AIDA
冷流量广告和落地页。 · 冷流量
- 注意
- 明天就需要设备？
- 兴趣
- 在线查看可租情况和价格，无需打电话。
- 欲望
- 送到工地，交接时说明，出问题快速上门。
- 行动
- 现在就预订设备。
流程详解 · 机械租赁与融资租赁
机械租赁与融资租赁：从紧急需求到回头客
需求通常来得很急，项目已经开工。胜出的一方展示可租情况、价格和条件，然后把项目变成框架合同。
这个流程要解决的痛点
- 项目已在进行，急需一台设备。
- 偶尔使用，购买成本太高。
- 其他供应商的设备故障或交付延误。
- 合同复杂，费用不清。
从冷流量到 LTV，逐个阶段
1. 冷流量
不认识您的人第一次看到您。
策略
在工地或工厂急需设备时被找到。
工具
- 针对“[设备] 租赁 [城市]”的 Google Ads
- 每个仓库的 Google 商家资料
- 本地 SEO
- 机械信息发布平台
执行
- 每种设备和每个城市一个页面，注明可租情况和条件。
- 针对紧急搜索投放广告，延长服务时间。
跟踪的指标
- 新访客首次访问网站的人，按来源划分。
- CTR看到广告或搜索结果后点击的人所占比例。
- CPC一次点击的费用。
2. 兴趣
他们回访、阅读、观看并比较。
策略
可租情况、价格和条件一目了然，无需多打电话。
工具
- 显示可租情况的在线目录
- 租金或分期计算器
- 常见问题
执行
- 按天、按周、按月的参考价格。
- 用简单的话说明押金、运输和操作员的条件。
跟踪的指标
- 互动率在所有会话中，用户阅读、滚动或产生互动的会话所占比例。
- 新访客首次访问网站的人，按来源划分。
3. 潜在客户
他们留下信号：咨询、预订、注册或购物车。
策略
申请快捷，非工作时间也能提交。
工具
- 预订表单
- 电话
- WhatsApp Business
- CRM
执行
- 表单包含设备、时段和地点。
- 工作时间内一小时内回复。
跟踪的指标
- 转化率访问中转化为咨询、预订或订单的比例。
- CPL获得一个潜在客户的费用：一次咨询、一次预订或一位订阅者。
- 首次响应时间从咨询到首次联系所需的时间。
4. 资格判断与报价
您确认双方是否匹配，并提出方案。
策略
推荐合适的选择：租赁、融资租赁或购买。
工具
- 通过合作伙伴做信用审核
- 快速报价
- 框架合同
执行
- 短期租赁当天报价。
- 长期项目的报价会比较租赁和融资租赁。
跟踪的指标
- 报价接受率在已发送的报价或方案中被接受的比例。
- 销售周期从首次联系到签约的天数。
5. 客户
第一笔订单或第一份合同。
策略
按时交付，交接清楚。
工具
- 合同
- 带照片的交接单
- CRM
执行
- 交接单记录设备状况。
- 按设备类型和城市计算 CAC。
跟踪的指标
- 赢单率在未结销售机会中赢得的订单或合同所占比例。
- CAC客户获取成本：营销和销售的全部支出除以新客户数。
- 平均价值一笔订单、一张账单或一份合同的平均价值。
6. 交付与激活
客户很快获得第一个好结果。
策略
设备从第一天起就能工作。
工具
- 操作员简要说明
- 技术支持
- 快速上门维修
执行
- 交接时做简要说明。
- 提供承诺响应时间的维修电话。
跟踪的指标
- 激活率在约定期限内获得第一个有用结果的客户所占比例。
- NPS客户向他人推荐您的可能性，评分范围为 0 到 10。
7. 留存与扩展
他们回购、续约并买得更多。
策略
客户为下一个项目再回来。
工具
- 框架合同
- 项目结束时的消息
- 介绍新设备的电子报
执行
- 为回头客提供优惠价格的框架合同。
- 租期结束时询问下一个项目是什么、需要哪种设备。
跟踪的指标
- 复购率在特定时期内再次购买或续约的客户所占比例。
- 流失率某一时期内流失的客户占期初客户的比例。
8. LTV 与推荐
整个合作期间的价值，以及老客户带来的新客户。
策略
回头客比任何广告活动都更有价值。
工具
- 带历史记录的 CRM
- B2B 推荐
- 出售退役设备
执行
- 跟踪每位客户 3-5 年的价值。
- 退役设备先向回头客出售，再投放市场。
跟踪的指标
- LTV客户在整个合作期间带来的毛利。
- LTV : CAC一位客户带来的价值与获取该客户的成本之比。
- 推荐率新客户中通过推荐而来的比例。
基于行业痛点的文案
同一条信息，用五种不同的框架来写。我们在合适的阶段使用每一种，并相互对比测试。
PAS
广告和邮件，当痛点清晰且被认可时。 · 兴趣
- 问题
- 项目开工了，设备却没到。
- 放大
- 人在等，工期在逼近，违约金在累积。
- 解决
- 可租情况一目了然，在线预订，按计划送达。
FAB
产品页、技术资料和报价。 · 资格判断与报价
- 特性
- 按制造商的保养计划维护的设备。
- 优势
- 工地上的故障更少。
- 利益
- 项目按计划推进。
BAB
案例研究、再营销和培育邮件。 · 潜在客户
- 之前
- 为一台设备打五个供应商的电话。
- 之后
- 可租情况、价格和预订集中在一处。
- 桥梁
- 带可租情况的在线目录，以及为回头客准备的框架合同。
4U
标题、邮件主题行和广告的开头几行。 · 冷流量
“您需要的设备，直接送到工地：可租情况和价格一目了然”
- 有用
- 紧迫
- 独特
- 极其具体
建议的 A/B 测试
- 假设
- 在设备页面显示可租情况能增加预订。
- 版本 A（对照组）
- ““咨询可租情况”按钮”
- 版本 B
- ““明天起可租”标签和“预订”按钮”
- 主要指标
- 转化率
适合该行业的语言和视觉
词汇场
- 可租
- 送达
- 日租金
- 押金
- 操作员
- 框架合同
- 设备群
- 上门维修
- 交接
- 灵活
应避免的词
- 最低价格
- 没有隐藏费用（却不列出费用）
- 随时可租（没有营业时间）
同根词族
租
- 租赁
- 租金
- 租户
- 出租
语言结构
快速、准确：哪台设备、什么时候、在哪里、多少钱。句子简短，条件用清楚的列表，语气像值得信赖的伙伴。
视觉结构
设备群的真实照片、价格表、配送范围地图、设备交接现场的图片。
计算器：从预算到 LTV
调整数值，看看 CAC、LTV 和回本周期如何变化。
计算器中的数值是所选行业的示例计算，并非客户的实际结果。请输入您自己的数据。
访问量 = 预算 ÷ CPC · 客户数 = 访问量 × 转化率 1 × 转化率 2 · CAC = 预算 ÷ 客户数 · LTV = 价值 × 年购买次数 × 毛利率 × 年数 · 回本周期 = CAC ÷ 每位客户的月毛利
用通俗的话解释指标
- 新访客
- 首次访问网站的人，按来源划分。来自 Google Analytics 4
- CTR
- 看到广告或搜索结果后点击的人所占比例。点击次数 ÷ 展示次数
- CPC
- 一次点击的费用。费用 ÷ 点击次数
- 互动率
- 在所有会话中，用户阅读、滚动或产生互动的会话所占比例。互动会话 ÷ 会话
- 转化率
- 访问中转化为咨询、预订或订单的比例。转化次数 ÷ 访问量
- CPL
- 获得一个潜在客户的费用：一次咨询、一次预订或一位订阅者。费用 ÷ 潜在客户数
- 首次响应时间
- 从咨询到首次联系所需的时间。平均值，以小时计
- 报价接受率
- 在已发送的报价或方案中被接受的比例。已接受 ÷ 已发送
- 销售周期
- 从首次联系到签约的天数。平均值，以天计
- 赢单率
- 在未结销售机会中赢得的订单或合同所占比例。赢单 ÷ 销售机会
- CAC
- 客户获取成本：营销和销售的全部支出除以新客户数。总成本 ÷ 新客户数
- 平均价值
- 一笔订单、一张账单或一份合同的平均价值。收入 ÷ 订单数
- 激活率
- 在约定期限内获得第一个有用结果的客户所占比例。已激活 ÷ 新客户数
- NPS
- 客户向他人推荐您的可能性，评分范围为 0 到 10。推荐者 % 减去贬损者 %
- 复购率
- 在特定时期内再次购买或续约的客户所占比例。回头客 ÷ 客户数
- 流失率
- 某一时期内流失的客户占期初客户的比例。流失 ÷ 期初客户数
- LTV
- 客户在整个合作期间带来的毛利。价值 × 年购买次数 × 毛利率 × 年数
- LTV : CAC
- 一位客户带来的价值与获取该客户的成本之比。LTV ÷ CAC
- 推荐率
- 新客户中通过推荐而来的比例。推荐而来 ÷ 新客户数