Подробни процеси

От студения трафик до LTV: маркетингови процеси по отрасли

Как един непознат се превръща в лоялен клиент, етап по етап: какви инструменти използвате, каква стратегия прилагате, какво правите на практика и кои числа следите. Плюс послания, написани върху реалните проблеми на всеки отрасъл, и тестовете, които показват какво работи.

Изберете своя отрасъл

B2B и професионални услуги

За консултантски, счетоводни, ИТ и юридически фирми или агенции: как да стигнете до хората, които вземат решения, без да разчитате само на препоръки, и как да превърнете един договор в години сътрудничество.

Електронна търговия

Първата поръчка рядко покрива цената на рекламата. Печалбата идва от клиента, който се връща, затова процесът се изгражда от LTV към бюджета, а не обратното.

Ресторантьорство, хотелиерство и местни услуги

Местният клиент решава за няколко минути, от телефона си. Печели мястото, което се появява първо, изглежда истинско и прави резервацията лесна, а после връща хората с реални поводи.

Клиники и здравеопазване

В здравеопазването доверието идва преди записването на час. Процесът поставя на първо място лекарите, ясните обяснения и ориентировъчните цени, като данните на пациентите са защитени на всяка стъпка.

Индустриални машини

Инженерът сравнява характеристики, отговорникът по снабдяването сравнява общата цена, а ръководството сравнява риска. Процесът отговаря на всеки от тях и продължава дълго след доставката, чрез сервиза и частите.

Машини за преработка в земеделието

Земеделците купуват, след като видят машината да работи при някой като тях и след като разберат цената на тон. Процесът следва земеделския календар, а не календара на агенцията.

Машини за преработка на храни

Производителите на храни купуват капацитет, безопасност на храните и кратко време за почистване. Процесът доказва и трите с техния собствен продукт, преди офертата.

Наем и лизинг на машини

Запитването обикновено идва набързо, за проект, който вече е започнал. Печели този, който показва наличност, цена и условия, а после превръща проекта в рамков договор.

B2B производство и фабрики

Индустриалният купувач търси стабилен доставчик: капацитет, постоянно качество и спазени срокове. Процесът показва доказателствата преди първата поръчка и ги потвърждава всеки месец след нея.

Методът в 8 етапа

Едни и същи 8 етапа във всеки отрасъл; променят се каналите, темпото и думите.

Студен трафикХора, които не ви познават, ви виждат за първи път.
ИнтересВръщат се, четат, гледат и сравняват.
Потенциален клиентОставят сигнал: запитване, резервация, регистрация или пазарска количка.
Квалификация и офертаПроверявате дали си подхождате и правите предложението си.
КлиентПървата поръчка или първият договор.
Изпълнение и активиранеКлиентът бързо стига до първия добър резултат.
Задържане и разширяванеВръщат се, подновяват и купуват повече.
LTV и препоръкиСтойността през цялата връзка и новите клиенти, доведени от съществуващите.

Рамките за копирайтинг, които тестваме

Нито една рамка не печели навсякъде. Пишем ги върху проблемите на клиента и ги тестваме една срещу друга, на един и същ етап и с една и съща аудитория.

AIDA

Внимание
Интерес
Желание
Действие

Реклами за студен трафик и целеви страници. · Студен трафик

PAS

Проблем
Нагнетяване
Решение

Реклами и имейли, когато проблемът е ясен и разпознат. · Интерес

FAB

Характеристика
Предимство
Полза

Продуктови страници, технически листове и оферти. · Квалификация и оферта

BAB

Преди
След
Мост

Казуси, ретаргетиране и имейли за развитие на връзката. · Потенциален клиент

4U

Полезно
Спешно
Уникално
Изключително конкретно

Заглавия, теми на имейли и първите редове на рекламите. · Студен трафик

Как тестваме, без да се самозаблуждаваме

Една променлива на тест: заглавието, офертата или бутонът, не всичко наведнъж.
Един основен показател, избран преди теста и свързан с етапа на процеса.
Достатъчен обем: изчислете предварително размера на извадката с калкулатор за A/B тестове и не спирайте теста при първия добър резултат.
Поне един пълен бизнес цикъл (обикновено две седмици), за да обхванете и слабите, и силните дни.
Резултатът влиза в дневника на тестовете: хипотеза, варианти, числа, решение. Победителят става новата контролна версия.

Показателите, с прости думи

CPM: Цената на 1 000 показвания.разход ÷ показвания × 1 000
CTR: Делът на хората, които са кликнали, след като са видели рекламата или резултата от търсенето.кликове ÷ показвания
CPC: Цената на един клик.разход ÷ кликове
Нови посетители: Хора, които влизат в сайта за първи път, по източник.от Google Analytics 4
Процент на ангажираност: Сесиите, в които хората са чели, превъртали или взаимодействали, от всички сесии.ангажирани сесии ÷ сесии
Видеогледания до 50%: Колко души са изгледали поне половината от едно видео.гледания до 50% ÷ показвания
Процент на конверсия: Делът на посещенията, които стават запитване, резервация или поръчка.конверсии ÷ посещения
CPL: Цената на един потенциален клиент: запитване, резервация или абонат.разход ÷ потенциални клиенти
Време до първи отговор: Колко време минава от запитването до първия контакт.средно, в часове
Съотношение MQL → SQL: Колко от потенциалните клиенти, квалифицирани от маркетинга, стават реални възможности за продажба.SQL ÷ MQL
Процент приети оферти: Приетите оферти или планове от всички изпратени.приети ÷ изпратени
Процент спечелени сделки: Спечелените поръчки или договори от всички отворени възможности.спечелени ÷ възможности
Цикъл на продажба: Дните от първия контакт до договора.средно, в дни
CAC: Разход за привличане на клиент: всичко, похарчено за маркетинг и продажби, разделено на новите клиенти.общ разход ÷ нови клиенти
Средна стойност: Средната стойност на поръчка, сметка или договор.приходи ÷ поръчки
Процент на активиране: Клиентите, които стигат до първия полезен резултат в договорения срок.активирани ÷ нови клиенти
NPS: Колко вероятно е клиентът да ви препоръча, по скала от 0 до 10.% промоутъри минус % критици
Нови отзиви и средна оценка: Колко истински отзива се появяват всеки месец и как се движи оценката.по платформа, месечно
Процент на явяване: Спазените часове или резервации от всички направени.спазени ÷ направени
Процент изоставени колички: Незавършените пазарски колички от всички започнати.изоставени ÷ започнати
Процент повторни покупки: Клиентите, които купуват отново или подновяват в определен период.повторни клиенти ÷ клиенти
Отлив на клиенти: Изгубените клиенти за даден период от тези в началото му.изгубени ÷ клиенти в началото
LTV: Маржът, който клиентът носи през цялата връзка.стойност × покупки годишно × марж × години
LTV : CAC: Колко носи един клиент спрямо това колко струва привличането му.LTV ÷ CAC
Възвръщаемост на CAC: Месеците, за които маржът на клиента покрива разхода за привличането му.CAC ÷ месечен марж на клиент
Процент препоръки: Новите клиенти, дошли по препоръка, от всички нови клиенти.по препоръка ÷ нови клиенти