AIDA
冷流量广告和落地页。 · 冷流量
- 注意
- 订单在增长，现有产线却跟不上？
- 兴趣
- 与应用匹配的设备可以缩短节拍时间、减少停机。
- 欲望
- 我们用您的工件试机，在报价前把数据给您看。
- 行动
- 发送工件图纸，申请试机。
流程详解 · 工业机械
工业机械：从技术搜索到售后、配件和第二台设备
工程师比较技术参数，采购比较总成本，管理层比较风险。这个流程逐一回应他们，并在交付之后通过售后和配件延续很久。
这个流程要解决的痛点
- 计划外停机和高昂的维护成本。
- 产能跟不上新来的订单。
- 缺少合格的操作工。
- 投资巨大，担心选错。
从冷流量到 LTV，逐个阶段
1. 冷流量
不认识您的人第一次看到您。
策略
在工程师或采购寻找技术方案时被找到。
工具
- 针对技术搜索的 Google Ads
- 针对机型和应用的 SEO
- YouTube 演示视频
- 展会（布加勒斯特 TIB、汉诺威工业博览会）
执行
- 按应用建页面，例如“10 mm 不锈钢激光切割”，而不只是按型号。
- 用真实技术数据展示设备运行的视频。
跟踪的指标
- 新访客首次访问网站的人，按来源划分。
- CTR看到广告或搜索结果后点击的人所占比例。
- CPC一次点击的费用。
2. 兴趣
他们回访、阅读、观看并比较。
策略
同时回应工程师和采购。
工具
- 可下载的技术资料
- 总拥有成本计算器
- 案例研究
- 技术网络研讨会
执行
- 技术资料无需填表即可下载；表单放在询价环节。
- 简单的总成本计算器：价格、能耗、维护、生产率。
跟踪的指标
- 互动率在所有会话中，用户阅读、滚动或产生互动的会话所占比例。
- 视频观看至 50%至少看完一半视频的人数。
3. 潜在客户
他们留下信号：咨询、预订、注册或购物车。
策略
询价只要求报价所需的数据。
工具
- 带技术字段的询价表单
- CRM
- 销售代表用的 WhatsApp
执行
- 表单包含应用、材料、产量和期限。
- 当个工作日内给出技术答复。
跟踪的指标
- 转化率访问中转化为咨询、预订或订单的比例。
- CPL获得一个潜在客户的费用：一次咨询、一次预订或一位订阅者。
- 首次响应时间从咨询到首次联系所需的时间。
4. 资格判断与报价
您确认双方是否匹配，并提出方案。
策略
先试机或演示，再给出完整报价。
工具
- 长周期分阶段的 CRM
- 展厅或客户现场演示
- 带融资选项的报价
执行
- 在可行时用客户的工件试机。
- 报价包含交付、安装、培训、售后服务和融资选项。
跟踪的指标
- MQL → SQL 转化率经营销认定的潜在客户中，有多少成为真正的销售机会。
- 报价接受率在已发送的报价或方案中被接受的比例。
- 销售周期从首次联系到签约的天数。
5. 客户
第一笔订单或第一份合同。
策略
合同包含安装和培训。
工具
- 分阶段合同
- 安装计划
- CRM
执行
- 签约时就商定交付和安装时间表。
- 计算 CAC 时把展会和差旅一并算入。
跟踪的指标
- 赢单率在未结销售机会中赢得的订单或合同所占比例。
- CAC客户获取成本：营销和销售的全部支出除以新客户数。
- 平均价值一笔订单、一张账单或一份合同的平均价值。
6. 交付与激活
客户很快获得第一个好结果。
策略
设备尽快达到承诺的参数。
工具
- 调试投产
- 操作工培训
- 验收报告
执行
- 有文档记录的操作和维护培训。
- 注明所达参数的验收报告。
跟踪的指标
- 激活率在约定期限内获得第一个有用结果的客户所占比例。
- NPS客户向他人推荐您的可能性，评分范围为 0 到 10。
7. 留存与扩展
他们回购、续约并买得更多。
策略
售后、配件和耗材让合作持续下去。
工具
- 服务合同
- 维护提醒
- 通过门户或邮件订购配件
执行
- 交付时就提供服务合同。
- 根据运行小时数发送预防性维护提醒。
跟踪的指标
- 复购率在特定时期内再次购买或续约的客户所占比例。
- 流失率某一时期内流失的客户占期初客户的比例。
8. LTV 与推荐
整个合作期间的价值，以及老客户带来的新客户。
策略
价值来自售后、配件、升级和第二台设备。
工具
- CRM 中的客户历史
- 案例研究
- B2B 推荐
执行
- 每年回顾一次客户的设备群。
- 经同意后发布含生产率数据的案例研究。
跟踪的指标
- LTV客户在整个合作期间带来的毛利。
- LTV : CAC一位客户带来的价值与获取该客户的成本之比。
- 推荐率新客户中通过推荐而来的比例。
基于行业痛点的文案
同一条信息，用五种不同的框架来写。我们在合适的阶段使用每一种，并相互对比测试。
PAS
广告和邮件，当痛点清晰且被认可时。 · 兴趣
- 问题
- 订单进行中却发生计划外停机。
- 放大
- 每停机一小时，就意味着延误交期和加班。
- 解决
- 按计划进行预防性维护的设备，并在合同中承诺服务响应时间。
FAB
产品页、技术资料和报价。 · 资格判断与报价
- 特性
- 快速换刀。
- 优势
- 批次之间的调机时间更短。
- 利益
- 小订单也能接，不损失产能。
BAB
案例研究、再营销和培育邮件。 · 潜在客户
- 之前
- 因产能不足而拒单。
- 之后
- 同样的人手，也有产能接新订单。
- 桥梁
- 应用分析、用客户工件试机，以及含培训的调试投产。
4U
标题、邮件主题行和广告的开头几行。 · 冷流量
“报价前用您的工件试机：节拍时间是测出来的，不是估出来的”
- 有用
- 紧迫
- 独特
- 极其具体
建议的 A/B 测试
- 假设
- 提供用客户工件试机，比提供宣传册下载带来更多合格询价。
- 版本 A（对照组）
- ““下载宣传册”按钮”
- 版本 B
- ““发送工件图纸申请试机”按钮”
- 主要指标
- MQL → SQL 转化率
适合该行业的语言和视觉
词汇场
- 生产率
- 公差
- 节拍时间
- 可用率
- 预防性维护
- 总拥有成本
- 调试投产
- 售后服务
- 备件
- 融资
应避免的词
- 尖端技术（没有参数）
- 性能最强
- 无与伦比
同根词族
生产
- 生产线
- 生产商
- 生产性
- 生产率
语言结构
技术性强、准确，使用可核实的数据和单位。分两个层次：给工程师看参数，给管理层看总成本和风险。报价中使用正式措辞。
视觉结构
设备运行视频、参数表、布局图、成品工件、真实的售后人员。照片不做过度修饰。
计算器：从预算到 LTV
调整数值，看看 CAC、LTV 和回本周期如何变化。
计算器中的数值是所选行业的示例计算，并非客户的实际结果。请输入您自己的数据。
访问量 = 预算 ÷ CPC · 客户数 = 访问量 × 转化率 1 × 转化率 2 · CAC = 预算 ÷ 客户数 · LTV = 价值 × 年购买次数 × 毛利率 × 年数 · 回本周期 = CAC ÷ 每位客户的月毛利
用通俗的话解释指标
- 新访客
- 首次访问网站的人，按来源划分。来自 Google Analytics 4
- CTR
- 看到广告或搜索结果后点击的人所占比例。点击次数 ÷ 展示次数
- CPC
- 一次点击的费用。费用 ÷ 点击次数
- 互动率
- 在所有会话中，用户阅读、滚动或产生互动的会话所占比例。互动会话 ÷ 会话
- 视频观看至 50%
- 至少看完一半视频的人数。观看至 50% 的次数 ÷ 展示次数
- 转化率
- 访问中转化为咨询、预订或订单的比例。转化次数 ÷ 访问量
- CPL
- 获得一个潜在客户的费用：一次咨询、一次预订或一位订阅者。费用 ÷ 潜在客户数
- 首次响应时间
- 从咨询到首次联系所需的时间。平均值，以小时计
- MQL → SQL 转化率
- 经营销认定的潜在客户中，有多少成为真正的销售机会。SQL ÷ MQL
- 报价接受率
- 在已发送的报价或方案中被接受的比例。已接受 ÷ 已发送
- 销售周期
- 从首次联系到签约的天数。平均值，以天计
- 赢单率
- 在未结销售机会中赢得的订单或合同所占比例。赢单 ÷ 销售机会
- CAC
- 客户获取成本：营销和销售的全部支出除以新客户数。总成本 ÷ 新客户数
- 平均价值
- 一笔订单、一张账单或一份合同的平均价值。收入 ÷ 订单数
- 激活率
- 在约定期限内获得第一个有用结果的客户所占比例。已激活 ÷ 新客户数
- NPS
- 客户向他人推荐您的可能性，评分范围为 0 到 10。推荐者 % 减去贬损者 %
- 复购率
- 在特定时期内再次购买或续约的客户所占比例。回头客 ÷ 客户数
- 流失率
- 某一时期内流失的客户占期初客户的比例。流失 ÷ 期初客户数
- LTV
- 客户在整个合作期间带来的毛利。价值 × 年购买次数 × 毛利率 × 年数
- LTV : CAC
- 一位客户带来的价值与获取该客户的成本之比。LTV ÷ CAC
- 推荐率
- 新客户中通过推荐而来的比例。推荐而来 ÷ 新客户数