Spring til indhold

Procesdemonstration · B2B-produktion og fabrikker

B2B-produktion og fabrikker: fra tilbudsanmodningen til flere års gentagne ordrer

Den industrielle indkøber søger en stabil leverandør: kapacitet, ensartet kvalitet og overholdte frister. Processen viser beviserne før den første ordre og bekræfter dem hver måned derefter.

De problemer, processen tager fat på

  • Leverandører, der ikke overholder frister eller kvalitet.
  • Afhængighed af én leverandør til kritiske dele.
  • Stigende produktionsomkostninger.
  • Lanceringer forsinket af langsomme prototyper.

Fra kold trafik til LTV, trin for trin

1. Kold trafik

Folk, der ikke kender dig, ser dig for første gang.

Strategi

Bliv fundet af indkøbere, der søger en ny leverandør eller et alternativ.

Værktøjer

  • SEO om processer og materialer
  • Google Ads
  • LinkedIn
  • B2B-kataloger (Europages)
  • Underleverandørmesser

Udførelse

  1. Kompetencesider: processer, materialer, tolerancer, certificeringer, kapacitet.
  2. En komplet profil i B2B-kataloger, med de samme data som på websitet.

Målinger vi følger

  • Nye besøgendeFolk, der kommer på sitet for første gang, fordelt på kilde.
  • CTRAndelen, der klikkede efter at have set annoncen eller søgeresultatet.
  • CPCPrisen for ét klik.

2. Interesse

De vender tilbage, læser, ser og sammenligner.

Strategi

Indkøberen tjekker kapacitet, kvalitet og stabilitet.

Værktøjer

  • Side med certificeringer
  • Video fra fabrikken
  • Cases
  • Kompetenceark (PDF)

Udførelse

  1. En video på 2-3 minutter af produktionsflowet.
  2. Certificeringer med nummer og gyldighed, ikke kun logoet.

Målinger vi følger

  • EngagementsrateSessioner, hvor folk læste, scrollede eller interagerede, ud af alle sessioner.
  • 50 % videovisningerHvor mange der så mindst halvdelen af et klip.

3. Lead

De efterlader et signal: en forespørgsel, en booking, en tilmelding eller en kurv.

Strategi

Tilbudsanmodningen er enkel og tager imod tekniske tegninger.

Værktøjer

  • Anmodningsformular med filupload
  • CRM
  • Fortrolighedsaftale efter ønske

Udførelse

  1. En formular med upload af tegning og årlige mængder.
  2. Øjeblikkelig bekræftelse og en fastsat frist for tilbuddet.

Målinger vi følger

  • KonverteringsrateAndelen af besøg, der bliver til en forespørgsel, en booking eller en ordre.
  • CPLPrisen for ét lead: en forespørgsel, en booking eller en tilmeldt.
  • Tid til første svarHvor lang tid der går fra forespørgsel til første kontakt.

4. Kvalificering og tilbud

Du tjekker, om I passer sammen, og giver dit tilbud.

Strategi

Teknisk tilbud, prøver og leverandøraudit.

Værktøjer

  • Tilbud med omkostningsberegning
  • Prøver eller prøveserie
  • Fabriksaudit

Udførelse

  1. Et tilbud med priser pr. mængdetrin.
  2. En prøveserie med en målerapport.

Målinger vi følger

  • Accept af tilbudAccepterede tilbud eller planer ud af de sendte.
  • SalgscyklusDage fra første kontakt til kontrakt.
  • MQL → SQL-rateHvor mange marketingkvalificerede leads der bliver reelle salgsmuligheder.

5. Kunde

Den første ordre eller den første kontrakt.

Strategi

Den første ordre er tillidsprøven.

Værktøjer

  • Rammeaftale
  • Kvalitetsplan
  • CRM

Udførelse

  1. En kvalitetsplan aftalt før produktionen.
  2. CAC beregnet med prøver, audits og messer.

Målinger vi følger

  • VinderrateVundne ordrer eller kontrakter ud af de åbne muligheder.
  • CACKundeanskaffelsesomkostning: alt brugt på marketing og salg divideret med nye kunder.
  • GennemsnitsværdiDen gennemsnitlige værdi af en ordre, en regning eller en kontrakt.

6. Levering og opstart

Kunden når hurtigt det første gode resultat.

Strategi

Leveringer til tiden og ensartet kvalitet.

Værktøjer

  • Rapport om leveringspræcision
  • Kvalitetsrapporter
  • Portal eller e-mail til ordrer

Udførelse

  1. En månedlig rapport: leveringer til tiden, afvigelser, tiltag.
  2. Proaktiv kommunikation om enhver forsinkelse.

Målinger vi følger

  • AktiveringsrateKunder, der når det første nyttige resultat inden for den aftalte periode.
  • NPSHvor sandsynligt det er, at en kunde anbefaler dig, på en skala fra 0 til 10.

7. Fastholdelse og udvidelse

De kommer tilbage, fornyer og køber mere.

Strategi

Gentagne ordrer og nye varenumre.

Værktøjer

  • Årlig rammeaftale
  • Forretningsgennemgange
  • Forslag til omkostningsreduktion

Udførelse

  1. En halvårlig gennemgang med indkøberen.
  2. Forslag til omkostningsreduktion gennem ændringer i processen.

Målinger vi følger

  • GenkøbsrateKunder, der køber igen eller fornyer inden for en given periode.
  • ChurnKunder mistet i en periode ud af dem ved periodens start.

8. LTV og anbefalinger

Værdien over hele samarbejdet og nye kunder bragt af de nuværende.

Strategi

En god B2B-kunde betyder flere års ordrer og anbefalinger i koncernen.

Værktøjer

  • CRM med historik pr. del
  • Cases med samtykke
  • Introduktioner til andre fabrikker i koncernen

Udførelse

  1. Følg værdien pr. kunde over 5 år og pr. del.
  2. Bed om introduktioner til andre fabrikker i kundens koncern.

Målinger vi følger

  • LTVDen margin, en kunde giver over hele samarbejdet.
  • LTV : CACHvor meget en kunde giver sammenlignet med, hvad det koster at vinde dem.
  • AnbefalingsrateNye kunder, der kom via anbefalinger, ud af alle nye kunder.

Copywriting på branchens problemer

Det samme budskab skrevet i fem forskellige modeller. Vi bruger hver model på det rette trin og tester dem mod hinanden.

AIDA

Annoncer og landingssider til kold trafik. · Kold trafik

Opmærksomhed
Overholder din nuværende leverandør ikke fristerne?
Interesse
Vi har ledig kapacitet til små og mellemstore serier, med de krævede tolerancer.
Lyst
En prøveserie med målerapport før den første kontrakt.
Handling
Send tegningen og den årlige mængde for et tilbud.

PAS

Annoncer og e-mails, når smerten er tydelig og genkendt. · Interesse

Problem
Én leverandør til en kritisk del.
Forstærkning
Én forsinkelse kan stoppe din linje.
Løsning
En anden kvalificeret leverandør, med prøveserie og en aftalt kvalitetsplan.

FAB

Produktsider, datablade og tilbud. · Kvalificering og tilbud

Egenskab
Dimensionskontrol af hver serie.
Fordel
Afvigelser opdages før levering.
Gevinst
Du modtager dele, du kan montere med det samme.

BAB

Cases, retargeting og plejende e-mails. · Lead

Før
Overskredne frister og klager over kvaliteten.
Efter
Leveringer til tiden og ensartet kvalitet, rapporteret hver måned.
Bro
En enkel tilbudsanmodning, en prøveserie, en kvalitetsplan og en månedlig leveringsrapport.

4U

Overskrifter, emnelinjer og de første linjer i annoncer. · Kold trafik

»En anden leverandør til kritiske dele: en prøveserie med målerapport på [N] uger«

  • Nyttig
  • Presserende
  • Unik
  • Ultrakonkret

Foreslået A/B-test

Hypotese
En formular, der tager imod tegninger direkte, giver flere kvalificerede anmodninger.
Variant A (kontrol)
»Formular uden filupload«
Variant B
»Formular med upload af tegning og årlige mængder«
Primær måling
MQL → SQL-rate

Sprog og billeder tilpasset branchen

Ordfelt

  • kapacitet
  • tolerance
  • certificering
  • leveringstid
  • serie
  • prototype
  • ensartet kvalitet
  • sporbarhed
  • pris pr. del
  • rammeaftale

Ord vi undgår

  • den bedste leverandør
  • overlegen kvalitet (uden data)
  • enhver ordre, enhver frist

Ordfamilie

fremstille

  • fremstilling
  • fremstiller
  • fremstillet
  • genfremstilling

Sprogets struktur

Formel og saglig, med fokus på kompetencer, der kan kontrolleres. Tal med enheder, certificeringer med numre, fastsatte frister. Formel høflighed.

Den visuelle struktur

Produktionsflowet på video, fabrikkens maskiner, målerapporter, færdige dele, certificeringer med nummer og gyldighed.

Beregner: fra budget til LTV

Ændr værdierne, og se hvordan CAC, LTV og tilbagebetalingstiden flytter sig.

Månedlige resultater

Besøg
714
Leads
17,9
Nye kunder
1,8
CAC
1.120 €
LTV (margin)
22.500 €
LTV : CAC
20,1 : 1
Tilbagebetaling af CAC (måneder)
3

Beregnerens værdier er et regneeksempel for den valgte branche, ikke en kundes resultater. Indtast dine egne tal.

Besøg = budget ÷ CPC · Kunder = besøg × konvertering 1 × konvertering 2 · CAC = budget ÷ kunder · LTV = værdi × køb pr. år × margin × år · Tilbagebetaling = CAC ÷ månedlig margin pr. kunde

Målingerne, med almindelige ord

Nye besøgende
Folk, der kommer på sitet for første gang, fordelt på kilde.fra Google Analytics 4
CTR
Andelen, der klikkede efter at have set annoncen eller søgeresultatet.klik ÷ visninger
CPC
Prisen for ét klik.omkostning ÷ klik
Engagementsrate
Sessioner, hvor folk læste, scrollede eller interagerede, ud af alle sessioner.engagerede sessioner ÷ sessioner
50 % videovisninger
Hvor mange der så mindst halvdelen af et klip.50 %-visninger ÷ visninger
Konverteringsrate
Andelen af besøg, der bliver til en forespørgsel, en booking eller en ordre.konverteringer ÷ besøg
CPL
Prisen for ét lead: en forespørgsel, en booking eller en tilmeldt.omkostning ÷ leads
Tid til første svar
Hvor lang tid der går fra forespørgsel til første kontakt.gennemsnit, i timer
Accept af tilbud
Accepterede tilbud eller planer ud af de sendte.accepterede ÷ sendte
Salgscyklus
Dage fra første kontakt til kontrakt.gennemsnit, i dage
MQL → SQL-rate
Hvor mange marketingkvalificerede leads der bliver reelle salgsmuligheder.SQL ÷ MQL
Vinderrate
Vundne ordrer eller kontrakter ud af de åbne muligheder.vundne ÷ muligheder
CAC
Kundeanskaffelsesomkostning: alt brugt på marketing og salg divideret med nye kunder.samlet omkostning ÷ nye kunder
Gennemsnitsværdi
Den gennemsnitlige værdi af en ordre, en regning eller en kontrakt.omsætning ÷ ordrer
Aktiveringsrate
Kunder, der når det første nyttige resultat inden for den aftalte periode.aktiverede ÷ nye kunder
NPS
Hvor sandsynligt det er, at en kunde anbefaler dig, på en skala fra 0 til 10.% ambassadører minus % kritikere
Genkøbsrate
Kunder, der køber igen eller fornyer inden for en given periode.tilbagevendende kunder ÷ kunder
Churn
Kunder mistet i en periode ud af dem ved periodens start.mistede ÷ kunder ved start
LTV
Den margin, en kunde giver over hele samarbejdet.værdi × køb pr. år × margin × år
LTV : CAC
Hvor meget en kunde giver sammenlignet med, hvad det koster at vinde dem.LTV ÷ CAC
Anbefalingsrate
Nye kunder, der kom via anbefalinger, ud af alle nye kunder.fra anbefalinger ÷ nye kunder

Læs videre

Andre brancher