Βιομηχανικά μηχανήματα: από την τεχνική αναζήτηση στο σέρβις, στα ανταλλακτικά και στο δεύτερο μηχάνημα

Στρατηγική

Να σας βρίσκει ο μηχανικός ή ο υπεύθυνος προμηθειών όταν ψάχνει τεχνική λύση.

Εργαλεία

• Google Ads σε τεχνικές αναζητήσεις
• SEO σε τύπους μηχανημάτων και εφαρμογές
• LinkedIn
• Επιδείξεις στο YouTube
• Εκθέσεις (TIB Βουκουρέστι, Hannover Messe)

Εφαρμογή

1. Σελίδες ανά εφαρμογή, όπως «κοπή λέιζερ ανοξείδωτου 10 mm», όχι μόνο ανά μοντέλο.
2. Βίντεο με το μηχάνημα σε λειτουργία και πραγματικά τεχνικά στοιχεία.

Δείκτες που παρακολουθούνται

• Νέοι επισκέπτεςΆνθρωποι που μπαίνουν στον ιστότοπο για πρώτη φορά, ανά πηγή.
• CTRΤο ποσοστό όσων έκαναν κλικ αφού είδαν τη διαφήμιση ή το αποτέλεσμα αναζήτησης.
• CPCΤο κόστος ενός κλικ.

Στρατηγική

Απαντήστε και στον μηχανικό και στον υπεύθυνο προμηθειών.

Εργαλεία

• Τεχνικά φυλλάδια για λήψη
• Υπολογιστής συνολικού κόστους ιδιοκτησίας
• Μελέτες περίπτωσης
• Τεχνικά διαδικτυακά σεμινάρια

Εφαρμογή

1. Το τεχνικό φυλλάδιο κατεβαίνει χωρίς φόρμα· η φόρμα έρχεται με το αίτημα προσφοράς.
2. Ένας απλός υπολογιστής συνολικού κόστους: τιμή, κατανάλωση, συντήρηση, παραγωγικότητα.

Δείκτες που παρακολουθούνται

• Ποσοστό αλληλεπίδρασηςΟι συνεδρίες στις οποίες οι επισκέπτες διάβασαν, κύλισαν ή αλληλεπίδρασαν, επί του συνόλου των συνεδριών.
• Προβολές βίντεο στο 50%Πόσοι παρακολούθησαν τουλάχιστον το μισό ενός βίντεο.

Στρατηγική

Το αίτημα προσφοράς ζητά μόνο τα στοιχεία που βοηθούν στην κοστολόγηση.

Εργαλεία

• Φόρμα αιτήματος με τεχνικά πεδία
• CRM
• WhatsApp για τους πωλητές

Εφαρμογή

1. Μια φόρμα με την εφαρμογή, το υλικό, τον όγκο και την προθεσμία.
2. Τεχνική απάντηση την ίδια εργάσιμη ημέρα.

Δείκτες που παρακολουθούνται

• Ποσοστό μετατροπήςΤο ποσοστό των επισκέψεων που γίνονται αίτημα, κράτηση ή παραγγελία.
• CPLΤο κόστος ενός δυνητικού πελάτη: ένα αίτημα, μια κράτηση ή ένας συνδρομητής.
• Χρόνος πρώτης απάντησηςΠόσος χρόνος περνά από το αίτημα έως την πρώτη επαφή.

Στρατηγική

Μια δοκιμή ή επίδειξη, έπειτα μια πλήρης προσφορά.

Εργαλεία

• CRM με μακριά στάδια
• Επιδείξεις στον εκθεσιακό χώρο ή στον πελάτη
• Προσφορές με επιλογές χρηματοδότησης

Εφαρμογή

1. Μια δοκιμή στο εξάρτημα του πελάτη, όπου είναι δυνατό.
2. Η προσφορά περιλαμβάνει παράδοση, εγκατάσταση, εκπαίδευση, σέρβις και επιλογές χρηματοδότησης.

Δείκτες που παρακολουθούνται

• Ποσοστό MQL → SQLΠόσοι δυνητικοί πελάτες που αξιολογήθηκαν από το μάρκετινγκ γίνονται πραγματικές ευκαιρίες πώλησης.
• Ποσοστό αποδοχής προσφορώνΟι προσφορές ή τα πλάνα που έγιναν δεκτά, επί όσων στάλθηκαν.
• Κύκλος πωλήσεωνΟι ημέρες από την πρώτη επαφή έως τη σύμβαση.

Στρατηγική

Η σύμβαση περιλαμβάνει εγκατάσταση και εκπαίδευση.

Εργαλεία

• Σύμβαση με στάδια
• Πλάνο εγκατάστασης
• CRM

Εφαρμογή

1. Ένα χρονοδιάγραμμα παράδοσης και εγκατάστασης συμφωνημένο κατά την υπογραφή.
2. CAC που υπολογίζεται μαζί με εκθέσεις και ταξίδια.

Δείκτες που παρακολουθούνται

• Ποσοστό επιτυχίαςΟι παραγγελίες ή συμβάσεις που κερδήθηκαν, επί των ανοιχτών ευκαιριών.
• CACΚόστος απόκτησης πελάτη: όλα όσα δαπανήθηκαν σε μάρκετινγκ και πωλήσεις, διαιρεμένα με τους νέους πελάτες.
• Μέση αξίαΗ μέση αξία μιας παραγγελίας, ενός λογαριασμού ή μιας σύμβασης.

Στρατηγική

Το μηχάνημα φτάνει γρήγορα στις υποσχεμένες παραμέτρους.

Εργαλεία

• Θέση σε λειτουργία
• Εκπαίδευση χειριστών
• Πρωτόκολλο παραλαβής

Εφαρμογή

1. Τεκμηριωμένη εκπαίδευση για λειτουργία και συντήρηση.
2. Ένα πρωτόκολλο παραλαβής με τις παραμέτρους που επιτεύχθηκαν.

Δείκτες που παρακολουθούνται

• Ποσοστό ενεργοποίησηςΟι πελάτες που φτάνουν στο πρώτο χρήσιμο αποτέλεσμα μέσα στο συμφωνημένο διάστημα.
• NPSΠόσο πιθανό είναι να σας συστήσει ένας πελάτης, σε κλίμακα από 0 έως 10.

Στρατηγική

Το σέρβις, τα ανταλλακτικά και τα αναλώσιμα κρατούν ζωντανή τη σχέση.

Εργαλεία

• Συμβόλαια σέρβις
• Υπενθυμίσεις συντήρησης
• Παραγγελίες ανταλλακτικών μέσω πύλης ή email

Εφαρμογή

1. Το συμβόλαιο σέρβις προτείνεται κατά την παράδοση.
2. Υπενθυμίσεις προληπτικής συντήρησης με βάση τις ώρες λειτουργίας.

Δείκτες που παρακολουθούνται

• Ποσοστό επαναλαμβανόμενων αγορώνΟι πελάτες που αγοράζουν ξανά ή ανανεώνουν μέσα σε ένα ορισμένο διάστημα.
• Ποσοστό αποχώρησηςΟι πελάτες που χάθηκαν σε μια περίοδο, επί όσων υπήρχαν στην αρχή της.

Στρατηγική

Η αξία έρχεται από το σέρβις, τα ανταλλακτικά, τις αναβαθμίσεις και το δεύτερο μηχάνημα.

Εργαλεία

• Ιστορικό πελάτη στο CRM
• Μελέτες περίπτωσης
• Συστάσεις B2B

Εφαρμογή

1. Μια ετήσια αξιολόγηση του μηχανολογικού εξοπλισμού του πελάτη.
2. Μια μελέτη περίπτωσης με στοιχεία παραγωγικότητας, που δημοσιεύεται με συγκατάθεση.

Δείκτες που παρακολουθούνται

• LTVΤο περιθώριο που αποφέρει ένας πελάτης σε όλη τη διάρκεια της σχέσης.
• LTV : CACΠόσα αποφέρει ένας πελάτης σε σύγκριση με όσα κοστίζει η απόκτησή του.
• Ποσοστό συστάσεωνΟι νέοι πελάτες που ήρθαν μέσω σύστασης, επί του συνόλου των νέων πελατών.