विस्तृत प्रक्रियाएँ

कोल्ड ट्रैफ़िक से LTV तक: उद्योग के अनुसार मार्केटिंग प्रक्रियाएँ

एक अनजान व्यक्ति चरण-दर-चरण वफ़ादार ग्राहक कैसे बनता है: आप कौन-से टूल इस्तेमाल करते हैं, कौन-सी रणनीति अपनाते हैं, असल में क्या करते हैं और कौन-से आँकड़े देखते हैं। साथ में हर उद्योग की असली समस्याओं पर लिखे संदेश और वे परीक्षण जो दिखाते हैं कि क्या काम करता है।

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B2B और पेशेवर सेवाएँ

कंसल्टिंग, अकाउंटिंग, IT, क़ानूनी सेवाओं या एजेंसियों के लिए: सिर्फ़ सिफ़ारिशों पर निर्भर रहे बिना निर्णय लेने वालों तक कैसे पहुँचें, और एक अनुबंध को वर्षों के सहयोग में कैसे बदलें।

ई-कॉमर्स

पहला ऑर्डर शायद ही कभी विज्ञापन की लागत निकाल पाता है। मुनाफ़ा लौटकर आने वाले ग्राहक से आता है, इसलिए प्रक्रिया LTV से बजट की ओर बनती है, उल्टी तरफ़ से नहीं।

होटल-रेस्तराँ और स्थानीय सेवाएँ

स्थानीय ग्राहक अपने फ़ोन पर कुछ ही मिनटों में फ़ैसला करता है। जीतता वह है जो सबसे पहले दिखता है, असली लगता है और बुकिंग आसान बनाता है, फिर असली वजहों से लोगों को वापस बुलाता है।

क्लिनिक और स्वास्थ्य सेवा

स्वास्थ्य सेवा में भरोसा अपॉइंटमेंट से पहले आता है। यह प्रक्रिया डॉक्टरों, साफ़ व्याख्याओं और अनुमानित क़ीमतों को आगे रखती है, और हर कदम पर मरीज़ों का डेटा सुरक्षित रखती है।

औद्योगिक मशीनें

इंजीनियर विनिर्देशों की तुलना करता है, ख़रीद अधिकारी कुल लागत की, और प्रबंधन जोखिम की। यह प्रक्रिया हर एक को जवाब देती है और डिलीवरी के बहुत बाद तक, सर्विस और पुर्ज़ों के ज़रिए, जारी रहती है।

कृषि प्रसंस्करण मशीनें

किसान तभी ख़रीदता है जब वह मशीन को अपने जैसे किसी के यहाँ काम करते देख ले और प्रति टन लागत समझ ले। यह प्रक्रिया खेती के कैलेंडर के हिसाब से चलती है, एजेंसी के कैलेंडर के हिसाब से नहीं।

खाद्य प्रसंस्करण मशीनें

खाद्य उत्पादक क्षमता, खाद्य सुरक्षा और कम सफ़ाई समय ख़रीदते हैं। यह प्रक्रिया ऑफ़र से पहले ही उनके अपने उत्पाद से तीनों को साबित करती है।

मशीनों का किराया और लीज़िंग

अनुरोध आम तौर पर जल्दबाज़ी में आता है, किसी ऐसे प्रोजेक्ट के लिए जो शुरू हो चुका है। जीतता वह है जो उपलब्धता, क़ीमत और शर्तें दिखाता है और फिर प्रोजेक्ट को फ़्रेमवर्क अनुबंध में बदलता है।

B2B उत्पादन और फ़ैक्टरियाँ

औद्योगिक ख़रीदार स्थिर आपूर्तिकर्ता खोजता है: क्षमता, एक जैसी गुणवत्ता और निभाई गई समय-सीमाएँ। यह प्रक्रिया पहले ऑर्डर से पहले सबूत दिखाती है और उसके बाद हर महीने उनकी पुष्टि करती है।

8 चरणों की पद्धति

हर उद्योग में वही 8 चरण; बदलते हैं चैनल, गति और शब्द।

कोल्ड ट्रैफ़िकजो लोग आपको नहीं जानते, वे आपको पहली बार देखते हैं।
रुचिवे लौटते हैं, पढ़ते हैं, देखते हैं और तुलना करते हैं।
लीडवे एक संकेत छोड़ते हैं: पूछताछ, बुकिंग, साइन-अप या कार्ट।
योग्यता जाँच और ऑफ़रआप जाँचते हैं कि तालमेल है या नहीं और अपना प्रस्ताव रखते हैं।
ग्राहकपहला ऑर्डर या पहला अनुबंध।
डिलीवरी और सक्रियताग्राहक जल्दी पहला अच्छा नतीजा पाता है।
ग्राहक बनाए रखना और विस्तारवे लौटते हैं, नवीनीकरण करते हैं और ज़्यादा ख़रीदते हैं।
LTV और सिफ़ारिशेंपूरे संबंध के दौरान का मूल्य और मौजूदा ग्राहकों द्वारा लाए गए नए ग्राहक।

कॉपीराइटिंग के फ़्रेमवर्क जिन्हें हम परखते हैं

कोई भी फ़्रेमवर्क हर जगह नहीं जीतता। हम उन्हें ग्राहक की समस्याओं पर लिखते हैं और एक ही चरण में, एक ही दर्शकों पर, एक-दूसरे के मुक़ाबले परखते हैं।

AIDA

ध्यान
रुचि
इच्छा
कार्रवाई

कोल्ड ट्रैफ़िक के विज्ञापन और लैंडिंग पेज। · कोल्ड ट्रैफ़िक

PAS

समस्या
उभार
समाधान

विज्ञापन और ईमेल, जब समस्या साफ़ हो और पहचानी गई हो। · रुचि

FAB

विशेषता
लाभ
फ़ायदा

उत्पाद पेज, तकनीकी शीट और ऑफ़र। · योग्यता जाँच और ऑफ़र

BAB

पहले
बाद में
पुल

केस स्टडी, रीटार्गेटिंग और नर्चरिंग ईमेल। · लीड

4U

उपयोगी
तत्काल
अनोखा
बेहद सटीक

शीर्षक, ईमेल के विषय और विज्ञापनों की पहली पंक्तियाँ। · कोल्ड ट्रैफ़िक

ख़ुद को धोखा दिए बिना परीक्षण कैसे करें

हर परीक्षण में एक ही बदलाव: शीर्षक, ऑफ़र या बटन, सब एक साथ नहीं।
परीक्षण से पहले चुना गया एक मुख्य मेट्रिक, जो प्रक्रिया के चरण से जुड़ा हो।
पर्याप्त मात्रा: A/B टेस्ट कैलकुलेटर से पहले ही सैंपल का आकार निकालें और पहला अच्छा नतीजा दिखते ही परीक्षण न रोकें।
कम से कम एक पूरा कारोबारी चक्र (आम तौर पर दो हफ़्ते), ताकि कमज़ोर और मज़बूत दोनों तरह के दिन शामिल हों।
नतीजा परीक्षण रजिस्टर में दर्ज होता है: परिकल्पना, वेरिएंट, आँकड़े, फ़ैसला। जीतने वाला वेरिएंट नया कंट्रोल बनता है।

मेट्रिक्स, सरल शब्दों में

CPM: 1,000 इम्प्रेशन की लागत।लागत ÷ इम्प्रेशन × 1,000
CTR: विज्ञापन या खोज परिणाम देखने के बाद क्लिक करने वालों का हिस्सा।क्लिक ÷ इम्प्रेशन
CPC: एक क्लिक की लागत।लागत ÷ क्लिक
नए विज़िटर: पहली बार साइट पर आने वाले लोग, स्रोत के अनुसार।Google Analytics 4 से
एंगेजमेंट दर: कुल सेशन में से वे सेशन जिनमें लोगों ने पढ़ा, स्क्रॉल किया या इंटरैक्ट किया।एंगेज्ड सेशन ÷ सेशन
50% वीडियो व्यू: कितने लोगों ने किसी वीडियो का कम से कम आधा हिस्सा देखा।50% व्यू ÷ इम्प्रेशन
कन्वर्ज़न दर: विज़िट का वह हिस्सा जो पूछताछ, बुकिंग या ऑर्डर बनता है।कन्वर्ज़न ÷ विज़िट
CPL: एक लीड की लागत: पूछताछ, बुकिंग या सब्सक्राइबर।लागत ÷ लीड
पहले जवाब का समय: पूछताछ से पहले संपर्क तक कितना समय लगता है।औसत, घंटों में
MQL → SQL दर: मार्केटिंग द्वारा योग्य माने गए लीड में से कितने असली बिक्री अवसर बनते हैं।SQL ÷ MQL
ऑफ़र स्वीकृति दर: भेजे गए ऑफ़र या प्लान में से स्वीकार किए गए।स्वीकृत ÷ भेजे गए
जीत दर: खुले अवसरों में से जीते गए ऑर्डर या अनुबंध।जीते गए ÷ अवसर
बिक्री चक्र: पहले संपर्क से अनुबंध तक के दिन।औसत, दिनों में
CAC: ग्राहक अधिग्रहण लागत: मार्केटिंग और बिक्री पर हुआ पूरा खर्च, नए ग्राहकों की संख्या से भाग।कुल लागत ÷ नए ग्राहक
औसत मूल्य: किसी ऑर्डर, बिल या अनुबंध का औसत मूल्य।राजस्व ÷ ऑर्डर
सक्रियता दर: वे ग्राहक जो तय अवधि में पहला उपयोगी नतीजा पाते हैं।सक्रिय ÷ नए ग्राहक
NPS: कोई ग्राहक आपकी सिफ़ारिश करेगा, इसकी कितनी संभावना है, 0 से 10 के पैमाने पर।% प्रमोटर घटा % डिट्रैक्टर
नए रिव्यू और औसत रेटिंग: हर महीने कितने असली रिव्यू आते हैं और रेटिंग कैसे बदलती है।प्लेटफ़ॉर्म के अनुसार, हर महीने
उपस्थिति दर: किए गए अपॉइंटमेंट या बुकिंग में से जो निभाए गए।निभाए गए ÷ किए गए
कार्ट छोड़ने की दर: शुरू किए गए कार्ट में से जो अधूरे छूट गए।छोड़े गए ÷ शुरू किए गए
दोबारा ख़रीदारी की दर: वे ग्राहक जो किसी तय अवधि में फिर से ख़रीदते हैं या नवीनीकरण करते हैं।दोबारा आने वाले ग्राहक ÷ ग्राहक
ग्राहक छोड़ने की दर: किसी अवधि में खोए गए ग्राहक, उसकी शुरुआत में मौजूद ग्राहकों में से।खोए गए ÷ शुरुआत के ग्राहक
LTV: पूरे संबंध के दौरान एक ग्राहक से मिलने वाला मार्जिन।मूल्य × सालाना ख़रीदारियाँ × मार्जिन × वर्ष
LTV : CAC: एक ग्राहक कितना देता है, उसे पाने की लागत की तुलना में।LTV ÷ CAC
CAC की वसूली: वे महीने जिनमें ग्राहक का मार्जिन अधिग्रहण लागत को पूरा कर देता है।CAC ÷ प्रति ग्राहक मासिक मार्जिन
सिफ़ारिश दर: सभी नए ग्राहकों में से सिफ़ारिश से आए ग्राहक।सिफ़ारिश से ÷ नए ग्राहक