AIDA
冷流量广告和落地页。 · 冷流量
- 注意
- 夜间开车时视线模糊吗？
- 兴趣
- 也许很容易矫正，但只有检查才能确认。
- 欲望
- 一次就诊完成全面检查，解释通俗易懂，后续步骤写成书面。
- 行动
- 不到一分钟即可在线预约。
流程详解 · 诊所与医疗
诊所与医疗：从第一次搜索到定期回来复查的患者
在医疗领域，信任先于预约。这个流程把医生、清楚的解释和参考价格放在前面，并在每一步保护患者数据。
这个流程要解决的痛点
- 患者预约后不来就诊。
- 电话里反复被问到价格和检查前准备。
- 对诊疗项目和费用缺乏信任。
- 在同样的本地搜索中竞争激烈。
从冷流量到 LTV，逐个阶段
1. 冷流量
不认识您的人第一次看到您。
策略
用经医生核实的准确信息回答健康问题。
工具
- 针对疾病和诊疗项目的 SEO
- Google 搜索广告（遵守 Google 的医疗广告规则）
- Google 商家资料
- 由诊所医生出镜的 YouTube
执行
- 由医生署名并审阅的文章，标注更新日期。
- 只针对意图明确的搜索投放广告，例如“眼科预约 [城市]”。
- 在 Meta 上不要按疾病定向：该平台限制针对敏感话题的定向。
跟踪的指标
- 新访客首次访问网站的人，按来源划分。
- CTR看到广告或搜索结果后点击的人所占比例。
- CPC一次点击的费用。
2. 兴趣
他们回访、阅读、观看并比较。
策略
信任来自医生、设备和透明度。
工具
- 医生介绍页
- 包含步骤和参考价格的诊疗项目页
- 评价
执行
- 每位医生都有一个介绍专业、经验和出诊时间的页面。
- 参考价格公开，并说明包含哪些内容。
跟踪的指标
- 互动率在所有会话中，用户阅读、滚动或产生互动的会话所占比例。
- 新增评价和平均评分每月新增多少条真实评价，以及评分如何变化。
3. 潜在客户
他们留下信号：咨询、预订、注册或购物车。
策略
预约用时不到一分钟。
工具
- 在线预约
- 电话
- WhatsApp Business
- 对健康数据取得明确同意的表单
执行
- 表单只收集最少的信息；只有在明确同意后才收集健康数据。
- 立即确认，附上日期、地址和所需的准备事项。
跟踪的指标
- 转化率访问中转化为咨询、预订或订单的比例。
- CPL获得一个潜在客户的费用：一次咨询、一次预订或一位订阅者。
- 首次响应时间从咨询到首次联系所需的时间。
4. 资格判断与报价
您确认双方是否匹配，并提出方案。
策略
正确分诊：在合适的时间找到合适的专科医生。
工具
- 前台分诊指南
- 预约系统
- 自动提醒
执行
- 前台按照医生编写的分诊指南操作。
- 提前 24 小时提醒，并可改约。
跟踪的指标
- 到场率在已预约的预约或预订中实际到场的比例。
- 报价接受率在已发送的报价或方案中被接受的比例。
5. 客户
第一笔订单或第一份合同。
策略
首次就诊清楚说明方案和费用。
工具
- 书面治疗方案
- 付款方式
- 患者档案
执行
- 患者离开时带着书面方案，下一步已经约好。
- 记录患者来源，但在营销工具中不与医疗数据关联。
跟踪的指标
- CAC客户获取成本：营销和销售的全部支出除以新客户数。
- 平均价值一笔订单、一张账单或一份合同的平均价值。
6. 交付与激活
客户很快获得第一个好结果。
策略
就诊之后持续关怀。
工具
- 诊疗后的消息
- 书面说明
- 满意度调查
执行
- 诊疗后 48 小时发一条消息：您感觉如何，下一步是什么。
- 不含医疗问题的 NPS 调查。
跟踪的指标
- NPS客户向他人推荐您的可能性，评分范围为 0 到 10。
- 新增评价和平均评分每月新增多少条真实评价，以及评分如何变化。
7. 留存与扩展
他们回购、续约并买得更多。
策略
定期复查和预防。
工具
- 复查提醒（经同意）
- 预防保健电子报
- 医疗会员服务（在适用时）
执行
- 按医生建议的间隔发送复查提醒。
- 每月推送预防保健内容，不发激进的推销信息。
跟踪的指标
- 复购率在特定时期内再次购买或续约的客户所占比例。
- 流失率某一时期内流失的客户占期初客户的比例。
8. LTV 与推荐
整个合作期间的价值，以及老客户带来的新客户。
策略
满意的患者会带家人来。
工具
- 自发推荐
- 评价
- 家庭套餐
执行
- 在取得疗效后请求评价，不提供奖励。
- 统计一位患者在 3-4 年内就诊多少次。
跟踪的指标
- LTV客户在整个合作期间带来的毛利。
- 推荐率新客户中通过推荐而来的比例。
- LTV : CAC一位客户带来的价值与获取该客户的成本之比。
基于行业痛点的文案
同一条信息，用五种不同的框架来写。我们在合适的阶段使用每一种，并相互对比测试。
PAS
广告和邮件，当痛点清晰且被认可时。 · 兴趣
- 问题
- 您一直推迟检查，因为不知道要多久、花多少钱。
- 放大
- 与此同时，症状仍在，担忧也在加重。
- 解决
- 公开的参考价格、提前告知的就诊时长和在线预约。
FAB
产品页、技术资料和报价。 · 资格判断与报价
- 特性
- 诊所内配备［名称］诊断设备。
- 优势
- 检查在同一次就诊中完成。
- 利益
- 您能更早知道问题所在以及下一步怎么做。
BAB
案例研究、再营销和培育邮件。 · 潜在客户
- 之前
- 反复奔波，信息零散。
- 之后
- 一次就诊就有清晰的方案。
- 桥梁
- 全面检查、现场化验和书面方案。
4U
标题、邮件主题行和广告的开头几行。 · 冷流量
“一次就诊完成全面检查：公开参考价格，在线预约”
- 有用
- 紧迫
- 独特
- 极其具体
建议的 A/B 测试
- 假设
- 在诊疗项目页显示参考价格能增加预约量。
- 版本 A（对照组）
- “不显示价格的诊疗项目页”
- 版本 B
- “显示参考价格及所含内容的诊疗项目页”
- 主要指标
- 转化率
适合该行业的语言和视觉
词汇场
- 就诊
- 诊断
- 专科医生
- 预约
- 治疗方案
- 复查
- 预防
- 安全
- 透明
- 康复
应避免的词
- 保证治愈
- 无痛（没有说明）
- 最好的效果
- 神奇
同根词族
治疗
- 治愈
- 疗程
- 疗效
- 诊疗
语言结构
平和、有同理心、准确。用通俗的方式解释医学术语，不承诺效果。通常适合礼貌、正式的语体。
视觉结构
医生和诊室的真实照片、有讲解的设备、图示化的诊疗步骤、醒目的参考价格。不用白大褂笑脸的图库照片。
计算器：从预算到 LTV
调整数值，看看 CAC、LTV 和回本周期如何变化。
计算器中的数值是所选行业的示例计算，并非客户的实际结果。请输入您自己的数据。
访问量 = 预算 ÷ CPC · 客户数 = 访问量 × 转化率 1 × 转化率 2 · CAC = 预算 ÷ 客户数 · LTV = 价值 × 年购买次数 × 毛利率 × 年数 · 回本周期 = CAC ÷ 每位客户的月毛利
用通俗的话解释指标
- 新访客
- 首次访问网站的人，按来源划分。来自 Google Analytics 4
- CTR
- 看到广告或搜索结果后点击的人所占比例。点击次数 ÷ 展示次数
- CPC
- 一次点击的费用。费用 ÷ 点击次数
- 互动率
- 在所有会话中，用户阅读、滚动或产生互动的会话所占比例。互动会话 ÷ 会话
- 新增评价和平均评分
- 每月新增多少条真实评价，以及评分如何变化。按平台，每月统计
- 转化率
- 访问中转化为咨询、预订或订单的比例。转化次数 ÷ 访问量
- CPL
- 获得一个潜在客户的费用：一次咨询、一次预订或一位订阅者。费用 ÷ 潜在客户数
- 首次响应时间
- 从咨询到首次联系所需的时间。平均值，以小时计
- 到场率
- 在已预约的预约或预订中实际到场的比例。到场 ÷ 已预约
- 报价接受率
- 在已发送的报价或方案中被接受的比例。已接受 ÷ 已发送
- CAC
- 客户获取成本：营销和销售的全部支出除以新客户数。总成本 ÷ 新客户数
- 平均价值
- 一笔订单、一张账单或一份合同的平均价值。收入 ÷ 订单数
- NPS
- 客户向他人推荐您的可能性，评分范围为 0 到 10。推荐者 % 减去贬损者 %
- 复购率
- 在特定时期内再次购买或续约的客户所占比例。回头客 ÷ 客户数
- 流失率
- 某一时期内流失的客户占期初客户的比例。流失 ÷ 期初客户数
- LTV
- 客户在整个合作期间带来的毛利。价值 × 年购买次数 × 毛利率 × 年数
- 推荐率
- 新客户中通过推荐而来的比例。推荐而来 ÷ 新客户数
- LTV : CAC
- 一位客户带来的价值与获取该客户的成本之比。LTV ÷ CAC