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Proceso de demostración · B2B y servicios profesionales

B2B y servicios profesionales: del primer contacto a años de colaboración

Para consultoría, contabilidad, TI, despachos jurídicos o agencias: cómo llegar a quien decide sin depender solo de las recomendaciones, y cómo convertir un contrato en años de colaboración.

Los problemas que resuelve este proceso

  • Pocos contactos o poco adecuados, aunque se invierte en marketing.
  • Un ciclo de venta largo y ofertas que nadie contesta.
  • Dependencia de las recomendaciones: meses buenos seguidos de meses vacíos.
  • El fundador lleva la venta y la entrega a la vez y no llega a ninguna.

Del tráfico frío al LTV, etapa por etapa

1. Tráfico frío

Personas que no te conocen te ven por primera vez.

Estrategia

Preséntate ante quien decide con contenido útil, no con la oferta.

Herramientas

  • LinkedIn (perfil del fundador)
  • LinkedIn Ads
  • Google Ads en búsqueda
  • Artículos SEO
  • Newsletter de LinkedIn

Ejecución

  1. Define 2-3 perfiles de cliente ideal: sector, tamaño, cargo de quien decide.
  2. Publica cada semana desde el perfil del fundador: problemas reales, soluciones, ejemplos.
  3. Pon anuncios solo en búsquedas con intención, como «consultoría [área] [ciudad]».

Métricas que seguimos

  • CPMEl coste de 1.000 impresiones.
  • CTRLa parte de quienes hicieron clic después de ver el anuncio o el resultado de búsqueda.
  • Visitantes nuevosPersonas que llegan al sitio por primera vez, por fuente.

2. Interés

Vuelven, leen, miran y comparan.

Estrategia

Convierte al visitante en un lector que vuelve.

Herramientas

  • Guías en el blog
  • Seminarios web
  • Casos de éxito
  • Retargeting en LinkedIn y Google

Ejecución

  1. Enlaza cada artículo con una guía completa y un caso de éxito.
  2. Impacta de nuevo a los lectores con un caso de éxito, no con «pide presupuesto».

Métricas que seguimos

  • Tasa de interacciónSesiones en las que la gente leyó, se desplazó o interactuó, sobre el total de sesiones.
  • Reproducciones al 50 %Cuántos vieron al menos la mitad de un vídeo.
  • CPCEl coste de un clic.

3. Contacto

Dejan una señal: una consulta, una reserva, un registro o un carrito.

Estrategia

Pide poco: una llamada de 30 minutos o un diagnóstico.

Herramientas

  • Formulario corto
  • TidyCal o Calendly
  • LinkedIn Lead Gen Forms
  • CRM (HubSpot o Pipedrive)

Ejecución

  1. Un solo formulario de 3-4 campos y reserva directa en el calendario.
  2. Cada consulta entra sola en el CRM, con la fuente marcada mediante UTM.

Métricas que seguimos

  • Tasa de conversiónLa parte de las visitas que se convierte en consulta, reserva o pedido.
  • CPLEl coste de un contacto: una consulta, una reserva o un suscriptor.
  • Tiempo hasta la primera respuestaCuánto pasa desde la consulta hasta el primer contacto.

4. Cualificación y oferta

Compruebas el encaje y haces la propuesta.

Estrategia

Cualifica rápido y propone una solución clara con precio y fases.

Herramientas

  • CRM con fases
  • Plantilla de oferta
  • Firma electrónica

Ejecución

  1. La llamada de diagnóstico sigue 4 preguntas: el problema, el impacto, el plazo, el presupuesto.
  2. La oferta sale en menos de 48 horas, con 2-3 opciones.

Métricas que seguimos

  • Tasa MQL → SQLCuántos contactos cualificados por marketing se convierten en oportunidades reales de venta.
  • Tasa de aceptación de ofertasOfertas o planes aceptados sobre los enviados.
  • Ciclo de ventaDías desde el primer contacto hasta el contrato.

5. Cliente

El primer pedido o el primer contrato.

Estrategia

Un contrato sencillo y un arranque rápido.

Herramientas

  • Firma electrónica
  • Facturación
  • CRM

Ejecución

  1. Una reunión de arranque en la primera semana, con responsables y calendario.
  2. Calcula el coste real de adquisición de cada fuente.

Métricas que seguimos

  • Tasa de cierrePedidos o contratos ganados sobre las oportunidades abiertas.
  • CACCoste de adquisición de clientes: todo lo invertido en marketing y ventas, dividido entre los clientes nuevos.
  • Valor medioEl valor medio de un pedido, una cuenta o un contrato.

6. Entrega y activación

El cliente llega rápido al primer buen resultado.

Estrategia

El primer resultado visible en los primeros 30 días.

Herramientas

  • ClickUp u otra herramienta de proyectos
  • Informe mensual en Looker Studio
  • Reuniones periódicas

Ejecución

  1. Un plan de 90 días con un resultado medible a los 30 días.
  2. Un informe mensual de una página: qué se hizo, qué funcionó, qué viene ahora.

Métricas que seguimos

  • Tasa de activaciónClientes que llegan al primer resultado útil en el plazo acordado.
  • NPSLo probable que es que un cliente te recomiende, en una escala de 0 a 10.

7. Retención y ampliación

Vuelven, renuevan y compran más.

Estrategia

Renueva gracias a los resultados y amplía con servicios afines.

Herramientas

  • CRM con fechas de renovación
  • Newsletter para clientes
  • Revisiones trimestrales

Ejecución

  1. Una revisión trimestral con las cifras del cliente, no con las tuyas.
  2. Propón la ampliación solo cuando el primer servicio haya demostrado su valor.

Métricas que seguimos

  • Tasa de recompraClientes que vuelven a comprar o renuevan en un periodo dado.
  • Tasa de bajasClientes perdidos en un periodo sobre los que había al inicio.
  • NPSLo probable que es que un cliente te recomiende, en una escala de 0 a 10.

8. LTV y recomendaciones

El valor de toda la relación y los clientes nuevos que traen los actuales.

Estrategia

El valor llega con años de colaboración y con las recomendaciones.

Herramientas

  • Programa de recomendaciones
  • Casos de éxito con el consentimiento del cliente
  • LinkedIn

Ejecución

  1. Pide la recomendación después de un resultado, no al final del contrato.
  2. Convierte los buenos proyectos en casos de éxito publicados con consentimiento.

Métricas que seguimos

  • LTVEl margen que deja un cliente durante toda la relación.
  • LTV : CACCuánto aporta un cliente frente a lo que cuesta conseguirlo.
  • Tasa de recomendaciónClientes nuevos llegados por recomendación sobre el total de clientes nuevos.

Copywriting sobre los problemas del sector

El mismo mensaje escrito con cinco modelos distintos. Usamos cada uno en la etapa adecuada y los comparamos entre sí.

AIDA

Anuncios y páginas de aterrizaje para tráfico frío. · Tráfico frío

Atención
¿Un buen mes y luego tres meses sin clientes nuevos?
Interés
La mayoría de las empresas de servicios dependen de las recomendaciones, y las recomendaciones no se pueden programar.
Deseo
Un sistema sencillo (contenido, diagnóstico, oferta en 48 horas) te trae conversaciones con quien decide cada semana.
Acción
Reserva un diagnóstico de 30 minutos.

PAS

Anuncios y correos, cuando el dolor es claro y reconocido. · Interés

Problema
Ofertas enviadas, respuestas que no llegan.
Agitación
Cada oferta olvidada son horas de trabajo perdidas y un competidor que respondió antes.
Solución
Una cualificación de 4 preguntas y una oferta con 2-3 opciones, enviada en menos de 48 horas.

FAB

Páginas de producto, fichas técnicas y ofertas. · Cualificación y oferta

Característica
Un CRM con fases y la fuente de cada contacto.
Ventaja
Cada lunes ves qué oportunidades están paradas y por qué.
Beneficio
Sabes de antemano si el mes que viene será bueno y qué hacer hoy.

BAB

Casos de éxito, retargeting y correos de nutrición. · Contacto

Antes
Clientes solo por recomendación y meses imprevisibles.
Después
Conversaciones semanales con las personas que deciden y un calendario de ventas que puedes planificar.
Puente
Contenido desde el perfil del fundador, un diagnóstico de 30 minutos y un CRM con fases claras.

4U

Titulares, asuntos de correo y primeras líneas de los anuncios. · Tráfico frío

«Conversaciones semanales con quien decide en 90 días, sin depender solo de las recomendaciones»

  • Útil
  • Urgente
  • Único
  • Ultraespecífico

Prueba A/B propuesta

Hipótesis
Un titular sobre previsibilidad consigue más reservas que uno sobre crecimiento.
Variante A (control)
«Haz crecer tu empresa de servicios con marketing B2B»
Variante B
«Clientes nuevos cada mes, no solo por recomendación»
Métrica principal
Tasa de conversión

Lenguaje e imagen adaptados al sector

Campo léxico

  • proceso
  • previsible
  • cualificado
  • quien decide
  • diagnóstico
  • resultado medible
  • responsable
  • plazo
  • informe
  • colaboración

Palabras que evitamos

  • soluciones completas (sin detalle)
  • soluciones innovadoras
  • líder del mercado
  • garantizamos resultados

Familia de palabras

decidir

  • decisión
  • decisor
  • decisivo
  • indeciso

Estructura del lenguaje

Directo, de igual a igual. Frases cortas, con las cifras del cliente en lugar de adjetivos. Tono cercano en el contenido; más formal en las ofertas si el cliente lo prefiere.

Estructura visual

Diagramas de proceso, tablas de antes y después, retratos reales de quienes hacen el trabajo, capturas anonimizadas de informes. Nada de fotos de stock con apretones de manos.

Calculadora: del presupuesto al LTV

Cambia los valores y mira cómo se mueven el CAC, el LTV y el periodo de recuperación.

Resultados mensuales

Visitas
667
Contactos
20
Clientes nuevos
3
CAC
667 €
LTV (margen)
3.600 €
LTV : CAC
5,4 : 1
Recuperación del CAC (meses)
6,7

Los valores de la calculadora son un ejemplo de cálculo para el sector elegido, no resultados de un cliente. Introduce tus propias cifras.

Visitas = presupuesto ÷ CPC · Clientes = visitas × conversión 1 × conversión 2 · CAC = presupuesto ÷ clientes · LTV = valor × compras al año × margen × años · Recuperación = CAC ÷ margen mensual por cliente

Las métricas, en palabras sencillas

CPM
El coste de 1.000 impresiones.coste ÷ impresiones × 1.000
CTR
La parte de quienes hicieron clic después de ver el anuncio o el resultado de búsqueda.clics ÷ impresiones
Visitantes nuevos
Personas que llegan al sitio por primera vez, por fuente.desde Google Analytics 4
Tasa de interacción
Sesiones en las que la gente leyó, se desplazó o interactuó, sobre el total de sesiones.sesiones con interacción ÷ sesiones
Reproducciones al 50 %
Cuántos vieron al menos la mitad de un vídeo.reproducciones al 50 % ÷ impresiones
CPC
El coste de un clic.coste ÷ clics
Tasa de conversión
La parte de las visitas que se convierte en consulta, reserva o pedido.conversiones ÷ visitas
CPL
El coste de un contacto: una consulta, una reserva o un suscriptor.coste ÷ contactos
Tiempo hasta la primera respuesta
Cuánto pasa desde la consulta hasta el primer contacto.media, en horas
Tasa MQL → SQL
Cuántos contactos cualificados por marketing se convierten en oportunidades reales de venta.SQL ÷ MQL
Tasa de aceptación de ofertas
Ofertas o planes aceptados sobre los enviados.aceptadas ÷ enviadas
Ciclo de venta
Días desde el primer contacto hasta el contrato.media, en días
Tasa de cierre
Pedidos o contratos ganados sobre las oportunidades abiertas.ganados ÷ oportunidades
CAC
Coste de adquisición de clientes: todo lo invertido en marketing y ventas, dividido entre los clientes nuevos.coste total ÷ clientes nuevos
Valor medio
El valor medio de un pedido, una cuenta o un contrato.ingresos ÷ pedidos
Tasa de activación
Clientes que llegan al primer resultado útil en el plazo acordado.activados ÷ clientes nuevos
NPS
Lo probable que es que un cliente te recomiende, en una escala de 0 a 10.% promotores menos % detractores
Tasa de recompra
Clientes que vuelven a comprar o renuevan en un periodo dado.clientes recurrentes ÷ clientes
Tasa de bajas
Clientes perdidos en un periodo sobre los que había al inicio.perdidos ÷ clientes al inicio
LTV
El margen que deja un cliente durante toda la relación.valor × compras al año × margen × años
LTV : CAC
Cuánto aporta un cliente frente a lo que cuesta conseguirlo.LTV ÷ CAC
Tasa de recomendación
Clientes nuevos llegados por recomendación sobre el total de clientes nuevos.por recomendación ÷ clientes nuevos

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