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プロセスのデモ · eコマース

eコマース：最初のクリックから2回目、3回目、10回目の注文まで

最初の注文で広告費を回収できることはまれです。利益はリピートする顧客から生まれるため、プロセスは予算からではなく、LTVから逆算して組み立てます。

このプロセスが解決する課題

  • 広告費は上がり、利益率は下がる。
  • 訪問者は多いのに注文は少なく、カートが放置される。
  • 一度買って二度と戻らない顧客。
  • 返品と、カスタマーサポートに届く同じ質問。

コールドトラフィックからLTVまで、段階ごとに

1. コールドトラフィック

あなたを知らない人が初めてあなたを目にします。

戦略

適切な商品を適切な人に、スクロールを止めるメッセージで届けます。

ツール

  • Meta広告
  • TikTok広告
  • GoogleショッピングとP-MAX
  • Pinterest
  • クリエイターとの協業（その旨を明示）

実行

  1. 同じオーディエンスで3〜5本のクリエイティブをテストします。同じクリエイティブで20のオーディエンスを試すのではありません。
  2. 商品フィードを整えます：正しいタイトル、価格、在庫、画像。

追跡する指標

  • CPM1,000回表示あたりのコスト。
  • CTR広告や検索結果を見てクリックした人の割合。
  • CPC1クリックあたりのコスト。

2. 関心

再訪し、読み、見て、比較します。

戦略

商品ページが、質問される前に答えます。

ツール

  • 本物のレビュー付きの商品ページ
  • Microsoft ClarityまたはHotjar
  • 動的リターゲティング

実行

  1. トラフィックが多いのに売れないページのセッション録画を見ます。
  2. サイズ、配送、返品、レビューを購入ボタンの横に置きます。

追跡する指標

  • エンゲージメント率読んだり、スクロールしたり、操作したりしたセッションの割合。
  • 新規訪問者初めてサイトに来た人、流入元別。

3. リード

問い合わせ、予約、登録、カートなどのシグナルを残します。

戦略

離れる前に、カートかメールアドレスを残してもらいます。

ツール

  • メリットが明確な登録
  • KlaviyoまたはBrevo
  • カート放棄メール（同意あり）

実行

  1. 3通のカート放棄フロー。1通目は当日に送ります。
  2. ガイドか歓迎割引付きの登録、GDPRの同意あり。

追跡する指標

  • カート放棄率始めたのに完了しなかったカートの割合。
  • コンバージョン率問い合わせ、予約、注文につながった訪問の割合。
  • CPL1件のリードのコスト：問い合わせ、予約、または登録者。

4. 見極めと提案

適合性を確認し、提案を行います。

戦略

購入の判断には、明確な価格、明確な配送、信頼が必要です。

ツール

  • 簡素化したチェックアウト
  • 現地の支払い方法（カード、代引き）
  • 確認済みのレビュー

実行

  1. できるだけ少ないステップのチェックアウト。送料は早い段階で表示します。
  2. レビューは出典と確認方法を明示して表示します。

追跡する指標

  • カート放棄率始めたのに完了しなかったカートの割合。
  • コンバージョン率問い合わせ、予約、注文につながった訪問の割合。

5. 顧客

最初の注文、または最初の契約。

戦略

最初の注文は関係の終わりではなく、始まりです。

ツール

  • ShopifyまたはWooCommerce
  • eコマースイベント付きのGoogle Analytics 4
  • 確認メール

実行

  1. 広告プラットフォームが報告するROASだけでなく、チャネルごとのCACを計算します。
  2. 確認メールで、次に何が起きるかとサポートへの連絡方法を伝えます。

追跡する指標

  • CAC顧客獲得コスト：マーケティングと営業に使った総額を新規顧客数で割ったもの。
  • 平均単価注文、会計、または契約の平均額。
  • コンバージョン率問い合わせ、予約、注文につながった訪問の割合。

6. 納品と立ち上げ

顧客が早く最初の良い結果に到達します。

戦略

速い配送と、話題になる開封体験。

ツール

  • 追跡付きの配送業者連携
  • 配送のSMSまたはメール
  • 配送後の短いアンケート

実行

  1. 荷物の追跡情報を自動で送ります。
  2. 配送の7日後、見返りなしでレビューをお願いします。

追跡する指標

  • NPS顧客があなたを勧める可能性を0から10で表したもの。
  • 新しいレビューと平均評価毎月どれだけ本物のレビューが増え、評価がどう動くか。

7. 継続と拡大

再訪し、更新し、さらに購入します。

戦略

利益を生むのは2回目の注文です。

ツール

  • 購入後のフロー
  • RFMセグメンテーション
  • ロイヤルティプログラム
  • 同意を得たSMS

実行

  1. 注文の14〜30日後に関連商品を案内するフロー。
  2. 消耗品には補充のリマインダー。

追跡する指標

  • リピート購入率一定期間内に再購入または更新した顧客。
  • 解約率期間の始めにいた顧客のうち、期間中に失った顧客。
  • 平均単価注文、会計、または契約の平均額。

8. LTVと紹介

関係全体を通じた価値と、既存顧客が連れてくる新しい顧客。

戦略

獲得予算は最初の注文ではなく、LTVから決めます。

ツール

  • Google Analytics 4またはプラットフォームのコホート
  • 紹介プログラム
  • 同意を得た顧客のコンテンツ

実行

  1. 毎月のコホート分析：各月の顧客が6か月、12か月でいくら購入するか。
  2. チャネルごとのCACの上限は、LTVと利益率から計算します。

追跡する指標

  • LTV顧客が関係全体を通じてもたらす粗利。
  • LTV : CAC顧客を獲得するコストに対して、顧客がもたらす価値。
  • CAC回収期間顧客の粗利で獲得コストを回収するまでの月数。

業界の課題に向けたコピーライティング

同じメッセージを5つの異なるフレームワークで書いています。それぞれを適切な段階で使い、互いに比較テストします。

AIDA

コールドトラフィック向けの広告とランディングページ。 · コールドトラフィック

注意
1回目で合うサイズが見つかりましたか？
関心
当店のサイズ表は、表示ではなく実寸に基づいています。
欲求
今日注文すれば早く届き、合わなければ返品も簡単です。
行動
サイズを選ぶ。

PAS

課題が明確で認識されているときの広告とメール。 · 関心

問題
写真では良く見えたのに、届くとがっかり。
煽り
返品に時間を取られ、返金もなかなか戻らない。
解決
注文前に、実物の写真、正確な寸法、写真付きの顧客レビュー。

FAB

商品ページ、技術資料、提案書。 · 見極めと提案

特徴
二重縫製の[素材名]生地。
利点
繰り返し洗っても形が崩れません。
ベネフィット
よく着られて、毎シーズン買い替える必要がありません。

BAB

事例、リターゲティング、育成メール。 · リード

前
写真だけで注文し、返品が多い。
後
サイズと素材に自信を持って購入。
橋渡し
実寸のサイズ表、商品動画、確認済みのレビュー。

4U

見出し、メールの件名、広告の冒頭。 · コールドトラフィック

「1回目で合うサイズを：実寸に基づくサイズ表と簡単な返品」

  • 有用
  • 緊急
  • 独自
  • 超具体的

提案するA/Bテスト

仮説
ボタンの横に配送と返品の情報を置くと、カート放棄が減る。
バリエーションA（コントロール）
「下に何もない「カートに入れる」ボタン」
バリエーションB
「下に「[N]日で配送 · 簡単返品」とある「カートに入れる」ボタン」
主要指標
カート放棄率

業界に合わせた言葉とビジュアル

語彙のフィールド

  • 配送
  • 返品
  • サイズ
  • 在庫あり
  • レビュー
  • 保証
  • 注文
  • カート
  • 安全な支払い
  • 荷物

避ける言葉

  • 最高の商品
  • 革命的
  • プレミアム品質（根拠なし）
  • 期間限定（実際の期限なし）

語のファミリー

買う

  • 購入
  • 購入者
  • 買い物
  • 再購入

言葉の構造

商品の使い方について、短く具体的な文で。配送、サイズ、返品については聞かれる前に答えます。親しみやすく率直な語り口。

ビジュアルの構造

使用中の商品、細部のクローズアップ、サイズ表、写真付きの顧客レビュー（同意あり）、ボタンの横の配送と返品のバッジ。

計算ツール：予算からLTVまで

値を変えると、CAC、LTV、回収期間がどう動くかがわかります。

月間の結果

訪問数
6,000
リード
480
新規顧客
144
CAC
€21
LTV（粗利）
€126
LTV : CAC
6 : 1
CAC回収期間（月）
4

計算ツールの値は、選んだ業界の計算例であり、顧客の実績ではありません。ご自身の数字を入力してください。

訪問数 = 予算 ÷ CPC · 顧客数 = 訪問数 × コンバージョン1 × コンバージョン2 · CAC = 予算 ÷ 顧客数 · LTV = 単価 × 年間購入回数 × 粗利率 × 年数 · 回収期間 = CAC ÷ 顧客1人あたりの月間粗利

指標をわかりやすい言葉で

CPM
1,000回表示あたりのコスト。費用 ÷ 表示回数 × 1,000
CTR
広告や検索結果を見てクリックした人の割合。クリック数 ÷ 表示回数
CPC
1クリックあたりのコスト。費用 ÷ クリック数
エンゲージメント率
読んだり、スクロールしたり、操作したりしたセッションの割合。エンゲージのあったセッション ÷ セッション
新規訪問者
初めてサイトに来た人、流入元別。Google Analytics 4から
カート放棄率
始めたのに完了しなかったカートの割合。放棄 ÷ 開始
コンバージョン率
問い合わせ、予約、注文につながった訪問の割合。コンバージョン ÷ 訪問数
CPL
1件のリードのコスト：問い合わせ、予約、または登録者。費用 ÷ リード数
CAC
顧客獲得コスト：マーケティングと営業に使った総額を新規顧客数で割ったもの。総費用 ÷ 新規顧客
平均単価
注文、会計、または契約の平均額。売上 ÷ 注文数
NPS
顧客があなたを勧める可能性を0から10で表したもの。推奨者の% − 批判者の%
新しいレビューと平均評価
毎月どれだけ本物のレビューが増え、評価がどう動くか。プラットフォーム別、毎月
リピート購入率
一定期間内に再購入または更新した顧客。リピート顧客 ÷ 顧客
解約率
期間の始めにいた顧客のうち、期間中に失った顧客。失った顧客 ÷ 期首の顧客
LTV
顧客が関係全体を通じてもたらす粗利。単価 × 年間購入回数 × 粗利率 × 年数
LTV : CAC
顧客を獲得するコストに対して、顧客がもたらす価値。LTV ÷ CAC
CAC回収期間
顧客の粗利で獲得コストを回収するまでの月数。CAC ÷ 顧客1人あたりの月間粗利

関連資料

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