Den kompletta guiden till LinkedIn Ads för B2B-företag i Rumänien

Den kompletta guiden till LinkedIn Ads för B2B-företag i Rumänien

Sammanfattningen ovan ger dig mekaniken: mål, målgruppsinriktning, Lead Gen Forms, budget. Den kompletta guiden tar upp de beslut som skiljer en kampanj som förbrukar budgeten från en som ger möten: om LinkedIn är rätt kanal för dig, hur du definierar målgruppen på en liten marknad, hur du strukturerar kontot, vilket erbjudande du ställer fram för varje typ av publik och vad som händer när personen har fyllt i formuläret.

När LinkedIn Ads är rätt för dig och när det inte är det

LinkedIn låter dig nå människor utifrån deras yrkesdata: funktion, befattningsnivå, företag, bransch. Du betalar för den precisionen, oftast mer per klick än i konsumentnätverken. Kanalen är värd det när flera villkor är uppfyllda samtidigt:

• du kan beskriva vem som fattar köpbeslutet utifrån funktion, befattningsnivå, bransch eller företagsnamn;
• värdet av en ny kund motiverar en högre kostnad per kontakt än i andra nätverk;
• säljcykeln är lång och du behöver att beslutsfattarna känner till dig innan de behöver dig;
• du har någon som ringer eller skriver till varje ny kontakt samma dag.

Det är inte rätt kanal för billiga konsumentprodukter, för erbjudanden som vem som helst köper eller om du ännu inte vet vem som skriver under. I de fallen fångar betald sökning den befintliga efterfrågan till lägre kostnad; se guiden till Google Ads för B2B. För den kompletta strategin på plattformen, inklusive den organiska delen, läs LinkedIn B2B-strategin för Rumänien. Kampanjerna på LinkedIn ingår i vår tjänst för betalda kampanjer.

Målgruppen: från ”chefer i Rumänien” till en lista med konton

På en marknad av Rumäniens storlek krymper B2B-målgrupperna snabbt. Om du lägger på för många kriterier har kampanjen inte längre tillräckligt många människor att visa annonserna för; om du håller det för brett betalar du för visningar hos människor som aldrig kommer att köpa.

• Tänk i den grupp som fattar beslutet. Ett B2B-köp går oftast via den som skriver under, den som använder och den som kontrollerar. Var och en har andra frågor och får därför ett annat budskap.
• Funktion plus befattningsnivå, före exakta titlar. Titlarna skrivs fritt av medlemmarna, på rumänska eller engelska. Om du använder dem, lägg till varianterna: ”Director Vânzări”, ”Sales Director”, ”Head of Sales”.
• Företagslistor. När du vet exakt vilka företag du vill nå, ladda upp listan i Matched Audiences. Det är grunden för ett account-based-arbetssätt.
• Exkluderingar. Ta bort nuvarande kunder, dina anställda och konkurrenterna, så att du inte betalar för dem.
• Data är självrapporterade. Alla uppdaterar inte sin profil när de byter roll, så en del av publiken kommer att ha gamla befattningar. Ha det i åtanke när du läser resultaten.

Bygg retargetingmålgrupperna från första dagen, även om du inte använder dem ännu: webbplatsens besökare, de som har sett videor, de som har öppnat formuläret utan att skicka det. De fylls på med tiden, och när du behöver dem är de redan tillräckligt stora för att kunna användas. Storleken som Campaign Manager visar är en uppskattning; följ hur den ändras för varje kriterium du lägger till.

Hur du väljer målkonton och hur du anpassar kommunikationen för vart och ett förklaras i guiden till account-based marketing och, på nivån av kontots hela upplevelse, i guiden till account-based experience.

Kontostrukturen och inställningarna du kontrollerar före lanseringen

Campaign Manager har tre nivåer: kampanjgruppen, kampanjen och annonsen. Regeln som förenklar allt annat: en kampanj har ett enda mål och en enda målgrupp. När du blandar två publiker i samma kampanj vet du inte längre vilken av dem som gav resultatet.

• Konsekventa namn: mål, målgrupp, erbjudande och månad i namnet på varje kampanj. Om några månader blir rapporteringen läsning, inte en utredning.
• Insight Tag installerad på hela webbplatsen och konverteringarna definierade före lanseringen, inte efter. Där du kan, komplettera med Conversions API, så att mätningen inte bara hänger på webbläsaren.
• Samtycket till cookies. Insight Tag är ett spårningsverktyg och laddas därför först efter besökarens godkännande, via webbplatsens cookiebanner.
• Målgruppsutvidgning och LinkedIn Audience Network. Båda breddar visningen bortom dina kriterier. För ett rent test, börja utan dem och aktivera dem sedan för jämförelse.
• Flera annonsvarianter i varje kampanj, så att plattformen har något att jämföra.

Konfigurationsstegen, skärm för skärm, finns i guiden till LinkedIn Ads för B2B.

Rätt format och erbjudande för varje typ av publik

På LinkedIn spelar erbjudandet större roll än formatet. En beslutsfattare som inte känner dig begär ingen demo från en annons; samma person kan, efter att ha läst två användbara material från dig, mycket väl göra det.

• Kall publik: innehåll som lär ut något konkret. Document Ads (en guide eller checklista som går att läsa direkt i flödet), kort video, grundarens inlägg som marknadsförs som Thought Leader Ads.
• Varm publik: de som har sett en del av videon, interagerat med annonserna eller besökt webbplatsen. Du erbjuder dem ett mer gediget material, som är värt att lämna kontaktuppgifter för.
• Het publik: besökarna på tjänste- och prissidorna. Först här föreslår du en diagnos, en offert eller ett möte.

Några regler för materialet: de första raderna i texten syns innan LinkedIn kortar den, så problemet och löftet ska stå där; foton med verkliga människor och platser från ditt företag sticker ut i flödet jämfört med stockbilder; det marknadsförda dokumentet måste vara användbart även för den som inte lämnar sina uppgifter, eftersom även hen minns dig.

Sponsrade meddelanden (Message Ads och Conversation Ads) har stängts av LinkedIn för medlemmar i Europeiska unionen, alltså även för publiken i Rumänien. Kontrollera i Campaign Manager om läget har ändrats innan du bygger strategin på dem. Annonstexten följer reglerna för B2B-skrivande: det konkreta problemet före ditt företag, läsarens språk, en enda tydlig handling. Du hittar dem i detalj i guiden till B2B-copywriting, och materialet som är värt att marknadsföra i guiden till innehållsmarknadsföring för B2B.

Lead Gen Forms utan kontakter av dålig kvalitet

Det förifyllda formuläret är bekvämt för användaren, och det har två sidor: människor skickar det lätt, även de som bara ville ha materialet. Kvaliteten styrs genom hur formuläret byggs.

• En kvalificeringsfråga utöver de förifyllda fälten: företagets storlek, när köpet planeras eller den största utmaningen. Lite friktion sållar bort de nyfikna.
• Dolda fält med kampanjens och erbjudandets namn, så att du vet var varje kontakt kommer ifrån när den har hamnat i CRM.
• Integritetspolicyn är obligatorisk i formuläret. Om du senare vill skicka kommersiella meddelanden, lägg till en separat ruta för samtycke, som inte är förkryssad.
• Tackmeddelandet säger vad som händer härnäst: ”vi ringer dig i morgon förmiddag” eller ”vi skickar materialet till din e-post nu”.
• Integrationen med CRM, så att uppgifterna inte ligger kvar i Campaign Manager tills någon laddar ner dem.

Formuläret är bara en del av ett system för att få kunder; resten av delarna hittar du i de kompletta strategierna för leadgenerering inom B2B.

Budget, budgivning och hur du läser de första veckorna

Testbudgeten bestäms inte efter hur mycket du skulle vilja spendera, utan efter vad en kund är värd. Ställ frågan omvänt: hur många kvalificerade kontakter behöver du för att komma till ett möte, hur många möten för att skriva ett avtal och hur mycket har du råd att betala för hela den vägen. Svaret ger dig taket för kostnad per kontakt som du kan acceptera.

• Budstrategin: maximal leverans låter plattformen optimera och passar i början; kostnadstak och manuell budgivning ger dig kontroll när du har egna data.
• Frekvensen: i en liten målgrupp ser samma personer annonserna många gånger, snabbt. När resultaten sjunker och frekvensen stiger, byt material, inte bara text.
• Tålamodet: bedöm inte en kampanj efter de första dagarna. Ge den tid att samla resultat innan du stoppar eller ändrar den.
• Hela kedjan: klick, kontakt, kvalificerad kontakt, möte, offert, avtal. En kampanj med låg kostnad per kontakt men utan möten är dyrare än den ser ut.

Bestäm en arbetsrytm och håll dig till den: en gång i veckan kontrollerar du kostnaderna, frekvensen och kvaliteten på nya kontakter; en gång i månaden bestämmer du vad du stoppar, vad du utökar och vilket nytt material som kommer in. Ändringar varje dag får dig att reagera på brus, inte på trender. Den lokala marknadens särdrag, från målgruppernas storlek till kostnaderna, diskuteras i guiden till LinkedIn Ads B2B i Rumänien.

Från formulär till möte: vad du gör efter att formuläret fyllts i

Många B2B-kampanjer förloras inte i Campaign Manager, utan i dagarna efter att formuläret fyllts i. En beslutsfattare som lämnade sina uppgifter i tisdags och blir uppringd på fredagen minns dig inte längre.

• Intern reaktionstid: bestäm vem som tar över kontakten och inom vilken tid, helst samma arbetsdag.
• Det första meddelandet är personligt: nämn materialet som laddades ner och ställ en fråga om personens situation, i stället för att skicka företagspresentationen.
• En kort sekvens: några uppföljningar i olika kanaler (e-post, telefon, meddelande på LinkedIn), sedan går personen över till den vanliga kommunikationen, om hen har samtyckt till att ta emot den.
• Kvalificeringen antecknad i CRM: passar, passar inte, för tidigt. Utan den etiketten kan du inte jämföra kampanjerna efter kvalitet.
• Återkopplingen till kampanjerna: skicka regelbundet tillbaka till LinkedIn de konverteringar som sker utanför plattformen (möten, avtal), så att optimeringen följer det som spelar roll för dig.

Kontakter som inte passar nu kastas inte. De som markerats ”för tidigt” går in i nyhetsbrevet, om de har godkänt att få det, och stannar kvar i retargetingmålgrupperna, så att de ser dig igen när behovet uppstår. Hur du kopplar annonserna till den organiska aktiviteten och till direktmeddelanden beskrivs i detalj i den praktiska guiden till leadgenerering på LinkedIn i Rumänien och i guiden till LinkedIn-marknadsföring för B2B.

Förtroendet före klicket, vanliga misstag och lanseringslistan

Innan en beslutsfattare svarar kontrollerar hen profilen för den som står bakom annonsen, företagssidan och webbplatsen. Om hen hittar en övergiven sida eller en webbplats som inte tydligt förklarar vad du gör har annonsen bara köpt ett besök. För EuroAsiaJobs byggde vi varumärkets identitet och utvecklade webbplatsen med just detta som utgångspunkt: inom rekrytering kollar både kandidater och arbetsgivare online vem som förmedlar kontakten, och ett otydligt varumärke eller en svag webbplats tappar folk före första meddelandet.

Vanliga misstag:

• Målgrupper som bara definieras med ”VD” och ”Rumänien”, utan bransch eller företagsstorlek.
• Erbjudandet ”begär en offert” till människor som aldrig har hört talas om dig.
• Annonser som leder till webbplatsens startsida, inte till en sida som gjorts för erbjudandet i annonsen.
• Utvärdering efter kostnad per klick, utan att följa vad som händer med kontakterna.
• Samma material månad efter månad, i en liten målgrupp.

Checklista före lanseringen:

• Insight Tag aktiv, konverteringar definierade, fungerande samtycke till cookies.
• Målgrupp med exkluderingar och medvetet inställd målgruppsutvidgning.
• Minst två annonsvarianter per kampanj.
• Formulär med kvalificeringsfråga, dolda fält och integration med CRM.
• En utsedd person som tar hand om nya kontakter och en fastställd reaktionstid.
• Företagssidan och grundarens profil uppdaterade.

Om du vill veta om LinkedIn Ads är rimligt för ditt erbjudande innan du lägger pengar på ett test, skriv till oss så gör vi kalkylen tillsammans utifrån dina data.

Läs vidare

• LinkedIn Ads: komplett guide för B2B
• LinkedIn Ads B2B i Rumänien: guide för storkunder
• LinkedIn B2B i Rumänien: komplett strategi
• LinkedIn B2B i Rumänien: leadgenerering steg för steg
• LinkedIn-marknadsföring för B2B: komplett guide
• Account-based marketing (ABM): komplett guide för B2B
• Account-based experience (ABX): personanpassning på kontonivå
• Leadgenerering för B2B: kompletta strategier
• B2B-copywriting: marknadsföringstexter för företag
• Innehållsmarknadsföring för B2B: komplett guide
• Google Ads för B2B: komplett guide