Към съдържанието

Подробен процес · B2B и професионални услуги

B2B и професионални услуги: от първия контакт до години сътрудничество

За консултантски, счетоводни, ИТ и юридически фирми или агенции: как да стигнете до хората, които вземат решения, без да разчитате само на препоръки, и как да превърнете един договор в години сътрудничество.

Проблемите, които този процес решава

  • Малко или неподходящи потенциални клиенти въпреки разходите за маркетинг.
  • Дълъг цикъл на продажба и оферти, които остават без отговор.
  • Зависимост от препоръки: добри месеци, последвани от празни.
  • Основателят движи и продажбите, и изпълнението и няма време за нито едното.

От студения трафик до LTV, етап по етап

1. Студен трафик

Хора, които не ви познават, ви виждат за първи път.

Стратегия

Появете се пред хората, които вземат решения, с полезно съдържание, а не с офертата.

Инструменти

  • LinkedIn (профилът на основателя)
  • LinkedIn Ads
  • Google Ads в търсенето
  • SEO статии
  • Бюлетин в LinkedIn

Изпълнение

  1. Определете 2-3 профила на идеален клиент: отрасъл, размер, роля на човека, който решава.
  2. Публикувайте всяка седмица от профила на основателя: реални проблеми, решения, примери.
  3. Пускайте реклами само при търсения с намерение, като „консултант [област] [град]“.

Следени показатели

  • CPMЦената на 1 000 показвания.
  • CTRДелът на хората, които са кликнали, след като са видели рекламата или резултата от търсенето.
  • Нови посетителиХора, които влизат в сайта за първи път, по източник.

2. Интерес

Връщат се, четат, гледат и сравняват.

Стратегия

Превърнете посетителя в читател, който се връща.

Инструменти

  • Наръчници в блога
  • Уебинари
  • Казуси
  • Ретаргетиране в LinkedIn и Google

Изпълнение

  1. Свържете всяка статия с пълен наръчник и с казус.
  2. Ретаргетирайте читателите с казус, а не с „поискайте оферта“.

Следени показатели

  • Процент на ангажираностСесиите, в които хората са чели, превъртали или взаимодействали, от всички сесии.
  • Видеогледания до 50%Колко души са изгледали поне половината от едно видео.
  • CPCЦената на един клик.

3. Потенциален клиент

Оставят сигнал: запитване, резервация, регистрация или пазарска количка.

Стратегия

Искайте малко: 30-минутен разговор или диагностика.

Инструменти

  • Кратък формуляр
  • TidyCal или Calendly
  • LinkedIn Lead Gen Forms
  • CRM (HubSpot или Pipedrive)

Изпълнение

  1. Един формуляр с 3-4 полета и директно записване в календара.
  2. Всяко запитване влиза автоматично в CRM, с източника, отбелязан чрез UTM.

Следени показатели

  • Процент на конверсияДелът на посещенията, които стават запитване, резервация или поръчка.
  • CPLЦената на един потенциален клиент: запитване, резервация или абонат.
  • Време до първи отговорКолко време минава от запитването до първия контакт.

4. Квалификация и оферта

Проверявате дали си подхождате и правите предложението си.

Стратегия

Квалифицирайте бързо и предложете ясно решение с цена и етапи.

Инструменти

  • CRM с етапи
  • Шаблон за оферта
  • Електронен подпис

Изпълнение

  1. Разговорът за диагностика следва 4 въпроса: проблемът, въздействието, срокът, бюджетът.
  2. Офертата тръгва до 48 часа, с 2-3 варианта.

Следени показатели

  • Съотношение MQL → SQLКолко от потенциалните клиенти, квалифицирани от маркетинга, стават реални възможности за продажба.
  • Процент приети офертиПриетите оферти или планове от всички изпратени.
  • Цикъл на продажбаДните от първия контакт до договора.

5. Клиент

Първата поръчка или първият договор.

Стратегия

Прост договор и бърз старт.

Инструменти

  • Електронен подпис
  • Фактуриране
  • CRM

Изпълнение

  1. Начална среща през първата седмица, с отговорници и график.
  2. Изчислете реалния разход за привличане за всеки източник.

Следени показатели

  • Процент спечелени сделкиСпечелените поръчки или договори от всички отворени възможности.
  • CACРазход за привличане на клиент: всичко, похарчено за маркетинг и продажби, разделено на новите клиенти.
  • Средна стойностСредната стойност на поръчка, сметка или договор.

6. Изпълнение и активиране

Клиентът бързо стига до първия добър резултат.

Стратегия

Първият видим резултат в първите 30 дни.

Инструменти

  • ClickUp или друг инструмент за проекти
  • Месечен отчет в Looker Studio
  • Редовни срещи

Изпълнение

  1. План за 90 дни с измерим резултат на 30-ия ден.
  2. Месечен отчет на една страница: какво е направено, какво е проработило, какво следва.

Следени показатели

  • Процент на активиранеКлиентите, които стигат до първия полезен резултат в договорения срок.
  • NPSКолко вероятно е клиентът да ви препоръча, по скала от 0 до 10.

7. Задържане и разширяване

Връщат се, подновяват и купуват повече.

Стратегия

Подновявайте чрез резултати и разширявайте със свързани услуги.

Инструменти

  • CRM с дати за подновяване
  • Бюлетин за клиенти
  • Тримесечни прегледи

Изпълнение

  1. Тримесечен преглед с числата на клиента, а не с вашите.
  2. Предлагайте разширяване едва след като първата услуга е доказала стойността си.

Следени показатели

  • Процент повторни покупкиКлиентите, които купуват отново или подновяват в определен период.
  • Отлив на клиентиИзгубените клиенти за даден период от тези в началото му.
  • NPSКолко вероятно е клиентът да ви препоръча, по скала от 0 до 10.

8. LTV и препоръки

Стойността през цялата връзка и новите клиенти, доведени от съществуващите.

Стратегия

Стойността идва от годините сътрудничество и от препоръките.

Инструменти

  • Програма за препоръки
  • Казуси със съгласието на клиента
  • LinkedIn

Изпълнение

  1. Помолете за препоръка след резултат, а не в края на договора.
  2. Превърнете добрите проекти в казуси, публикувани със съгласие.

Следени показатели

  • LTVМаржът, който клиентът носи през цялата връзка.
  • LTV : CACКолко носи един клиент спрямо това колко струва привличането му.
  • Процент препоръкиНовите клиенти, дошли по препоръка, от всички нови клиенти.

Текстове върху проблемите на отрасъла

Едно и също послание, написано в пет различни рамки. Използваме всяка на правилния етап и ги тестваме една срещу друга.

AIDA

Реклами за студен трафик и целеви страници. · Студен трафик

Внимание
Един добър месец, а после три месеца без нови клиенти?
Интерес
Повечето фирми за услуги зависят от препоръки, а препоръките не могат да се планират.
Желание
Една проста система (съдържание, диагностика, оферта до 48 часа) ви носи всяка седмица разговори с хора, които вземат решения.
Действие
Запишете си 30-минутна диагностика.

PAS

Реклами и имейли, когато проблемът е ясен и разпознат. · Интерес

Проблем
Изпратени оферти, отговори, които така и не идват.
Нагнетяване
Всяка забравена оферта означава изгубени часове работа и конкурент, който е отговорил по-бързо.
Решение
Процес на квалификация с 4 въпроса и оферта с 2-3 варианта, изпратена до 48 часа.

FAB

Продуктови страници, технически листове и оферти. · Квалификация и оферта

Характеристика
CRM с етапи и източника на всеки потенциален клиент.
Предимство
Всеки понеделник виждате кои възможности са блокирали и защо.
Полза
Знаете предварително дали следващият месец ще бъде добър и какво трябва да направите днес.

BAB

Казуси, ретаргетиране и имейли за развитие на връзката. · Потенциален клиент

Преди
Клиенти само по препоръка и непредвидими месеци.
След
Ежеседмични разговори с правилните хора, които вземат решения, и график на продажбите, който можете да планирате.
Мост
Съдържание от профила на основателя, 30-минутна диагностика и CRM с ясни етапи.

4U

Заглавия, теми на имейли и първите редове на рекламите. · Студен трафик

„Ежеседмични разговори с хора, които вземат решения, до 90 дни, без да разчитате само на препоръки“

  • Полезно
  • Спешно
  • Уникално
  • Изключително конкретно

Предложен A/B тест

Хипотеза
Заглавие за предвидимостта носи повече записани срещи от заглавие за растежа.
Вариант A (контролен)
„Развийте бизнеса си с услуги чрез B2B маркетинг“
Вариант B
„Нови клиенти всеки месец, не само по препоръка“
Основен показател
Процент на конверсия

Език и визия, съобразени с отрасъла

Лексикално поле

  • процес
  • предвидим
  • квалифициран
  • човек, който взема решения
  • диагностика
  • измерим резултат
  • отговорност
  • срок
  • отчет
  • сътрудничество

Думи, които избягваме

  • цялостни решения (без подробности)
  • иновативни решения
  • лидер на пазара
  • гарантираме резултати

Словесно гнездо

решавам

  • решение
  • решителен
  • нерешителен
  • решаващ

Структура на езика

Директен, на равни начала. Кратки изречения, с числата на клиента вместо с прилагателни. Обикновен, колегиален тон в съдържанието; по-официални формулировки в офертите, ако клиентът ги предпочита.

Визуална структура

Схеми на процеси, таблици преди и след, истински портрети на хората, които вършат работата, анонимизирани екранни снимки на отчети. Без стокови снимки на ръкостискания.

Калкулатор: от бюджета до LTV

Променете стойностите и вижте как се движат CAC, LTV и периодът на възвръщаемост.

Месечни резултати

Посещения
667
Потенциални клиенти
20
Нови клиенти
3
CAC
667 €
LTV (марж)
3 600 €
LTV : CAC
5,4 : 1
Възвръщаемост на CAC (месеци)
6,7

Стойностите в калкулатора са примерно изчисление за избрания отрасъл, а не резултати на клиент. Въведете своите числа.

Посещения = бюджет ÷ CPC · Клиенти = посещения × конверсия 1 × конверсия 2 · CAC = бюджет ÷ клиенти · LTV = стойност × покупки годишно × марж × години · Възвръщаемост = CAC ÷ месечен марж на клиент

Показателите, с прости думи

CPM
Цената на 1 000 показвания.разход ÷ показвания × 1 000
CTR
Делът на хората, които са кликнали, след като са видели рекламата или резултата от търсенето.кликове ÷ показвания
Нови посетители
Хора, които влизат в сайта за първи път, по източник.от Google Analytics 4
Процент на ангажираност
Сесиите, в които хората са чели, превъртали или взаимодействали, от всички сесии.ангажирани сесии ÷ сесии
Видеогледания до 50%
Колко души са изгледали поне половината от едно видео.гледания до 50% ÷ показвания
CPC
Цената на един клик.разход ÷ кликове
Процент на конверсия
Делът на посещенията, които стават запитване, резервация или поръчка.конверсии ÷ посещения
CPL
Цената на един потенциален клиент: запитване, резервация или абонат.разход ÷ потенциални клиенти
Време до първи отговор
Колко време минава от запитването до първия контакт.средно, в часове
Съотношение MQL → SQL
Колко от потенциалните клиенти, квалифицирани от маркетинга, стават реални възможности за продажба.SQL ÷ MQL
Процент приети оферти
Приетите оферти или планове от всички изпратени.приети ÷ изпратени
Цикъл на продажба
Дните от първия контакт до договора.средно, в дни
Процент спечелени сделки
Спечелените поръчки или договори от всички отворени възможности.спечелени ÷ възможности
CAC
Разход за привличане на клиент: всичко, похарчено за маркетинг и продажби, разделено на новите клиенти.общ разход ÷ нови клиенти
Средна стойност
Средната стойност на поръчка, сметка или договор.приходи ÷ поръчки
Процент на активиране
Клиентите, които стигат до първия полезен резултат в договорения срок.активирани ÷ нови клиенти
NPS
Колко вероятно е клиентът да ви препоръча, по скала от 0 до 10.% промоутъри минус % критици
Процент повторни покупки
Клиентите, които купуват отново или подновяват в определен период.повторни клиенти ÷ клиенти
Отлив на клиенти
Изгубените клиенти за даден период от тези в началото му.изгубени ÷ клиенти в началото
LTV
Маржът, който клиентът носи през цялата връзка.стойност × покупки годишно × марж × години
LTV : CAC
Колко носи един клиент спрямо това колко струва привличането му.LTV ÷ CAC
Процент препоръки
Новите клиенти, дошли по препоръка, от всички нови клиенти.по препоръка ÷ нови клиенти

Прочетете още

Други отрасли