AIDA
冷流量广告和落地页。 · 冷流量
- 注意
- 您现在的供应商总是延误交期？
- 兴趣
- 我们有空余产能承接中小批量，满足所需公差。
- 欲望
- 签订第一份合同之前，先做一批附测量报告的试产。
- 行动
- 发送图纸和年用量，获取报价。
流程详解 · B2B 制造与工厂
B2B 制造与工厂：从询价到多年的重复订单
工业采购在寻找稳定的供应商：有产能、质量稳定、按期交货。这个流程在第一笔订单前拿出证据，之后每个月再加以确认。
这个流程要解决的痛点
- 供应商交期或质量不达标。
- 关键零件依赖单一供应商。
- 生产成本上升。
- 样件太慢，拖延新品上市。
从冷流量到 LTV，逐个阶段
1. 冷流量
不认识您的人第一次看到您。
策略
让寻找新供应商或替代方案的采购找到您。
工具
- 针对工艺和材料的 SEO
- Google Ads
- B2B 目录（Europages）
- 代工展会
执行
- 能力页面：工艺、材料、公差、认证、产能。
- 在 B2B 目录中填写完整资料，与网站数据保持一致。
跟踪的指标
- 新访客首次访问网站的人，按来源划分。
- CTR看到广告或搜索结果后点击的人所占比例。
- CPC一次点击的费用。
2. 兴趣
他们回访、阅读、观看并比较。
策略
采购核查产能、质量和稳定性。
工具
- 认证页面
- 工厂视频
- 案例研究
- 能力介绍（PDF）
执行
- 一段 2-3 分钟的生产流程视频。
- 认证注明编号和有效期，而不只是放标志。
跟踪的指标
- 互动率在所有会话中，用户阅读、滚动或产生互动的会话所占比例。
- 视频观看至 50%至少看完一半视频的人数。
3. 潜在客户
他们留下信号：咨询、预订、注册或购物车。
策略
询价简单，可上传技术图纸。
工具
- 可上传文件的询价表单
- CRM
- 可应要求签署保密协议
执行
- 表单支持上传图纸并填写年用量。
- 立即确认，并承诺报价期限。
跟踪的指标
- 转化率访问中转化为咨询、预订或订单的比例。
- CPL获得一个潜在客户的费用：一次咨询、一次预订或一位订阅者。
- 首次响应时间从咨询到首次联系所需的时间。
4. 资格判断与报价
您确认双方是否匹配，并提出方案。
策略
技术报价、样品和供应商审核。
工具
- 含成本核算的报价
- 样品或试产批次
- 工厂审核
执行
- 按用量阶梯报价。
- 附测量报告的试产批次。
跟踪的指标
- 报价接受率在已发送的报价或方案中被接受的比例。
- 销售周期从首次联系到签约的天数。
- MQL → SQL 转化率经营销认定的潜在客户中，有多少成为真正的销售机会。
5. 客户
第一笔订单或第一份合同。
策略
第一笔订单是信任的考验。
工具
- 框架合同
- 质量计划
- CRM
执行
- 生产前商定质量计划。
- 计算 CAC 时把样品、审核和展会一并算入。
跟踪的指标
- 赢单率在未结销售机会中赢得的订单或合同所占比例。
- CAC客户获取成本：营销和销售的全部支出除以新客户数。
- 平均价值一笔订单、一张账单或一份合同的平均价值。
6. 交付与激活
客户很快获得第一个好结果。
策略
准时交货，质量稳定。
工具
- 准时交货报告
- 质量报告
- 订单门户或邮件
执行
- 月度报告：准时交货、不合格项、改进措施。
- 任何延误都主动沟通。
跟踪的指标
- 激活率在约定期限内获得第一个有用结果的客户所占比例。
- NPS客户向他人推荐您的可能性，评分范围为 0 到 10。
7. 留存与扩展
他们回购、续约并买得更多。
策略
重复订单和新料号。
工具
- 年度框架合同
- 业务回顾
- 降本建议
执行
- 每半年与采购回顾一次。
- 通过工艺改进提出降本建议。
跟踪的指标
- 复购率在特定时期内再次购买或续约的客户所占比例。
- 流失率某一时期内流失的客户占期初客户的比例。
8. LTV 与推荐
整个合作期间的价值，以及老客户带来的新客户。
策略
一个好的 B2B 客户意味着多年的订单，以及在其集团内部的推荐。
工具
- 按零件记录历史的 CRM
- 经同意的案例研究
- 引荐集团内其他工厂
执行
- 按 5 年和按零件跟踪每位客户的价值。
- 请客户引荐其集团内的其他工厂。
跟踪的指标
- LTV客户在整个合作期间带来的毛利。
- LTV : CAC一位客户带来的价值与获取该客户的成本之比。
- 推荐率新客户中通过推荐而来的比例。
基于行业痛点的文案
同一条信息，用五种不同的框架来写。我们在合适的阶段使用每一种，并相互对比测试。
PAS
广告和邮件，当痛点清晰且被认可时。 · 兴趣
- 问题
- 关键零件只有一家供应商。
- 放大
- 一次延误就可能让您的产线停下来。
- 解决
- 第二家合格供应商，提供试产批次和商定的质量计划。
FAB
产品页、技术资料和报价。 · 资格判断与报价
- 特性
- 每批次都做尺寸检验。
- 优势
- 不合格项在交货前就被发现。
- 利益
- 您收到的零件可以直接装配。
BAB
案例研究、再营销和培育邮件。 · 潜在客户
- 之前
- 交期延误，质量投诉。
- 之后
- 准时交货，质量稳定，每月报告。
- 桥梁
- 简单的询价、试产批次、质量计划和月度交货报告。
4U
标题、邮件主题行和广告的开头几行。 · 冷流量
“关键零件的第二家供应商：[N] 周内提供附测量报告的试产批次”
- 有用
- 紧迫
- 独特
- 极其具体
建议的 A/B 测试
- 假设
- 可直接上传图纸的表单带来更多合格询价。
- 版本 A（对照组）
- “不能上传文件的表单”
- 版本 B
- “可上传图纸并填写年用量的表单”
- 主要指标
- MQL → SQL 转化率
适合该行业的语言和视觉
词汇场
- 产能
- 公差
- 认证
- 交货期
- 批次
- 样件
- 稳定的质量
- 可追溯性
- 单件成本
- 框架合同
应避免的词
- 最好的供应商
- 卓越品质（没有数据）
- 任何订单，任何期限
同根词族
制造
- 制造商
- 制造业
- 已制造
- 再制造
语言结构
正式、以事实为依据，聚焦可核实的能力。数字带单位，认证带编号，期限有承诺。使用正式语体。
视觉结构
生产流程视频、工厂设备、测量报告、成品零件、注明编号和有效期的认证。
计算器：从预算到 LTV
调整数值，看看 CAC、LTV 和回本周期如何变化。
计算器中的数值是所选行业的示例计算，并非客户的实际结果。请输入您自己的数据。
访问量 = 预算 ÷ CPC · 客户数 = 访问量 × 转化率 1 × 转化率 2 · CAC = 预算 ÷ 客户数 · LTV = 价值 × 年购买次数 × 毛利率 × 年数 · 回本周期 = CAC ÷ 每位客户的月毛利
用通俗的话解释指标
- 新访客
- 首次访问网站的人，按来源划分。来自 Google Analytics 4
- CTR
- 看到广告或搜索结果后点击的人所占比例。点击次数 ÷ 展示次数
- CPC
- 一次点击的费用。费用 ÷ 点击次数
- 互动率
- 在所有会话中，用户阅读、滚动或产生互动的会话所占比例。互动会话 ÷ 会话
- 视频观看至 50%
- 至少看完一半视频的人数。观看至 50% 的次数 ÷ 展示次数
- 转化率
- 访问中转化为咨询、预订或订单的比例。转化次数 ÷ 访问量
- CPL
- 获得一个潜在客户的费用：一次咨询、一次预订或一位订阅者。费用 ÷ 潜在客户数
- 首次响应时间
- 从咨询到首次联系所需的时间。平均值，以小时计
- 报价接受率
- 在已发送的报价或方案中被接受的比例。已接受 ÷ 已发送
- 销售周期
- 从首次联系到签约的天数。平均值，以天计
- MQL → SQL 转化率
- 经营销认定的潜在客户中，有多少成为真正的销售机会。SQL ÷ MQL
- 赢单率
- 在未结销售机会中赢得的订单或合同所占比例。赢单 ÷ 销售机会
- CAC
- 客户获取成本：营销和销售的全部支出除以新客户数。总成本 ÷ 新客户数
- 平均价值
- 一笔订单、一张账单或一份合同的平均价值。收入 ÷ 订单数
- 激活率
- 在约定期限内获得第一个有用结果的客户所占比例。已激活 ÷ 新客户数
- NPS
- 客户向他人推荐您的可能性，评分范围为 0 到 10。推荐者 % 减去贬损者 %
- 复购率
- 在特定时期内再次购买或续约的客户所占比例。回头客 ÷ 客户数
- 流失率
- 某一时期内流失的客户占期初客户的比例。流失 ÷ 期初客户数
- LTV
- 客户在整个合作期间带来的毛利。价值 × 年购买次数 × 毛利率 × 年数
- LTV : CAC
- 一位客户带来的价值与获取该客户的成本之比。LTV ÷ CAC
- 推荐率
- 新客户中通过推荐而来的比例。推荐而来 ÷ 新客户数