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プロセスのデモ · B2Bと専門サービス

B2Bと専門サービス：最初の接触から何年も続く取引まで

コンサルティング、会計、IT、法務、エージェンシー向け。紹介だけに頼らずに意思決定者に届き、1件の契約を何年も続く協力関係に変える方法です。

このプロセスが解決する課題

  • マーケティングに費用をかけても、リードが少ないか合わない。
  • 販売サイクルが長く、提案に返事がない。
  • 紹介頼み：良い月のあとに空白の月が来る。
  • 創業者が営業と納品の両方を担い、どちらにも時間が足りない。

コールドトラフィックからLTVまで、段階ごとに

1. コールドトラフィック

あなたを知らない人が初めてあなたを目にします。

戦略

オファーではなく、役に立つコンテンツで意思決定者の前に現れます。

ツール

  • LinkedIn（創業者のプロフィール）
  • LinkedIn広告
  • Google検索広告
  • SEO記事
  • LinkedInニュースレター

実行

  1. 理想の顧客像を2〜3つ定義します：業界、規模、意思決定者の役職。
  2. 創業者のプロフィールから毎週投稿します：本当の課題、解決策、事例。
  3. 「[分野] コンサルティング [都市]」のような意図のある検索にだけ広告を出します。

追跡する指標

  • CPM1,000回表示あたりのコスト。
  • CTR広告や検索結果を見てクリックした人の割合。
  • 新規訪問者初めてサイトに来た人、流入元別。

2. 関心

再訪し、読み、見て、比較します。

戦略

訪問者を、また戻ってくる読者に変えます。

ツール

  • ブログのガイド
  • ウェビナー
  • 事例
  • LinkedInとGoogleのリターゲティング

実行

  1. すべての記事を総合ガイドと事例につなげます。
  2. 読者には「見積もりを依頼」ではなく事例でリターゲティングします。

追跡する指標

  • エンゲージメント率読んだり、スクロールしたり、操作したりしたセッションの割合。
  • 動画50%視聴クリップを半分以上見た人の数。
  • CPC1クリックあたりのコスト。

3. リード

問い合わせ、予約、登録、カートなどのシグナルを残します。

戦略

求めるのは少しだけ：30分の通話か診断。

ツール

  • 短いフォーム
  • TidyCalまたはCalendly
  • LinkedInリード獲得フォーム
  • CRM（HubSpotまたはPipedrive）

実行

  1. 3〜4項目の1つのフォームと、カレンダーからの直接予約。
  2. すべての問い合わせはUTMで流入元を付けて自動的にCRMに入ります。

追跡する指標

  • コンバージョン率問い合わせ、予約、注文につながった訪問の割合。
  • CPL1件のリードのコスト：問い合わせ、予約、または登録者。
  • 初回対応までの時間問い合わせから最初の連絡までにかかる時間。

4. 見極めと提案

適合性を確認し、提案を行います。

戦略

素早く見極め、価格と段階を明示した解決策を提案します。

ツール

  • 段階管理のあるCRM
  • 提案書のテンプレート
  • 電子署名

実行

  1. 診断の通話は4つの質問に沿って進めます：問題、影響、期限、予算。
  2. 提案は48時間以内に、2〜3の選択肢付きで送ります。

追跡する指標

  • MQL → SQL率マーケティングで見極めたリードのうち、実際の商談になる数。
  • 提案の受諾率送った提案やプランのうち受け入れられたもの。
  • 販売サイクル最初の接触から契約までの日数。

5. 顧客

最初の注文、または最初の契約。

戦略

シンプルな契約と素早いスタート。

ツール

  • 電子署名
  • 請求
  • CRM

実行

  1. 最初の週に担当者とスケジュールを決めるキックオフを行います。
  2. 流入元ごとに実際の獲得コストを計算します。

追跡する指標

  • 受注率進行中の商談のうち獲得した注文や契約。
  • CAC顧客獲得コスト：マーケティングと営業に使った総額を新規顧客数で割ったもの。
  • 平均単価注文、会計、または契約の平均額。

6. 納品と立ち上げ

顧客が早く最初の良い結果に到達します。

戦略

最初の30日以内に目に見える最初の成果。

ツール

  • ClickUpなどのプロジェクトツール
  • Looker Studioの月次レポート
  • 定例ミーティング

実行

  1. 30日時点で測定できる成果を置いた90日計画。
  2. 1ページの月次レポート：やったこと、効いたこと、次にやること。

追跡する指標

  • 立ち上げ率合意した期間内に最初の有用な結果に到達した顧客。
  • NPS顧客があなたを勧める可能性を0から10で表したもの。

7. 継続と拡大

再訪し、更新し、さらに購入します。

戦略

成果で更新し、関連サービスで拡大します。

ツール

  • 更新日を管理するCRM
  • 顧客向けニュースレター
  • 四半期レビュー

実行

  1. 自社ではなく顧客の数字を使った四半期レビュー。
  2. 最初のサービスが価値を証明してから拡大を提案します。

追跡する指標

  • リピート購入率一定期間内に再購入または更新した顧客。
  • 解約率期間の始めにいた顧客のうち、期間中に失った顧客。
  • NPS顧客があなたを勧める可能性を0から10で表したもの。

8. LTVと紹介

関係全体を通じた価値と、既存顧客が連れてくる新しい顧客。

戦略

価値は何年もの協力と紹介から生まれます。

ツール

  • 紹介プログラム
  • 顧客の同意を得た事例
  • LinkedIn

実行

  1. 紹介は契約の終わりではなく、成果が出たあとにお願いします。
  2. 良いプロジェクトは同意を得て事例として公開します。

追跡する指標

  • LTV顧客が関係全体を通じてもたらす粗利。
  • LTV : CAC顧客を獲得するコストに対して、顧客がもたらす価値。
  • 紹介率新規顧客のうち紹介で来た顧客の割合。

業界の課題に向けたコピーライティング

同じメッセージを5つの異なるフレームワークで書いています。それぞれを適切な段階で使い、互いに比較テストします。

AIDA

コールドトラフィック向けの広告とランディングページ。 · コールドトラフィック

注意
良い月が1回、そのあと3か月は新規顧客なし？
関心
多くのサービス企業は紹介に頼っていますが、紹介は予定できません。
欲求
シンプルな仕組み（コンテンツ、診断、48時間以内の提案）で、毎週意思決定者との会話が生まれます。
行動
30分の診断を予約する。

PAS

課題が明確で認識されているときの広告とメール。 · 関心

問題
提案を送っても、返事が来ない。
煽り
忘れられた提案のたびに、何時間もの作業と、より早く返事をした競合に機会を失います。
解決
4つの質問による見極めと、48時間以内に送る2〜3の選択肢付きの提案。

FAB

商品ページ、技術資料、提案書。 · 見極めと提案

特徴
段階と各リードの流入元がわかるCRM。
利点
毎週月曜日、どの商談が止まっていて、なぜかがわかります。
ベネフィット
来月が良い月になるかを前もって知り、今日やるべきことがわかります。

BAB

事例、リターゲティング、育成メール。 · リード

前
紹介だけの顧客と、予測できない月。
後
適切な意思決定者との毎週の会話と、計画できる営業カレンダー。
橋渡し
創業者のプロフィールからのコンテンツ、30分の診断、明確な段階のCRM。

4U

見出し、メールの件名、広告の冒頭。 · コールドトラフィック

「紹介だけに頼らず、90日以内に意思決定者との毎週の会話を」

  • 有用
  • 緊急
  • 独自
  • 超具体的

提案するA/Bテスト

仮説
成長よりも予測可能性をうたう見出しのほうが予約が増える。
バリエーションA（コントロール）
「B2Bマーケティングでサービス事業を成長させる」
バリエーションB
「紹介だけでなく、毎月新しい顧客を」
主要指標
コンバージョン率

業界に合わせた言葉とビジュアル

語彙のフィールド

  • プロセス
  • 予測可能
  • 見極め済み
  • 意思決定者
  • 診断
  • 測定できる成果
  • 責任
  • 期限
  • レポート
  • 協力

避ける言葉

  • トータルソリューション（具体性なし）
  • 革新的なソリューション
  • 業界トップ
  • 成果を保証します

語のファミリー

決める

  • 決定
  • 決定者
  • 決定的
  • 未決定

言葉の構造

対等な立場で率直に。短い文で、形容詞の代わりに顧客の数字を使います。コンテンツでは平易な語り口、提案書では顧客が好めばより丁寧な表現にします。

ビジュアルの構造

プロセス図、ビフォー・アフターの表、実際に担当する人の写真、匿名化したレポートの画面。握手のストック写真は使いません。

計算ツール：予算からLTVまで

値を変えると、CAC、LTV、回収期間がどう動くかがわかります。

月間の結果

訪問数
667
リード
20
新規顧客
3
CAC
€667
LTV（粗利）
€3,600
LTV : CAC
5.4 : 1
CAC回収期間（月）
6.7

計算ツールの値は、選んだ業界の計算例であり、顧客の実績ではありません。ご自身の数字を入力してください。

訪問数 = 予算 ÷ CPC · 顧客数 = 訪問数 × コンバージョン1 × コンバージョン2 · CAC = 予算 ÷ 顧客数 · LTV = 単価 × 年間購入回数 × 粗利率 × 年数 · 回収期間 = CAC ÷ 顧客1人あたりの月間粗利

指標をわかりやすい言葉で

CPM
1,000回表示あたりのコスト。費用 ÷ 表示回数 × 1,000
CTR
広告や検索結果を見てクリックした人の割合。クリック数 ÷ 表示回数
新規訪問者
初めてサイトに来た人、流入元別。Google Analytics 4から
エンゲージメント率
読んだり、スクロールしたり、操作したりしたセッションの割合。エンゲージのあったセッション ÷ セッション
動画50%視聴
クリップを半分以上見た人の数。50%視聴 ÷ 表示回数
CPC
1クリックあたりのコスト。費用 ÷ クリック数
コンバージョン率
問い合わせ、予約、注文につながった訪問の割合。コンバージョン ÷ 訪問数
CPL
1件のリードのコスト：問い合わせ、予約、または登録者。費用 ÷ リード数
初回対応までの時間
問い合わせから最初の連絡までにかかる時間。平均、時間単位
MQL → SQL率
マーケティングで見極めたリードのうち、実際の商談になる数。SQL ÷ MQL
提案の受諾率
送った提案やプランのうち受け入れられたもの。受諾 ÷ 送付
販売サイクル
最初の接触から契約までの日数。平均、日数
受注率
進行中の商談のうち獲得した注文や契約。獲得 ÷ 商談
CAC
顧客獲得コスト：マーケティングと営業に使った総額を新規顧客数で割ったもの。総費用 ÷ 新規顧客
平均単価
注文、会計、または契約の平均額。売上 ÷ 注文数
立ち上げ率
合意した期間内に最初の有用な結果に到達した顧客。立ち上げ済み ÷ 新規顧客
NPS
顧客があなたを勧める可能性を0から10で表したもの。推奨者の% − 批判者の%
リピート購入率
一定期間内に再購入または更新した顧客。リピート顧客 ÷ 顧客
解約率
期間の始めにいた顧客のうち、期間中に失った顧客。失った顧客 ÷ 期首の顧客
LTV
顧客が関係全体を通じてもたらす粗利。単価 × 年間購入回数 × 粗利率 × 年数
LTV : CAC
顧客を獲得するコストに対して、顧客がもたらす価値。LTV ÷ CAC
紹介率
新規顧客のうち紹介で来た顧客の割合。紹介による顧客 ÷ 新規顧客

関連資料

他の業界