AIDA
- Προσοχή
- Ενδιαφέρον
- Επιθυμία
- Δράση
Διαφημίσεις ψυχρής επισκεψιμότητας και σελίδες προορισμού. · Ψυχρή επισκεψιμότητα
Αναλυτικές διαδικασίες
Από την ψυχρή επισκεψιμότητα στο LTV: διαδικασίες μάρκετινγκ ανά κλάδο
Πώς ένας άγνωστος γίνεται πιστός πελάτης, στάδιο προς στάδιο: ποια εργαλεία χρησιμοποιείτε, ποια στρατηγική εφαρμόζετε, τι κάνετε στην πράξη και ποιους αριθμούς παρακολουθείτε. Μαζί με μηνύματα γραμμένα πάνω στα πραγματικά προβλήματα κάθε κλάδου και τις δοκιμές που δείχνουν τι λειτουργεί.
Επιλέξτε τον κλάδο σας
B2B και επαγγελματικές υπηρεσίες
Για συμβουλευτικές, λογιστικά γραφεία, IT, νομικές υπηρεσίες ή γραφεία επικοινωνίας: πώς να φτάνετε στους υπεύθυνους αποφάσεων χωρίς να βασίζεστε μόνο σε συστάσεις και πώς να κάνετε μία σύμβαση χρόνια συνεργασίας.
Ηλεκτρονικό εμπόριο
Η πρώτη παραγγελία σπάνια καλύπτει το κόστος της διαφήμισης. Το κέρδος έρχεται από τον πελάτη που επιστρέφει, γι’ αυτό η διαδικασία χτίζεται από το LTV προς τον προϋπολογισμό και όχι αντίστροφα.
Εστίαση, φιλοξενία και τοπικές υπηρεσίες
Ο τοπικός πελάτης αποφασίζει σε λίγα λεπτά, από το κινητό του. Κερδίζει ο χώρος που εμφανίζεται πρώτος, δείχνει αληθινός και κάνει την κράτηση εύκολη, και μετά φέρνει τους ανθρώπους πίσω με πραγματικούς λόγους.
Κλινικές και υγεία
Στην υγεία, η εμπιστοσύνη προηγείται του ραντεβού. Η διαδικασία βάζει μπροστά τους γιατρούς, τις σαφείς εξηγήσεις και τις ενδεικτικές τιμές, με τα δεδομένα των ασθενών προστατευμένα σε κάθε βήμα.
Βιομηχανικά μηχανήματα
Ο μηχανικός συγκρίνει προδιαγραφές, ο υπεύθυνος προμηθειών συγκρίνει το συνολικό κόστος και η διοίκηση συγκρίνει τον κίνδυνο. Η διαδικασία απαντά σε καθέναν και συνεχίζεται πολύ μετά την παράδοση, μέσα από το σέρβις και τα ανταλλακτικά.
Μηχανήματα αγροτικής μεταποίησης
Οι αγρότες αγοράζουν αφού δουν το μηχάνημα να δουλεύει σε κάποιον σαν αυτούς και αφού καταλάβουν το κόστος ανά τόνο. Η διαδικασία ακολουθεί το αγροτικό ημερολόγιο, όχι το ημερολόγιο του γραφείου.
Μηχανήματα επεξεργασίας τροφίμων
Οι παραγωγοί τροφίμων αγοράζουν δυναμικότητα, ασφάλεια τροφίμων και σύντομους χρόνους καθαρισμού. Η διαδικασία αποδεικνύει και τα τρία με το δικό τους προϊόν, πριν από την προσφορά.
Ενοικίαση και leasing μηχανημάτων
Το αίτημα έρχεται συνήθως βιαστικά, για ένα έργο που έχει ήδη ξεκινήσει. Κερδίζει όποιος δείχνει διαθεσιμότητα, τιμή και όρους και μετά κάνει το έργο σύμβαση πλαίσιο.
Παραγωγή B2B και εργοστάσια
Ο βιομηχανικός αγοραστής ψάχνει σταθερό προμηθευτή: δυναμικότητα, σταθερή ποιότητα και τήρηση προθεσμιών. Η διαδικασία δείχνει τις αποδείξεις πριν από την πρώτη παραγγελία και τις επιβεβαιώνει κάθε μήνα μετά.
Η μέθοδος σε 8 στάδια
Τα ίδια 8 στάδια σε κάθε κλάδο· αλλάζουν τα κανάλια, ο ρυθμός και οι λέξεις.
- Ψυχρή επισκεψιμότηταΆνθρωποι που δεν σας γνωρίζουν σας βλέπουν για πρώτη φορά.
- ΕνδιαφέρονΕπιστρέφουν, διαβάζουν, παρακολουθούν και συγκρίνουν.
- Δυνητικός πελάτηςΑφήνουν ένα σήμα: ένα αίτημα, μια κράτηση, μια εγγραφή ή ένα καλάθι.
- Αξιολόγηση και προσφοράΕλέγχετε αν ταιριάζετε και κάνετε την πρότασή σας.
- ΠελάτηςΗ πρώτη παραγγελία ή η πρώτη σύμβαση.
- Παράδοση και ενεργοποίησηΟ πελάτης φτάνει γρήγορα στο πρώτο καλό αποτέλεσμα.
- Διατήρηση και επέκτασηΕπιστρέφουν, ανανεώνουν και αγοράζουν περισσότερα.
- LTV και συστάσειςΗ αξία σε όλη τη διάρκεια της σχέσης και οι νέοι πελάτες που φέρνουν οι υπάρχοντες.
Τα πλαίσια συγγραφής κειμένων που δοκιμάζουμε
Κανένα πλαίσιο δεν κερδίζει παντού. Τα γράφουμε πάνω στα προβλήματα του πελάτη και τα δοκιμάζουμε το ένα απέναντι στο άλλο, στο ίδιο στάδιο και στο ίδιο κοινό.
PAS
- Πρόβλημα
- Ένταση
- Λύση
Διαφημίσεις και email, όταν το πρόβλημα είναι σαφές και αναγνωρισμένο. · Ενδιαφέρον
FAB
- Χαρακτηριστικό
- Πλεονέκτημα
- Όφελος
Σελίδες προϊόντων, τεχνικά φυλλάδια και προσφορές. · Αξιολόγηση και προσφορά
BAB
- Πριν
- Μετά
- Γέφυρα
Μελέτες περίπτωσης, retargeting και email καλλιέργειας σχέσης. · Δυνητικός πελάτης
4U
- Χρήσιμο
- Επείγον
- Μοναδικό
- Εξαιρετικά συγκεκριμένο
Τίτλοι, θέματα email και οι πρώτες γραμμές των διαφημίσεων. · Ψυχρή επισκεψιμότητα
Πώς δοκιμάζουμε χωρίς να ξεγελάμε τον εαυτό μας
- Μία μεταβλητή ανά δοκιμή: ο τίτλος, η προσφορά ή το κουμπί, όχι όλα μαζί.
- Ένας κύριος δείκτης, επιλεγμένος πριν από τη δοκιμή και συνδεδεμένος με το στάδιο της διαδικασίας.
- Επαρκής όγκος: υπολογίστε από πριν το μέγεθος του δείγματος με έναν υπολογιστή A/B test και μη σταματάτε τη δοκιμή στο πρώτο καλό αποτέλεσμα.
- Τουλάχιστον ένας πλήρης επιχειρηματικός κύκλος (συνήθως δύο εβδομάδες), ώστε να καλύπτονται και οι αδύναμες και οι δυνατές ημέρες.
- Το αποτέλεσμα καταγράφεται στο ημερολόγιο δοκιμών: υπόθεση, παραλλαγές, αριθμοί, απόφαση. Η νικήτρια παραλλαγή γίνεται το νέο σημείο ελέγχου.
Οι δείκτες, με απλά λόγια
- CPM
- Το κόστος για 1.000 εμφανίσεις.κόστος ÷ εμφανίσεις × 1.000
- CTR
- Το ποσοστό όσων έκαναν κλικ αφού είδαν τη διαφήμιση ή το αποτέλεσμα αναζήτησης.κλικ ÷ εμφανίσεις
- CPC
- Το κόστος ενός κλικ.κόστος ÷ κλικ
- Νέοι επισκέπτες
- Άνθρωποι που μπαίνουν στον ιστότοπο για πρώτη φορά, ανά πηγή.από το Google Analytics 4
- Ποσοστό αλληλεπίδρασης
- Οι συνεδρίες στις οποίες οι επισκέπτες διάβασαν, κύλισαν ή αλληλεπίδρασαν, επί του συνόλου των συνεδριών.συνεδρίες με αλληλεπίδραση ÷ συνεδρίες
- Προβολές βίντεο στο 50%
- Πόσοι παρακολούθησαν τουλάχιστον το μισό ενός βίντεο.προβολές στο 50% ÷ εμφανίσεις
- Ποσοστό μετατροπής
- Το ποσοστό των επισκέψεων που γίνονται αίτημα, κράτηση ή παραγγελία.μετατροπές ÷ επισκέψεις
- CPL
- Το κόστος ενός δυνητικού πελάτη: ένα αίτημα, μια κράτηση ή ένας συνδρομητής.κόστος ÷ δυνητικοί πελάτες
- Χρόνος πρώτης απάντησης
- Πόσος χρόνος περνά από το αίτημα έως την πρώτη επαφή.μέσος όρος, σε ώρες
- Ποσοστό MQL → SQL
- Πόσοι δυνητικοί πελάτες που αξιολογήθηκαν από το μάρκετινγκ γίνονται πραγματικές ευκαιρίες πώλησης.SQL ÷ MQL
- Ποσοστό αποδοχής προσφορών
- Οι προσφορές ή τα πλάνα που έγιναν δεκτά, επί όσων στάλθηκαν.αποδεκτές ÷ απεσταλμένες
- Ποσοστό επιτυχίας
- Οι παραγγελίες ή συμβάσεις που κερδήθηκαν, επί των ανοιχτών ευκαιριών.κερδισμένες ÷ ευκαιρίες
- Κύκλος πωλήσεων
- Οι ημέρες από την πρώτη επαφή έως τη σύμβαση.μέσος όρος, σε ημέρες
- CAC
- Κόστος απόκτησης πελάτη: όλα όσα δαπανήθηκαν σε μάρκετινγκ και πωλήσεις, διαιρεμένα με τους νέους πελάτες.συνολικό κόστος ÷ νέοι πελάτες
- Μέση αξία
- Η μέση αξία μιας παραγγελίας, ενός λογαριασμού ή μιας σύμβασης.έσοδα ÷ παραγγελίες
- Ποσοστό ενεργοποίησης
- Οι πελάτες που φτάνουν στο πρώτο χρήσιμο αποτέλεσμα μέσα στο συμφωνημένο διάστημα.ενεργοποιημένοι ÷ νέοι πελάτες
- NPS
- Πόσο πιθανό είναι να σας συστήσει ένας πελάτης, σε κλίμακα από 0 έως 10.% υποστηρικτών μείον % επικριτών
- Νέες κριτικές και μέση βαθμολογία
- Πόσες αυθεντικές κριτικές εμφανίζονται κάθε μήνα και πώς κινείται η βαθμολογία.ανά πλατφόρμα, κάθε μήνα
- Ποσοστό προσέλευσης
- Τα ραντεβού ή οι κρατήσεις που τηρήθηκαν, επί όσων έγιναν.τηρήθηκαν ÷ έγιναν
- Ποσοστό εγκατάλειψης καλαθιού
- Τα καλάθια που έμειναν ημιτελή, επί όσων ξεκίνησαν.εγκαταλελειμμένα ÷ ξεκινημένα
- Ποσοστό επαναλαμβανόμενων αγορών
- Οι πελάτες που αγοράζουν ξανά ή ανανεώνουν μέσα σε ένα ορισμένο διάστημα.επαναλαμβανόμενοι πελάτες ÷ πελάτες
- Ποσοστό αποχώρησης
- Οι πελάτες που χάθηκαν σε μια περίοδο, επί όσων υπήρχαν στην αρχή της.χαμένοι ÷ πελάτες στην αρχή
- LTV
- Το περιθώριο που αποφέρει ένας πελάτης σε όλη τη διάρκεια της σχέσης.αξία × αγορές ανά έτος × περιθώριο × έτη
- LTV : CAC
- Πόσα αποφέρει ένας πελάτης σε σύγκριση με όσα κοστίζει η απόκτησή του.LTV ÷ CAC
- Απόσβεση CAC
- Οι μήνες μέσα στους οποίους το περιθώριο του πελάτη καλύπτει το κόστος απόκτησης.CAC ÷ μηνιαίο περιθώριο ανά πελάτη
- Ποσοστό συστάσεων
- Οι νέοι πελάτες που ήρθαν μέσω σύστασης, επί του συνόλου των νέων πελατών.από συστάσεις ÷ νέοι πελάτες