的潜在客户中，有多少成为真正的销售机会。
5. 客户
第一笔订单或第一份合同。
策略
在农季开始前交付和安装。
工具
- 交付日程
- 含期限的合同
- CRM
执行
- 书面交付期限，并在收获前留出安全余量。
- 计算 CAC 时把展会和演示日一并算入。
跟踪的指标
- 赢单率在未结销售机会中赢得的订单或合同所占比例。
- CAC客户获取成本：营销和销售的全部支出除以新客户数。
- 平均价值一笔订单、一张账单或一份合同的平均价值。
6. 交付与激活
客户很快获得第一个好结果。
策略
第一个作业季不停机。
工具
- 调试投产
- 培训
- 农忙季节支持
执行
- 收获期间提供专门的支持电话。
- 运行头几天后进行一次检查。
跟踪的指标
- 激活率在约定期限内获得第一个有用结果的客户所占比例。
- NPS客户向他人推荐您的可能性，评分范围为 0 到 10。
7. 留存与扩展
他们回购、续约并买得更多。
策略
农季前检修，配件及时供应。
工具
- 农季前检修提醒
- 配件库存
- 技术电子报
执行
- 每年开展一次农季前检修活动。
- 农场扩大时提供扩容方案。
跟踪的指标
- 复购率在特定时期内再次购买或续约的客户所占比例。
- 流失率某一时期内流失的客户占期初客户的比例。
8. LTV 与推荐
整个合作期间的价值，以及老客户带来的新客户。
策略
农场主之间会交流：推荐是最强的渠道。
工具
- 在客户农场举办演示日
- 农场主群组
- 案例研究
执行
- 经客户同意，并给他们明确的好处，把客户农场变成演示基地。
- 跟踪每个农场 5-10 年的价值：设备、服务、配件。
跟踪的指标
- LTV客户在整个合作期间带来的毛利。
- 推荐率新客户中通过推荐而来的比例。
- LTV : CAC一位客户带来的价值与获取该客户的成本之比。
基于行业痛点的文案
同一条信息，用五种不同的框架来写。我们在合适的阶段使用每一种，并相互对比测试。
PAS
广告和邮件，当痛点清晰且被认可时。 · 兴趣
- 问题
- 粮食在烘干机前排队，雨可不等人。
- 放大
- 每耽误一天，就是农忙中的损失和压力。
- 解决
- 按您的种植面积配置烘干能力，农忙季节提供服务。
FAB
产品页、技术资料和报价。 · 资格判断与报价
- 特性
- 带自动水分控制的烘干机。
- 优势
- 烘干均匀，不会过热。
- 利益
- 粮食品质稳定，售价更好。
BAB
案例研究、再营销和培育邮件。 · 潜在客户
- 之前
- 在别人的烘干机前排队，按当天价格出售。
- 之后
- 粮食在自己的农场烘干并储存。
- 桥梁
- 选型配置、合适的融资，以及农季前完成安装。
4U
标题、邮件主题行和广告的开头几行。 · 冷流量
“在农场里烘干和储存：按您的种植面积配置，收获前完成安装”
- 有用
- 紧迫
- 独特
- 极其具体
建议的 A/B 测试
- 假设
- 强调每吨成本的信息比强调技术参数的信息带来更多咨询。
- 版本 A（对照组）
- “以设备产能为标题”
- 版本 B
- “以每加工一吨的成本为标题”
- 主要指标
- 转化率
适合该行业的语言和视觉
词汇场
- 收获
- 水分
- 每小时产能
- 每吨成本
- 仓储
- 附加值
- 农季
- 融资
- 现场服务
- 产量
应避免的词
- 革命性的
- 保证盈利
- 零风险
同根词族
收获
- 收成
- 收割
- 收割机
- 丰收
语言结构
务实、尊重，举真实农场的例子。数字以吨、公顷和每吨成本表示。句子简短，不用营销术语。
视觉结构
设备在客户农场、在农忙季节运行，农场主在视频中讲述（经同意），简单的每吨成本图表。不用脱离现实的完美渲染图。
计算器：从预算到 LTV
调整数值，看看 CAC、LTV 和回本周期如何变化。
计算器中的数值是所选行业的示例计算，并非客户的实际结果。请输入您自己的数据。
访问量 = 预算 ÷ CPC · 客户数 = 访问量 × 转化率 1 × 转化率 2 · CAC = 预算 ÷ 客户数 · LTV = 价值 × 年购买次数 × 毛利率 × 年数 · 回本周期 = CAC ÷ 每位客户的月毛利
用通俗的话解释指标
- 新访客
- 首次访问网站的人，按来源划分。来自 Google Analytics 4
- CPM
- 每 1,000 次展示的费用。费用 ÷ 展示次数 × 1,000
- CTR
- 看到广告或搜索结果后点击的人所占比例。点击次数 ÷ 展示次数
- 互动率
- 在所有会话中，用户阅读、滚动或产生互动的会话所占比例。互动会话 ÷ 会话
- 视频观看至 50%
- 至少看完一半视频的人数。观看至 50% 的次数 ÷ 展示次数
- 转化率
- 访问中转化为咨询、预订或订单的比例。转化次数 ÷ 访问量
- CPL
- 获得一个潜在客户的费用：一次咨询、一次预订或一位订阅者。费用 ÷ 潜在客户数
- 首次响应时间
- 从咨询到首次联系所需的时间。平均值，以小时计
- 报价接受率
- 在已发送的报价或方案中被接受的比例。已接受 ÷ 已发送
- 销售周期
- 从首次联系到签约的天数。平均值，以天计
- MQL → SQL 转化率
- 经营销认定的潜在客户中，有多少成为真正的销售机会。SQL ÷ MQL
- 赢单率
- 在未结销售机会中赢得的订单或合同所占比例。赢单 ÷ 销售机会
- CAC
- 客户获取成本：营销和销售的全部支出除以新客户数。总成本 ÷ 新客户数
- 平均价值
- 一笔订单、一张账单或一份合同的平均价值。收入 ÷ 订单数
- 激活率
- 在约定期限内获得第一个有用结果的客户所占比例。已激活 ÷ 新客户数
- NPS
- 客户向他人推荐您的可能性，评分范围为 0 到 10。推荐者 % 减去贬损者 %
- 复购率
- 在特定时期内再次购买或续约的客户所占比例。回头客 ÷ 客户数
- 流失率
- 某一时期内流失的客户占期初客户的比例。流失 ÷ 期初客户数
- LTV
- 客户在整个合作期间带来的毛利。价值 × 年购买次数 × 毛利率 × 年数
- 推荐率
- 新客户中通过推荐而来的比例。推荐而来 ÷ 新客户数
- LTV : CAC
- 一位客户带来的价值与获取该客户的成本之比。LTV ÷ CAC