AIDA
コールドトラフィック向けの広告とランディングページ。 · コールドトラフィック
- 注意
- 小売が求める量に、今のラインが追いつかない？
- 関心
- 適切に設計したラインなら、スペースを大きく変えずに能力を増やせます。
- 欲求
- 御社の製品でテストし、ラインのレイアウトを提案します。
- 行動
- 製品と必要な能力をお送りください。
プロセスのデモ · 食品加工機械
食品加工機械：顧客の製品でのテストから10年続く関係まで
食品メーカーが買うのは、生産能力、食品安全、そして短い洗浄時間です。プロセスは提案の前に、顧客自身の製品でその3つを示します。
このプロセスが解決する課題
- 小売との契約に対して生産能力が足りない。
- 食品安全の監査と手間のかかる洗浄。
- 原料のロスと不良品。
- 設備のせいで遅れる新製品の発売。
コールドトラフィックからLTVまで、段階ごとに
1. コールドトラフィック
あなたを知らない人が初めてあなたを目にします。
戦略
生産能力を増やす、または新しいカテゴリーに参入するメーカーに見つけてもらいます。
ツール
- 技術的な検索へのGoogle広告
- 用途別のSEO（ベーカリー、乳製品、食肉、包装）
- 展示会（Interpack、Anuga FoodTec）
- YouTube
実行
- 食品の用途ごとに、能力と材質を載せたページ。
- ラインの稼働と洗浄の動画。
追跡する指標
- 新規訪問者初めてサイトに来た人、流入元別。
- CTR広告や検索結果を見てクリックした人の割合。
- CPC1クリックあたりのコスト。
2. 関心
再訪し、読み、見て、比較します。
戦略
重要なのは食品安全、洗浄、製品あたりのコストです。
ツール
- 技術資料
- 適合性の資料
- 能力の計算ツール
- ウェビナー
実行
- 食品接触材料と洗浄についての明確な資料。
- 能力と製品1単位あたりのコストの計算ツール。
追跡する指標
- エンゲージメント率読んだり、スクロールしたり、操作したりしたセッションの割合。
- 動画50%視聴クリップを半分以上見た人の数。
3. リード
問い合わせ、予約、登録、カートなどのシグナルを残します。
戦略
依頼には製品、能力、使えるスペースを含めます。
ツール
- 見積もり依頼フォーム
- CRM
- 訪問の予約
実行
- 製品、時間あたりの能力、スペースの寸法を入力するフォーム。
- 24時間以内に技術的な回答。
追跡する指標
- コンバージョン率問い合わせ、予約、注文につながった訪問の割合。
- CPL1件のリードのコスト：問い合わせ、予約、または登録者。
- 初回対応までの時間問い合わせから最初の連絡までにかかる時間。
4. 見極めと提案
適合性を確認し、提案を行います。
戦略
顧客の製品でのテストとラインの設計。
ツール
- ラボやショールームでのテスト
- ラインのレイアウト設計
- ファイナンス付きの見積もり
実行
- 顧客の原料でのテスト。
- 提案には設置、バリデーション、トレーニング、サービスを含めます。
追跡する指標
- 提案の受諾率送った提案やプランのうち受け入れられたもの。
- 販売サイクル最初の接触から契約までの日数。
- MQL → SQL率マーケティングで見極めたリードのうち、実際の商談になる数。
5. 顧客
最初の注文、または最初の契約。
戦略
段階とバリデーションのある契約。
ツール
- 契約
- プロジェクト計画
- CRM
実行
- 生産停止期間に合わせた設置計画。
- 展示会、テスト、出張を含めて計算したCAC。
追跡する指標
- 受注率進行中の商談のうち獲得した注文や契約。
- CAC顧客獲得コスト：マーケティングと営業に使った総額を新規顧客数で割ったもの。
- 平均単価注文、会計、または契約の平均額。
6. 納品と立ち上げ
顧客が早く最初の良い結果に到達します。
戦略
ラインができるだけ早く定格能力に達します。
ツール
- 試運転
- 実際の製品でのバリデーション
- 運転と洗浄のトレーニング
実行
- 実際の製品で能力をバリデーションします。
- 運転と洗浄について記録に残すトレーニング。
追跡する指標
- 立ち上げ率合意した期間内に最初の有用な結果に到達した顧客。
- NPS顧客があなたを勧める可能性を0から10で表したもの。
7. 継続と拡大
再訪し、更新し、さらに購入します。
戦略
サービス、摩耗部品、新しい製品フォーマット。
ツール
- サービス契約
- スペアパーツ
- アップグレード
実行
- 顧客と合意した摩耗部品の在庫。
- 顧客が新製品を発売するときのアップグレード提案。
追跡する指標
- リピート購入率一定期間内に再購入または更新した顧客。
- 解約率期間の始めにいた顧客のうち、期間中に失った顧客。
8. LTVと紹介
関係全体を通じた価値と、既存顧客が連れてくる新しい顧客。
戦略
一度きりの販売ではなく、10年続く関係。
ツール
- 履歴のあるCRM
- 事例
- メーカー間の紹介
実行
- ラインと顧客の計画を年1回レビューします。
- 能力の数値を載せた事例を、同意を得て公開します。
追跡する指標
- LTV顧客が関係全体を通じてもたらす粗利。
- LTV : CAC顧客を獲得するコストに対して、顧客がもたらす価値。
- 紹介率新規顧客のうち紹介で来た顧客の割合。
業界の課題に向けたコピーライティング
同じメッセージを5つの異なるフレームワークで書いています。それぞれを適切な段階で使い、互いに比較テストします。
PAS
課題が明確で認識されているときの広告とメール。 · 関心
- 問題
- ラインの洗浄に時間がかかり、生産が止まる。
- 煽り
- 洗浄で失うシフトのたびに、注文が遅れます。
- 解決
- 簡単にアクセスでき、手順が文書化された、素早く洗浄できる設計の設備。
FAB
商品ページ、技術資料、提案書。 · 見極めと提案
- 特徴
- 工具不要のフォーマット交換。
- 利点
- 数分で別の包装に切り替えられます。
- ベネフィット
- 丸一日ラインを止めずに新製品を発売できます。
BAB
事例、リターゲティング、育成メール。 · リード
- 前
- 生産能力不足で断る契約。
- 後
- 小売の量に対応できるライン。
- 橋渡し
- 顧客の製品でのテスト、ラインの設計、生産に合わせた設置。
4U
見出し、メールの件名、広告の冒頭。 · コールドトラフィック
「同じ床面積でより多くの能力を：提案の前に御社の製品でテスト」
- 有用
- 緊急
- 独自
- 超具体的
提案するA/Bテスト
- 仮説
- 素早い洗浄を伝えるメッセージは、最大能力を伝えるものよりコンバージョンが高い。
- バリエーションA（コントロール）
- 「能力を中心にしたページ」
- バリエーションB
- 「洗浄とフォーマット交換の時間を中心にしたページ」
- 主要指標
- コンバージョン率
業界に合わせた言葉とビジュアル
語彙のフィールド
- 時間あたりの能力
- 洗浄
- 食品接触材料
- トレーサビリティ
- 不良品
- 包装フォーマット
- バリデーション
- ライン
- 適合性
- 生産性
避ける言葉
- 完璧
- ロスゼロ
- 認証済み（認証番号なし）
語のファミリー
加工する
- 加工
- 加工品
- 加工業者
- 未加工
言葉の構造
技術的に、食品安全と単位あたりのコストを中心に。正確な生産用語と、単位付きの数値。提案書では改まった丁寧さ。
ビジュアルの構造
稼働中のライン、動画での洗浄、食品接触面の細部、レイアウト図、完成品。
計算ツール：予算からLTVまで
値を変えると、CAC、LTV、回収期間がどう動くかがわかります。
計算ツールの値は、選んだ業界の計算例であり、顧客の実績ではありません。ご自身の数字を入力してください。
訪問数 = 予算 ÷ CPC · 顧客数 = 訪問数 × コンバージョン1 × コンバージョン2 · CAC = 予算 ÷ 顧客数 · LTV = 単価 × 年間購入回数 × 粗利率 × 年数 · 回収期間 = CAC ÷ 顧客1人あたりの月間粗利
指標をわかりやすい言葉で
- 新規訪問者
- 初めてサイトに来た人、流入元別。Google Analytics 4から
- CTR
- 広告や検索結果を見てクリックした人の割合。クリック数 ÷ 表示回数
- CPC
- 1クリックあたりのコスト。費用 ÷ クリック数
- エンゲージメント率
- 読んだり、スクロールしたり、操作したりしたセッションの割合。エンゲージのあったセッション ÷ セッション
- 動画50%視聴
- クリップを半分以上見た人の数。50%視聴 ÷ 表示回数
- コンバージョン率
- 問い合わせ、予約、注文につながった訪問の割合。コンバージョン ÷ 訪問数
- CPL
- 1件のリードのコスト：問い合わせ、予約、または登録者。費用 ÷ リード数
- 初回対応までの時間
- 問い合わせから最初の連絡までにかかる時間。平均、時間単位
- 提案の受諾率
- 送った提案やプランのうち受け入れられたもの。受諾 ÷ 送付
- 販売サイクル
- 最初の接触から契約までの日数。平均、日数
- MQL → SQL率
- マーケティングで見極めたリードのうち、実際の商談になる数。SQL ÷ MQL
- 受注率
- 進行中の商談のうち獲得した注文や契約。獲得 ÷ 商談
- CAC
- 顧客獲得コスト：マーケティングと営業に使った総額を新規顧客数で割ったもの。総費用 ÷ 新規顧客
- 平均単価
- 注文、会計、または契約の平均額。売上 ÷ 注文数
- 立ち上げ率
- 合意した期間内に最初の有用な結果に到達した顧客。立ち上げ済み ÷ 新規顧客
- NPS
- 顧客があなたを勧める可能性を0から10で表したもの。推奨者の% − 批判者の%
- リピート購入率
- 一定期間内に再購入または更新した顧客。リピート顧客 ÷ 顧客
- 解約率
- 期間の始めにいた顧客のうち、期間中に失った顧客。失った顧客 ÷ 期首の顧客
- LTV
- 顧客が関係全体を通じてもたらす粗利。単価 × 年間購入回数 × 粗利率 × 年数
- LTV : CAC
- 顧客を獲得するコストに対して、顧客がもたらす価値。LTV ÷ CAC
- 紹介率
- 新規顧客のうち紹介で来た顧客の割合。紹介による顧客 ÷ 新規顧客