Μετάβαση στο περιεχόμενο

Αναλυτική διαδικασία · B2B και επαγγελματικές υπηρεσίες

B2B και επαγγελματικές υπηρεσίες: από την πρώτη επαφή σε χρόνια συνεργασίας

Για συμβουλευτικές, λογιστικά γραφεία, IT, νομικές υπηρεσίες ή γραφεία επικοινωνίας: πώς να φτάνετε στους υπεύθυνους αποφάσεων χωρίς να βασίζεστε μόνο σε συστάσεις και πώς να κάνετε μία σύμβαση χρόνια συνεργασίας.

Τα προβλήματα που αντιμετωπίζει αυτή η διαδικασία

  • Λίγοι ή ακατάλληλοι δυνητικοί πελάτες, παρά τα έξοδα για μάρκετινγκ.
  • Μακρύς κύκλος πωλήσεων και προσφορές που μένουν αναπάντητες.
  • Εξάρτηση από συστάσεις: καλοί μήνες και μετά άδειοι.
  • Ο ιδρυτής κάνει και τις πωλήσεις και την παράδοση και δεν προλαβαίνει κανένα από τα δύο.

Από την ψυχρή επισκεψιμότητα στο LTV, στάδιο προς στάδιο

1. Ψυχρή επισκεψιμότητα

Άνθρωποι που δεν σας γνωρίζουν σας βλέπουν για πρώτη φορά.

Στρατηγική

Εμφανιστείτε μπροστά στους υπεύθυνους αποφάσεων με χρήσιμο περιεχόμενο, όχι με την προσφορά.

Εργαλεία

  • LinkedIn (το προφίλ του ιδρυτή)
  • LinkedIn Ads
  • Google Ads στην αναζήτηση
  • Άρθρα SEO
  • Newsletter στο LinkedIn

Εφαρμογή

  1. Ορίστε 2-3 προφίλ ιδανικού πελάτη: κλάδος, μέγεθος, ρόλος του υπεύθυνου αποφάσεων.
  2. Δημοσιεύετε κάθε εβδομάδα από το προφίλ του ιδρυτή: πραγματικά προβλήματα, λύσεις, παραδείγματα.
  3. Προβάλλετε διαφημίσεις μόνο σε αναζητήσεις με πρόθεση, όπως «σύμβουλος [τομέας] [πόλη]».

Δείκτες που παρακολουθούνται

  • CPMΤο κόστος για 1.000 εμφανίσεις.
  • CTRΤο ποσοστό όσων έκαναν κλικ αφού είδαν τη διαφήμιση ή το αποτέλεσμα αναζήτησης.
  • Νέοι επισκέπτεςΆνθρωποι που μπαίνουν στον ιστότοπο για πρώτη φορά, ανά πηγή.

2. Ενδιαφέρον

Επιστρέφουν, διαβάζουν, παρακολουθούν και συγκρίνουν.

Στρατηγική

Κάντε τον επισκέπτη αναγνώστη που επιστρέφει.

Εργαλεία

  • Οδηγοί στο blog
  • Διαδικτυακά σεμινάρια
  • Μελέτες περίπτωσης
  • Retargeting σε LinkedIn και Google

Εφαρμογή

  1. Συνδέστε κάθε άρθρο με έναν πλήρη οδηγό και μια μελέτη περίπτωσης.
  2. Στοχεύστε ξανά τους αναγνώστες με μια μελέτη περίπτωσης, όχι με «ζητήστε προσφορά».

Δείκτες που παρακολουθούνται

  • Ποσοστό αλληλεπίδρασηςΟι συνεδρίες στις οποίες οι επισκέπτες διάβασαν, κύλισαν ή αλληλεπίδρασαν, επί του συνόλου των συνεδριών.
  • Προβολές βίντεο στο 50%Πόσοι παρακολούθησαν τουλάχιστον το μισό ενός βίντεο.
  • CPCΤο κόστος ενός κλικ.

3. Δυνητικός πελάτης

Αφήνουν ένα σήμα: ένα αίτημα, μια κράτηση, μια εγγραφή ή ένα καλάθι.

Στρατηγική

Ζητήστε λίγα: μια κλήση 30 λεπτών ή μια διάγνωση.

Εργαλεία

  • Σύντομη φόρμα
  • TidyCal ή Calendly
  • LinkedIn Lead Gen Forms
  • CRM (HubSpot ή Pipedrive)

Εφαρμογή

  1. Μία φόρμα με 3-4 πεδία και απευθείας κράτηση στο ημερολόγιο.
  2. Κάθε αίτημα μπαίνει αυτόματα στο CRM, με την πηγή του σημειωμένη μέσω UTM.

Δείκτες που παρακολουθούνται

  • Ποσοστό μετατροπήςΤο ποσοστό των επισκέψεων που γίνονται αίτημα, κράτηση ή παραγγελία.
  • CPLΤο κόστος ενός δυνητικού πελάτη: ένα αίτημα, μια κράτηση ή ένας συνδρομητής.
  • Χρόνος πρώτης απάντησηςΠόσος χρόνος περνά από το αίτημα έως την πρώτη επαφή.

4. Αξιολόγηση και προσφορά

Ελέγχετε αν ταιριάζετε και κάνετε την πρότασή σας.

Στρατηγική

Αξιολογήστε γρήγορα και προτείνετε μια σαφή λύση με τιμή και στάδια.

Εργαλεία

  • CRM με στάδια
  • Πρότυπο προσφοράς
  • Ηλεκτρονική υπογραφή

Εφαρμογή

  1. Η κλήση διάγνωσης ακολουθεί 4 ερωτήσεις: το πρόβλημα, ο αντίκτυπος, η προθεσμία, ο προϋπολογισμός.
  2. Η προσφορά φεύγει μέσα σε 48 ώρες, με 2-3 επιλογές.

Δείκτες που παρακολουθούνται

  • Ποσοστό MQL → SQLΠόσοι δυνητικοί πελάτες που αξιολογήθηκαν από το μάρκετινγκ γίνονται πραγματικές ευκαιρίες πώλησης.
  • Ποσοστό αποδοχής προσφορώνΟι προσφορές ή τα πλάνα που έγιναν δεκτά, επί όσων στάλθηκαν.
  • Κύκλος πωλήσεωνΟι ημέρες από την πρώτη επαφή έως τη σύμβαση.

5. Πελάτης

Η πρώτη παραγγελία ή η πρώτη σύμβαση.

Στρατηγική

Μια απλή σύμβαση και γρήγορο ξεκίνημα.

Εργαλεία

  • Ηλεκτρονική υπογραφή
  • Τιμολόγηση
  • CRM

Εφαρμογή

  1. Μια εναρκτήρια συνάντηση την πρώτη εβδομάδα, με υπευθύνους και χρονοδιάγραμμα.
  2. Υπολογίστε το πραγματικό κόστος απόκτησης για κάθε πηγή.

Δείκτες που παρακολουθούνται

  • Ποσοστό επιτυχίαςΟι παραγγελίες ή συμβάσεις που κερδήθηκαν, επί των ανοιχτών ευκαιριών.
  • CACΚόστος απόκτησης πελάτη: όλα όσα δαπανήθηκαν σε μάρκετινγκ και πωλήσεις, διαιρεμένα με τους νέους πελάτες.
  • Μέση αξίαΗ μέση αξία μιας παραγγελίας, ενός λογαριασμού ή μιας σύμβασης.

6. Παράδοση και ενεργοποίηση

Ο πελάτης φτάνει γρήγορα στο πρώτο καλό αποτέλεσμα.

Στρατηγική

Το πρώτο ορατό αποτέλεσμα μέσα στις πρώτες 30 ημέρες.

Εργαλεία

  • ClickUp ή άλλο εργαλείο έργων
  • Μηνιαία αναφορά στο Looker Studio
  • Τακτικές συναντήσεις

Εφαρμογή

  1. Ένα πλάνο 90 ημερών με μετρήσιμο αποτέλεσμα στις 30 ημέρες.
  2. Μια μηνιαία αναφορά μίας σελίδας: τι έγινε, τι λειτούργησε, τι ακολουθεί.

Δείκτες που παρακολουθούνται

  • Ποσοστό ενεργοποίησηςΟι πελάτες που φτάνουν στο πρώτο χρήσιμο αποτέλεσμα μέσα στο συμφωνημένο διάστημα.
  • NPSΠόσο πιθανό είναι να σας συστήσει ένας πελάτης, σε κλίμακα από 0 έως 10.

7. Διατήρηση και επέκταση

Επιστρέφουν, ανανεώνουν και αγοράζουν περισσότερα.

Στρατηγική

Ανανεώστε μέσα από τα αποτελέσματα και επεκταθείτε με συναφείς υπηρεσίες.

Εργαλεία

  • CRM με ημερομηνίες ανανέωσης
  • Newsletter για πελάτες
  • Τριμηνιαίες αξιολογήσεις

Εφαρμογή

  1. Μια τριμηνιαία αξιολόγηση με τους αριθμούς του πελάτη, όχι τους δικούς σας.
  2. Προτείνετε επέκταση μόνο αφού η πρώτη υπηρεσία αποδείξει την αξία της.

Δείκτες που παρακολουθούνται

  • Ποσοστό επαναλαμβανόμενων αγορώνΟι πελάτες που αγοράζουν ξανά ή ανανεώνουν μέσα σε ένα ορισμένο διάστημα.
  • Ποσοστό αποχώρησηςΟι πελάτες που χάθηκαν σε μια περίοδο, επί όσων υπήρχαν στην αρχή της.
  • NPSΠόσο πιθανό είναι να σας συστήσει ένας πελάτης, σε κλίμακα από 0 έως 10.

8. LTV και συστάσεις

Η αξία σε όλη τη διάρκεια της σχέσης και οι νέοι πελάτες που φέρνουν οι υπάρχοντες.

Στρατηγική

Η αξία έρχεται από τα χρόνια συνεργασίας και από τις συστάσεις.

Εργαλεία

  • Πρόγραμμα συστάσεων
  • Μελέτες περίπτωσης με τη συγκατάθεση του πελάτη
  • LinkedIn

Εφαρμογή

  1. Ζητήστε σύσταση μετά από ένα αποτέλεσμα, όχι στο τέλος της σύμβασης.
  2. Κάντε τα καλά έργα μελέτες περίπτωσης που δημοσιεύονται με συγκατάθεση.

Δείκτες που παρακολουθούνται

  • LTVΤο περιθώριο που αποφέρει ένας πελάτης σε όλη τη διάρκεια της σχέσης.
  • LTV : CACΠόσα αποφέρει ένας πελάτης σε σύγκριση με όσα κοστίζει η απόκτησή του.
  • Ποσοστό συστάσεωνΟι νέοι πελάτες που ήρθαν μέσω σύστασης, επί του συνόλου των νέων πελατών.

Κείμενα πάνω στα προβλήματα του κλάδου

Το ίδιο μήνυμα γραμμένο σε πέντε διαφορετικά πλαίσια. Χρησιμοποιούμε το καθένα στο σωστό στάδιο και τα δοκιμάζουμε το ένα απέναντι στο άλλο.

AIDA

Διαφημίσεις ψυχρής επισκεψιμότητας και σελίδες προορισμού. · Ψυχρή επισκεψιμότητα

Προσοχή
Ένας καλός μήνας και μετά τρεις μήνες χωρίς νέους πελάτες;
Ενδιαφέρον
Οι περισσότερες εταιρείες υπηρεσιών εξαρτώνται από συστάσεις, και οι συστάσεις δεν προγραμματίζονται.
Επιθυμία
Ένα απλό σύστημα (περιεχόμενο, διάγνωση, προσφορά μέσα σε 48 ώρες) σας φέρνει κάθε εβδομάδα συζητήσεις με υπεύθυνους αποφάσεων.
Δράση
Κλείστε μια διάγνωση 30 λεπτών.

PAS

Διαφημίσεις και email, όταν το πρόβλημα είναι σαφές και αναγνωρισμένο. · Ενδιαφέρον

Πρόβλημα
Προσφορές που στάλθηκαν, απαντήσεις που δεν έρχονται ποτέ.
Ένταση
Κάθε ξεχασμένη προσφορά σημαίνει ώρες χαμένης δουλειάς και έναν ανταγωνιστή που απάντησε πιο γρήγορα.
Λύση
Μια διαδικασία αξιολόγησης με 4 ερωτήσεις και μια προσφορά με 2-3 επιλογές, που φεύγει μέσα σε 48 ώρες.

FAB

Σελίδες προϊόντων, τεχνικά φυλλάδια και προσφορές. · Αξιολόγηση και προσφορά

Χαρακτηριστικό
Ένα CRM με στάδια και την πηγή κάθε δυνητικού πελάτη.
Πλεονέκτημα
Κάθε Δευτέρα βλέπετε ποιες ευκαιρίες έχουν κολλήσει και γιατί.
Όφελος
Ξέρετε από πριν αν ο επόμενος μήνας θα είναι καλός και τι πρέπει να κάνετε σήμερα.

BAB

Μελέτες περίπτωσης, retargeting και email καλλιέργειας σχέσης. · Δυνητικός πελάτης

Πριν
Πελάτες μόνο από συστάσεις και απρόβλεπτοι μήνες.
Μετά
Εβδομαδιαίες συζητήσεις με τους σωστούς υπεύθυνους αποφάσεων και ένα πρόγραμμα πωλήσεων που μπορείτε να σχεδιάσετε.
Γέφυρα
Περιεχόμενο από το προφίλ του ιδρυτή, μια διάγνωση 30 λεπτών και ένα CRM με σαφή στάδια.

4U

Τίτλοι, θέματα email και οι πρώτες γραμμές των διαφημίσεων. · Ψυχρή επισκεψιμότητα

«Εβδομαδιαίες συζητήσεις με υπεύθυνους αποφάσεων μέσα σε 90 ημέρες, χωρίς να βασίζεστε μόνο σε συστάσεις»

  • Χρήσιμο
  • Επείγον
  • Μοναδικό
  • Εξαιρετικά συγκεκριμένο

Προτεινόμενη δοκιμή A/B

Υπόθεση
Ένας τίτλος για την προβλεψιμότητα φέρνει περισσότερα ραντεβού από έναν τίτλο για την ανάπτυξη.
Παραλλαγή A (έλεγχος)
«Αναπτύξτε την επιχείρηση υπηρεσιών σας με B2B μάρκετινγκ»
Παραλλαγή B
«Νέοι πελάτες κάθε μήνα, όχι μόνο από συστάσεις»
Κύριος δείκτης
Ποσοστό μετατροπής

Γλώσσα και εικόνα προσαρμοσμένες στον κλάδο

Λεξιλογικό πεδίο

  • διαδικασία
  • προβλέψιμο
  • κατάλληλος
  • υπεύθυνος αποφάσεων
  • διάγνωση
  • μετρήσιμο αποτέλεσμα
  • υπευθυνότητα
  • προθεσμία
  • αναφορά
  • συνεργασία

Λέξεις που αποφεύγουμε

  • ολοκληρωμένες λύσεις (χωρίς λεπτομέρειες)
  • καινοτόμες λύσεις
  • ηγέτης της αγοράς
  • εγγυόμαστε αποτελέσματα

Οικογένεια λέξεων

αποφασίζω

  • απόφαση
  • αποφασιστικός
  • αναποφάσιστος
  • αποφασισμένος

Δομή της γλώσσας

Άμεσο, επί ίσοις όροις. Σύντομες προτάσεις, με τους αριθμούς του πελάτη αντί για επίθετα. Απλός, συναδελφικός τόνος στο περιεχόμενο· πιο επίσημες διατυπώσεις στις προσφορές, αν το προτιμά ο πελάτης.

Οπτική δομή

Διαγράμματα διαδικασιών, πίνακες πριν και μετά, πραγματικά πορτρέτα των ανθρώπων που κάνουν τη δουλειά, ανωνυμοποιημένα στιγμιότυπα αναφορών. Χωρίς φωτογραφίες αρχείου με χειραψίες.

Υπολογιστής: από τον προϋπολογισμό στο LTV

Αλλάξτε τις τιμές και δείτε πώς μεταβάλλονται το CAC, το LTV και ο χρόνος απόσβεσης.

Μηνιαία αποτελέσματα

Επισκέψεις
667
Δυνητικοί πελάτες
20
Νέοι πελάτες
3
CAC
667 €
LTV (περιθώριο)
3.600 €
LTV : CAC
5,4 : 1
Απόσβεση CAC (μήνες)
6,7

Οι τιμές του υπολογιστή είναι ένα παράδειγμα υπολογισμού για τον επιλεγμένο κλάδο, όχι αποτελέσματα πελάτη. Συμπληρώστε τους δικούς σας αριθμούς.

Επισκέψεις = προϋπολογισμός ÷ CPC · Πελάτες = επισκέψεις × μετατροπή 1 × μετατροπή 2 · CAC = προϋπολογισμός ÷ πελάτες · LTV = αξία × αγορές ανά έτος × περιθώριο × έτη · Απόσβεση = CAC ÷ μηνιαίο περιθώριο ανά πελάτη

Οι δείκτες, με απλά λόγια

CPM
Το κόστος για 1.000 εμφανίσεις.κόστος ÷ εμφανίσεις × 1.000
CTR
Το ποσοστό όσων έκαναν κλικ αφού είδαν τη διαφήμιση ή το αποτέλεσμα αναζήτησης.κλικ ÷ εμφανίσεις
Νέοι επισκέπτες
Άνθρωποι που μπαίνουν στον ιστότοπο για πρώτη φορά, ανά πηγή.από το Google Analytics 4
Ποσοστό αλληλεπίδρασης
Οι συνεδρίες στις οποίες οι επισκέπτες διάβασαν, κύλισαν ή αλληλεπίδρασαν, επί του συνόλου των συνεδριών.συνεδρίες με αλληλεπίδραση ÷ συνεδρίες
Προβολές βίντεο στο 50%
Πόσοι παρακολούθησαν τουλάχιστον το μισό ενός βίντεο.προβολές στο 50% ÷ εμφανίσεις
CPC
Το κόστος ενός κλικ.κόστος ÷ κλικ
Ποσοστό μετατροπής
Το ποσοστό των επισκέψεων που γίνονται αίτημα, κράτηση ή παραγγελία.μετατροπές ÷ επισκέψεις
CPL
Το κόστος ενός δυνητικού πελάτη: ένα αίτημα, μια κράτηση ή ένας συνδρομητής.κόστος ÷ δυνητικοί πελάτες
Χρόνος πρώτης απάντησης
Πόσος χρόνος περνά από το αίτημα έως την πρώτη επαφή.μέσος όρος, σε ώρες
Ποσοστό MQL → SQL
Πόσοι δυνητικοί πελάτες που αξιολογήθηκαν από το μάρκετινγκ γίνονται πραγματικές ευκαιρίες πώλησης.SQL ÷ MQL
Ποσοστό αποδοχής προσφορών
Οι προσφορές ή τα πλάνα που έγιναν δεκτά, επί όσων στάλθηκαν.αποδεκτές ÷ απεσταλμένες
Κύκλος πωλήσεων
Οι ημέρες από την πρώτη επαφή έως τη σύμβαση.μέσος όρος, σε ημέρες
Ποσοστό επιτυχίας
Οι παραγγελίες ή συμβάσεις που κερδήθηκαν, επί των ανοιχτών ευκαιριών.κερδισμένες ÷ ευκαιρίες
CAC
Κόστος απόκτησης πελάτη: όλα όσα δαπανήθηκαν σε μάρκετινγκ και πωλήσεις, διαιρεμένα με τους νέους πελάτες.συνολικό κόστος ÷ νέοι πελάτες
Μέση αξία
Η μέση αξία μιας παραγγελίας, ενός λογαριασμού ή μιας σύμβασης.έσοδα ÷ παραγγελίες
Ποσοστό ενεργοποίησης
Οι πελάτες που φτάνουν στο πρώτο χρήσιμο αποτέλεσμα μέσα στο συμφωνημένο διάστημα.ενεργοποιημένοι ÷ νέοι πελάτες
NPS
Πόσο πιθανό είναι να σας συστήσει ένας πελάτης, σε κλίμακα από 0 έως 10.% υποστηρικτών μείον % επικριτών
Ποσοστό επαναλαμβανόμενων αγορών
Οι πελάτες που αγοράζουν ξανά ή ανανεώνουν μέσα σε ένα ορισμένο διάστημα.επαναλαμβανόμενοι πελάτες ÷ πελάτες
Ποσοστό αποχώρησης
Οι πελάτες που χάθηκαν σε μια περίοδο, επί όσων υπήρχαν στην αρχή της.χαμένοι ÷ πελάτες στην αρχή
LTV
Το περιθώριο που αποφέρει ένας πελάτης σε όλη τη διάρκεια της σχέσης.αξία × αγορές ανά έτος × περιθώριο × έτη
LTV : CAC
Πόσα αποφέρει ένας πελάτης σε σύγκριση με όσα κοστίζει η απόκτησή του.LTV ÷ CAC
Ποσοστό συστάσεων
Οι νέοι πελάτες που ήρθαν μέσω σύστασης, επί του συνόλου των νέων πελατών.από συστάσεις ÷ νέοι πελάτες

Διαβάστε επίσης

Άλλοι κλάδοι