AIDA
冷流量广告和落地页。 · 冷流量
- 注意
- 您第一次就选对尺码了吗？
- 兴趣
- 我们的尺码表基于真实测量，而不是吊牌。
- 欲望
- 今天下单，很快收货；如果不合身，退货也很简单。
- 行动
- 选择您的尺码。
流程详解 · 电子商务
电子商务：从第一次点击到第二、第三乃至第十笔订单
第一笔订单很少能覆盖广告成本。利润来自回头客，所以流程要从 LTV 推导到预算，而不是反过来。
这个流程要解决的痛点
- 广告成本上涨，毛利却在缩水。
- 访客很多，订单很少，购物车被大量放弃。
- 客户只买一次就再也不回来。
- 退货不断，客服总被问同样的问题。
从冷流量到 LTV，逐个阶段
1. 冷流量
不认识您的人第一次看到您。
策略
把对的产品放在对的人面前，用一条能让人停止滑动的信息。
工具
- Meta Ads
- TikTok Ads
- Google 购物广告和效果最大化广告
- 与创作者合作，并明确标注
执行
- 在同一受众上测试 3-5 个素材，而不是用同一个素材测试 20 个受众。
- 保持商品数据源准确：标题、价格、库存和图片都要正确。
跟踪的指标
- CPM每 1,000 次展示的费用。
- CTR看到广告或搜索结果后点击的人所占比例。
- CPC一次点击的费用。
2. 兴趣
他们回访、阅读、观看并比较。
策略
产品页在顾客提问之前就给出答案。
工具
- 带真实评价的产品页
- Microsoft Clarity 或 Hotjar
- 动态再营销
执行
- 查看流量高、销量低的页面的会话录屏。
- 把尺码、配送、退货和评价放在购买按钮旁边。
跟踪的指标
- 互动率在所有会话中，用户阅读、滚动或产生互动的会话所占比例。
- 新访客首次访问网站的人，按来源划分。
3. 潜在客户
他们留下信号：咨询、预订、注册或购物车。
策略
在顾客离开之前留住购物车或邮箱。
工具
- 带明确好处的注册
- Klaviyo 或 Brevo
- 经同意的弃购提醒邮件
执行
- 3 封邮件的弃购提醒流程，第一封当天发出。
- 以指南或新人折扣吸引注册，并取得 GDPR 同意。
跟踪的指标
- 购物车放弃率在已开始的购物车中未完成的比例。
- 转化率访问中转化为咨询、预订或订单的比例。
- CPL获得一个潜在客户的费用：一次咨询、一次预订或一位订阅者。
4. 资格判断与报价
您确认双方是否匹配，并提出方案。
策略
购买决定需要清楚的价格、清楚的配送和信任。
工具
- 简化的结账流程
- 本地支付方式（银行卡、货到付款）
- 经核实的评价
执行
- 结账步骤尽可能少，并尽早显示运费。
- 展示评价时注明来源，并说明您如何核实。
跟踪的指标
- 购物车放弃率在已开始的购物车中未完成的比例。
- 转化率访问中转化为咨询、预订或订单的比例。
5. 客户
第一笔订单或第一份合同。
策略
第一笔订单是关系的开始，而不是结束。
工具
- Shopify 或 WooCommerce
- 带电商事件的 Google Analytics 4
- 确认邮件
执行
- 按渠道计算 CAC，而不只看广告平台报告的 ROAS。
- 确认邮件说明接下来会发生什么，以及如何联系客服。
跟踪的指标
- CAC客户获取成本：营销和销售的全部支出除以新客户数。
- 平均价值一笔订单、一张账单或一份合同的平均价值。
- 转化率访问中转化为咨询、预订或订单的比例。
6. 交付与激活
客户很快获得第一个好结果。
策略
快速配送，以及值得一提的开箱体验。
工具
- 带物流跟踪的快递对接
- 配送短信或邮件
- 收货后的简短调查
执行
- 自动发送包裹跟踪信息。
- 收货七天后请求评价，不提供奖励。
跟踪的指标
- NPS客户向他人推荐您的可能性，评分范围为 0 到 10。
- 新增评价和平均评分每月新增多少条真实评价，以及评分如何变化。
7. 留存与扩展
他们回购、续约并买得更多。
策略
第二笔订单才是赚钱的那一笔。
工具
- 购后自动化流程
- RFM 分层
- 会员计划
- 经同意的短信
执行
- 下单后 14-30 天推送互补产品的流程。
- 为消耗品发送补货提醒。
跟踪的指标
- 复购率在特定时期内再次购买或续约的客户所占比例。
- 流失率某一时期内流失的客户占期初客户的比例。
- 平均价值一笔订单、一张账单或一份合同的平均价值。
8. LTV 与推荐
整个合作期间的价值，以及老客户带来的新客户。
策略
获客预算根据 LTV 而不是第一笔订单来确定。
工具
- Google Analytics 4 或平台中的同期群分析
- 推荐计划
- 经同意的客户内容
执行
- 每月做同期群分析：每个月的新客户在 6 个月和 12 个月内买了多少。
- 每个渠道的 CAC 上限根据 LTV 和毛利计算。
跟踪的指标
- LTV客户在整个合作期间带来的毛利。
- LTV : CAC一位客户带来的价值与获取该客户的成本之比。
- CAC 回本周期客户的毛利覆盖获取成本所需的月数。
基于行业痛点的文案
同一条信息，用五种不同的框架来写。我们在合适的阶段使用每一种，并相互对比测试。
PAS
广告和邮件，当痛点清晰且被认可时。 · 兴趣
- 问题
- 照片上的产品看着不错，到家却让人失望。
- 放大
- 退货浪费时间，钱也退得很慢。
- 解决
- 下单之前就能看到真实照片、准确尺寸和带图的客户评价。
FAB
产品页、技术资料和报价。 · 资格判断与报价
- 特性
- 采用双线缝制的［材料名称］面料。
- 优势
- 反复洗涤也不变形。
- 利益
- 您可以经常穿，不必每季都买新的。
BAB
案例研究、再营销和培育邮件。 · 潜在客户
- 之前
- 照着图片下单，经常退货。
- 之后
- 对尺码和材质心中有数，放心购买。
- 桥梁
- 真实的尺码表、产品视频和经核实的评价。
4U
标题、邮件主题行和广告的开头几行。 · 冷流量
“第一次就选对尺码：基于真实测量的尺码表，退货简单”
- 有用
- 紧迫
- 独特
- 极其具体
建议的 A/B 测试
- 假设
- 在按钮旁边显示配送和退货信息能降低购物车放弃率。
- 版本 A（对照组）
- ““加入购物车”按钮下方没有任何信息”
- 版本 B
- ““加入购物车”按钮下方显示“［N］天送达 · 退货简单””
- 主要指标
- 购物车放弃率
适合该行业的语言和视觉
词汇场
- 配送
- 退货
- 尺码
- 有现货
- 评价
- 保修
- 订单
- 购物车
- 安全支付
- 包裹
应避免的词
- 最好的产品
- 革命性的
- 高端品质（没有证据）
- 独家优惠（没有真实期限）
同根词族
购买
- 购买者
- 购物
- 已购
- 回购
语言结构
用简短、具体的句子描述产品的使用。在顾客提问之前就回答配送、尺码和退货问题。语气友好、直接。
视觉结构
产品使用场景、细节特写、尺码表、带照片的客户评价（经同意），以及按钮旁边的配送和退货标识。
计算器：从预算到 LTV
调整数值，看看 CAC、LTV 和回本周期如何变化。
计算器中的数值是所选行业的示例计算，并非客户的实际结果。请输入您自己的数据。
访问量 = 预算 ÷ CPC · 客户数 = 访问量 × 转化率 1 × 转化率 2 · CAC = 预算 ÷ 客户数 · LTV = 价值 × 年购买次数 × 毛利率 × 年数 · 回本周期 = CAC ÷ 每位客户的月毛利
用通俗的话解释指标
- CPM
- 每 1,000 次展示的费用。费用 ÷ 展示次数 × 1,000
- CTR
- 看到广告或搜索结果后点击的人所占比例。点击次数 ÷ 展示次数
- CPC
- 一次点击的费用。费用 ÷ 点击次数
- 互动率
- 在所有会话中，用户阅读、滚动或产生互动的会话所占比例。互动会话 ÷ 会话
- 新访客
- 首次访问网站的人，按来源划分。来自 Google Analytics 4
- 购物车放弃率
- 在已开始的购物车中未完成的比例。放弃 ÷ 已开始
- 转化率
- 访问中转化为咨询、预订或订单的比例。转化次数 ÷ 访问量
- CPL
- 获得一个潜在客户的费用：一次咨询、一次预订或一位订阅者。费用 ÷ 潜在客户数
- CAC
- 客户获取成本：营销和销售的全部支出除以新客户数。总成本 ÷ 新客户数
- 平均价值
- 一笔订单、一张账单或一份合同的平均价值。收入 ÷ 订单数
- NPS
- 客户向他人推荐您的可能性，评分范围为 0 到 10。推荐者 % 减去贬损者 %
- 新增评价和平均评分
- 每月新增多少条真实评价，以及评分如何变化。按平台，每月统计
- 复购率
- 在特定时期内再次购买或续约的客户所占比例。回头客 ÷ 客户数
- 流失率
- 某一时期内流失的客户占期初客户的比例。流失 ÷ 期初客户数
- LTV
- 客户在整个合作期间带来的毛利。价值 × 年购买次数 × 毛利率 × 年数
- LTV : CAC
- 一位客户带来的价值与获取该客户的成本之比。LTV ÷ CAC
- CAC 回本周期
- 客户的毛利覆盖获取成本所需的月数。CAC ÷ 每位客户的月毛利