Spring til indhold

Procesdemonstration · B2B og professionelle services

B2B og professionelle services: fra første kontakt til flere års samarbejde

Til rådgivning, regnskab, IT, jura eller bureauer: hvordan du når beslutningstagerne uden kun at leve af anbefalinger, og hvordan én kontrakt bliver til flere års samarbejde.

De problemer, processen tager fat på

  • Få eller forkerte leads, selv om der bruges penge på marketing.
  • En lang salgscyklus og tilbud, der ikke bliver besvaret.
  • Afhængighed af anbefalinger: gode måneder efterfulgt af tomme.
  • Stifteren står for både salg og levering og har tid til ingen af delene.

Fra kold trafik til LTV, trin for trin

1. Kold trafik

Folk, der ikke kender dig, ser dig for første gang.

Strategi

Vis dig for beslutningstagerne med nyttigt indhold, ikke med tilbuddet.

Værktøjer

  • LinkedIn (stifterens profil)
  • LinkedIn Ads
  • Google Ads i søgning
  • SEO-artikler
  • LinkedIn-nyhedsbrev

Udførelse

  1. Definér 2-3 ideelle kundeprofiler: branche, størrelse, beslutningstagerens rolle.
  2. Post hver uge fra stifterens profil: reelle problemer, løsninger, eksempler.
  3. Kør kun annoncer på søgninger med intention, som »[område] rådgivning [by]«.

Målinger vi følger

  • CPMPrisen for 1.000 visninger.
  • CTRAndelen, der klikkede efter at have set annoncen eller søgeresultatet.
  • Nye besøgendeFolk, der kommer på sitet for første gang, fordelt på kilde.

2. Interesse

De vender tilbage, læser, ser og sammenligner.

Strategi

Gør den besøgende til en læser, der vender tilbage.

Værktøjer

  • Guider på bloggen
  • Webinarer
  • Cases
  • Retargeting på LinkedIn og Google

Udførelse

  1. Forbind hver artikel med en komplet guide og en case.
  2. Retarget læserne med en case, ikke med »bed om et tilbud«.

Målinger vi følger

  • EngagementsrateSessioner, hvor folk læste, scrollede eller interagerede, ud af alle sessioner.
  • 50 % videovisningerHvor mange der så mindst halvdelen af et klip.
  • CPCPrisen for ét klik.

3. Lead

De efterlader et signal: en forespørgsel, en booking, en tilmelding eller en kurv.

Strategi

Bed om lidt: et opkald på 30 minutter eller en diagnose.

Værktøjer

  • Kort formular
  • TidyCal eller Calendly
  • LinkedIn Lead Gen Forms
  • CRM (HubSpot eller Pipedrive)

Udførelse

  1. Én formular med 3-4 felter og direkte booking i kalenderen.
  2. Hver forespørgsel går automatisk ind i CRM med kilden markeret via UTM.

Målinger vi følger

  • KonverteringsrateAndelen af besøg, der bliver til en forespørgsel, en booking eller en ordre.
  • CPLPrisen for ét lead: en forespørgsel, en booking eller en tilmeldt.
  • Tid til første svarHvor lang tid der går fra forespørgsel til første kontakt.

4. Kvalificering og tilbud

Du tjekker, om I passer sammen, og giver dit tilbud.

Strategi

Kvalificér hurtigt, og foreslå en klar løsning med pris og faser.

Værktøjer

  • CRM med faser
  • Tilbudsskabelon
  • Elektronisk signatur

Udførelse

  1. Diagnosesamtalen følger 4 spørgsmål: problemet, konsekvensen, tidsfristen, budgettet.
  2. Tilbuddet sendes inden for 48 timer med 2-3 muligheder.

Målinger vi følger

  • MQL → SQL-rateHvor mange marketingkvalificerede leads der bliver reelle salgsmuligheder.
  • Accept af tilbudAccepterede tilbud eller planer ud af de sendte.
  • SalgscyklusDage fra første kontakt til kontrakt.

5. Kunde

Den første ordre eller den første kontrakt.

Strategi

En enkel kontrakt og en hurtig start.

Værktøjer

  • Elektronisk signatur
  • Fakturering
  • CRM

Udførelse

  1. Et opstartsmøde i første uge med ansvarlige og en kalender.
  2. Beregn den reelle anskaffelsesomkostning for hver kilde.

Målinger vi følger

  • VinderrateVundne ordrer eller kontrakter ud af de åbne muligheder.
  • CACKundeanskaffelsesomkostning: alt brugt på marketing og salg divideret med nye kunder.
  • GennemsnitsværdiDen gennemsnitlige værdi af en ordre, en regning eller en kontrakt.

6. Levering og opstart

Kunden når hurtigt det første gode resultat.

Strategi

Det første synlige resultat inden for de første 30 dage.

Værktøjer

  • ClickUp eller et andet projektværktøj
  • Månedlig rapport i Looker Studio
  • Faste møder

Udførelse

  1. En 90-dages plan med et målbart resultat efter 30 dage.
  2. En månedlig rapport på én side: hvad der blev gjort, hvad der virkede, hvad der kommer nu.

Målinger vi følger

  • AktiveringsrateKunder, der når det første nyttige resultat inden for den aftalte periode.
  • NPSHvor sandsynligt det er, at en kunde anbefaler dig, på en skala fra 0 til 10.

7. Fastholdelse og udvidelse

De kommer tilbage, fornyer og køber mere.

Strategi

Forny gennem resultater, og udvid med beslægtede services.

Værktøjer

  • CRM med fornyelsesdatoer
  • Nyhedsbrev til kunder
  • Kvartalsvise gennemgange

Udførelse

  1. En kvartalsvis gennemgang med kundens tal, ikke dine.
  2. Foreslå udvidelse først, når den første service har vist sin værdi.

Målinger vi følger

  • GenkøbsrateKunder, der køber igen eller fornyer inden for en given periode.
  • ChurnKunder mistet i en periode ud af dem ved periodens start.
  • NPSHvor sandsynligt det er, at en kunde anbefaler dig, på en skala fra 0 til 10.

8. LTV og anbefalinger

Værdien over hele samarbejdet og nye kunder bragt af de nuværende.

Strategi

Værdien kommer fra flere års samarbejde og fra anbefalinger.

Værktøjer

  • Anbefalingsprogram
  • Cases med kundens samtykke
  • LinkedIn

Udførelse

  1. Bed om en anbefaling efter et resultat, ikke ved kontraktens udløb.
  2. Gør gode projekter til cases, der offentliggøres med samtykke.

Målinger vi følger

  • LTVDen margin, en kunde giver over hele samarbejdet.
  • LTV : CACHvor meget en kunde giver sammenlignet med, hvad det koster at vinde dem.
  • AnbefalingsrateNye kunder, der kom via anbefalinger, ud af alle nye kunder.

Copywriting på branchens problemer

Det samme budskab skrevet i fem forskellige modeller. Vi bruger hver model på det rette trin og tester dem mod hinanden.

AIDA

Annoncer og landingssider til kold trafik. · Kold trafik

Opmærksomhed
Én god måned og derefter tre måneder uden nye kunder?
Interesse
De fleste servicevirksomheder lever af anbefalinger, og anbefalinger kan ikke planlægges.
Lyst
Et enkelt system (indhold, diagnose, tilbud inden for 48 timer) giver dig samtaler med beslutningstagere hver uge.
Handling
Book en diagnose på 30 minutter.

PAS

Annoncer og e-mails, når smerten er tydelig og genkendt. · Interesse

Problem
Tilbud sendt, svar der aldrig kommer.
Forstærkning
Hvert glemt tilbud betyder timers spildt arbejde og en konkurrent, der svarede hurtigere.
Løsning
En kvalificering med 4 spørgsmål og et tilbud med 2-3 muligheder, sendt inden for 48 timer.

FAB

Produktsider, datablade og tilbud. · Kvalificering og tilbud

Egenskab
Et CRM med faser og kilden til hvert lead.
Fordel
Hver mandag ser du, hvilke muligheder der står stille, og hvorfor.
Gevinst
Du ved på forhånd, om næste måned bliver god, og hvad du skal gøre i dag.

BAB

Cases, retargeting og plejende e-mails. · Lead

Før
Kunder kun fra anbefalinger og uforudsigelige måneder.
Efter
Samtaler hver uge med de rette beslutningstagere og en salgskalender, du kan planlægge.
Bro
Indhold fra stifterens profil, en diagnose på 30 minutter og et CRM med klare faser.

4U

Overskrifter, emnelinjer og de første linjer i annoncer. · Kold trafik

»Samtaler med beslutningstagere hver uge inden for 90 dage, uden kun at leve af anbefalinger«

  • Nyttig
  • Presserende
  • Unik
  • Ultrakonkret

Foreslået A/B-test

Hypotese
En overskrift om forudsigelighed giver flere bookinger end en om vækst.
Variant A (kontrol)
»Få din servicevirksomhed til at vokse med B2B-marketing«
Variant B
»Nye kunder hver måned, ikke kun fra anbefalinger«
Primær måling
Konverteringsrate

Sprog og billeder tilpasset branchen

Ordfelt

  • proces
  • forudsigelig
  • kvalificeret
  • beslutningstager
  • diagnose
  • målbart resultat
  • ansvarlig
  • tidsfrist
  • rapport
  • samarbejde

Ord vi undgår

  • komplette løsninger (uden detaljer)
  • innovative løsninger
  • markedsleder
  • vi garanterer resultater

Ordfamilie

beslutte

  • beslutning
  • beslutningstager
  • beslutsom
  • ubeslutsom

Sprogets struktur

Direkte, ligeværdigt. Korte sætninger med kundens tal i stedet for tillægsord. Uformel tone i indhold; mere formel i tilbud, hvis kunden foretrækker det.

Den visuelle struktur

Procesdiagrammer, før- og eftertabeller, ægte portrætter af dem, der leverer, anonymiserede skærmbilleder af rapporter. Ingen stockbilleder af håndtryk.

Beregner: fra budget til LTV

Ændr værdierne, og se hvordan CAC, LTV og tilbagebetalingstiden flytter sig.

Månedlige resultater

Besøg
667
Leads
20
Nye kunder
3
CAC
667 €
LTV (margin)
3.600 €
LTV : CAC
5,4 : 1
Tilbagebetaling af CAC (måneder)
6,7

Beregnerens værdier er et regneeksempel for den valgte branche, ikke en kundes resultater. Indtast dine egne tal.

Besøg = budget ÷ CPC · Kunder = besøg × konvertering 1 × konvertering 2 · CAC = budget ÷ kunder · LTV = værdi × køb pr. år × margin × år · Tilbagebetaling = CAC ÷ månedlig margin pr. kunde

Målingerne, med almindelige ord

CPM
Prisen for 1.000 visninger.omkostning ÷ visninger × 1.000
CTR
Andelen, der klikkede efter at have set annoncen eller søgeresultatet.klik ÷ visninger
Nye besøgende
Folk, der kommer på sitet for første gang, fordelt på kilde.fra Google Analytics 4
Engagementsrate
Sessioner, hvor folk læste, scrollede eller interagerede, ud af alle sessioner.engagerede sessioner ÷ sessioner
50 % videovisninger
Hvor mange der så mindst halvdelen af et klip.50 %-visninger ÷ visninger
CPC
Prisen for ét klik.omkostning ÷ klik
Konverteringsrate
Andelen af besøg, der bliver til en forespørgsel, en booking eller en ordre.konverteringer ÷ besøg
CPL
Prisen for ét lead: en forespørgsel, en booking eller en tilmeldt.omkostning ÷ leads
Tid til første svar
Hvor lang tid der går fra forespørgsel til første kontakt.gennemsnit, i timer
MQL → SQL-rate
Hvor mange marketingkvalificerede leads der bliver reelle salgsmuligheder.SQL ÷ MQL
Accept af tilbud
Accepterede tilbud eller planer ud af de sendte.accepterede ÷ sendte
Salgscyklus
Dage fra første kontakt til kontrakt.gennemsnit, i dage
Vinderrate
Vundne ordrer eller kontrakter ud af de åbne muligheder.vundne ÷ muligheder
CAC
Kundeanskaffelsesomkostning: alt brugt på marketing og salg divideret med nye kunder.samlet omkostning ÷ nye kunder
Gennemsnitsværdi
Den gennemsnitlige værdi af en ordre, en regning eller en kontrakt.omsætning ÷ ordrer
Aktiveringsrate
Kunder, der når det første nyttige resultat inden for den aftalte periode.aktiverede ÷ nye kunder
NPS
Hvor sandsynligt det er, at en kunde anbefaler dig, på en skala fra 0 til 10.% ambassadører minus % kritikere
Genkøbsrate
Kunder, der køber igen eller fornyer inden for en given periode.tilbagevendende kunder ÷ kunder
Churn
Kunder mistet i en periode ud af dem ved periodens start.mistede ÷ kunder ved start
LTV
Den margin, en kunde giver over hele samarbejdet.værdi × køb pr. år × margin × år
LTV : CAC
Hvor meget en kunde giver sammenlignet med, hvad det koster at vinde dem.LTV ÷ CAC
Anbefalingsrate
Nye kunder, der kom via anbefalinger, ud af alle nye kunder.fra anbefalinger ÷ nye kunder

Læs videre

Andre brancher