Den komplette guiden til LinkedIn Ads for B2B-bedrifter i Romania

Den komplette guiden til LinkedIn Ads for B2B-bedrifter i Romania

Sammendraget ovenfor gir deg mekanikken: mål, målretting, Lead Gen Forms, budsjett. Den komplette guiden tar for seg beslutningene som utgjør forskjellen mellom en kampanje som bruker opp budsjettet og en som gir møter: om LinkedIn er riktig kanal for deg, hvordan du definerer målgruppen i et lite marked, hvordan du strukturerer kontoen, hvilket tilbud du gir hver type publikum og hva som skjer etter at personen har fylt ut skjemaet.

Når LinkedIn Ads gir mening for deg, og når det ikke gjør det

LinkedIn lar deg nå folk ut fra deres profesjonelle data: funksjon, ansiennitet, firma, bransje. Du betaler for denne presisjonen, som regel mer per klikk enn på forbrukernettverkene. Kanalen er verdt det når flere vilkår er oppfylt samtidig:

• du kan beskrive hvem som bestemmer kjøpet, gjennom funksjon, ansiennitet, bransje eller firmanavn;
• verdien av en ny kunde forsvarer en høyere kostnad per kontakt enn på andre nettverk;
• salgssyklusen er lang, og du trenger at beslutningstakerne kjenner deg før de trenger deg;
• du har noen som ringer eller skriver til hver nye kontakt samme dag.

Det er ikke riktig kanal for billige forbrukerprodukter, for tilbud som hvem som helst kjøper, eller hvis du ennå ikke vet hvem som signerer. I slike tilfeller fanger betalt søk den eksisterende etterspørselen med lavere kostnader; se guiden til Google Ads for B2B. For den komplette strategien på plattformen, inkludert den organiske delen, kan du lese LinkedIn B2B-strategien for Romania. Kampanjene på LinkedIn inngår i tjenesten vår for betalte kampanjer.

Målgruppen: fra «direktører i Romania» til en liste over kontoer

I et marked på størrelse med Romania snevres B2B-målgruppene raskt inn. Legger du for mange kriterier oppå hverandre, har kampanjen ikke lenger nok folk å levere annonsene til; holder du deg for bredt, betaler du for visninger til folk som aldri kommer til å kjøpe.

• Tenk på gruppen som bestemmer. Et B2B-kjøp går som regel innom den som signerer, den som bruker og den som kontrollerer. Hver av dem har andre spørsmål og får derfor et annet budskap.
• Funksjon pluss ansiennitet før eksakte titler. Titlene skrives fritt av medlemmene, på rumensk eller engelsk. Hvis du bruker dem, legg til variantene: «Director Vânzări», «Sales Director», «Head of Sales».
• Firmalister. Når du vet nøyaktig hvilke selskaper du vil nå, laster du opp listen i Matched Audiences. Det er grunnlaget for en kontobasert tilnærming.
• Ekskluderinger. Ta ut nåværende kunder, dine egne ansatte og konkurrentene, så du ikke betaler for dem.
• Dataene er selvrapporterte. Ikke alle oppdaterer profilen når de bytter rolle, så en del av målgruppen vil ha gamle stillinger. Ta hensyn til det når du leser resultatene.

Bygg retargetingmålgruppene fra første dag, selv om du ikke bruker dem ennå: besøkende på nettstedet, de som har sett video, de som åpnet skjemaet uten å sende det. De fylles opp over tid, og når du trenger dem, er de allerede store nok til å kunne brukes. Størrelsen Campaign Manager viser, er et anslag; følg med på hvordan den endrer seg for hvert kriterium du legger til.

Hvordan du velger målkontoene og tilpasser kommunikasjonen til hver av dem, forklares i guiden til account-based marketing og, på nivå med hele kontoopplevelsen, i guiden til account-based experience.

Kontostrukturen og innstillingene du sjekker før lansering

Campaign Manager har tre nivåer: kampanjegruppen, kampanjen og annonsen. Regelen som forenkler alt annet: en kampanje har ett mål og én målgruppe. Når du blander to publikum i samme kampanje, vet du ikke lenger hvilket av dem som ga resultatet.

• Konsekvente navn: mål, målgruppe, tilbud og måned i navnet på hver kampanje. Om noen måneder blir rapporteringen lesning, ikke etterforskning.
• Insight Tag installert på hele nettstedet og konverteringene definert før lansering, ikke etter. Der du kan, supplerer du med Conversions API, slik at målingen ikke bare avhenger av nettleseren.
• Samtykke til informasjonskapsler. Insight Tag er et sporingsverktøy og lastes derfor bare etter at den besøkende har samtykket, via nettstedets cookiebanner.
• Utvidelse av målgruppen og LinkedIn Audience Network. Begge utvider leveringen ut over kriteriene dine. For en ren test starter du uten dem og aktiverer dem deretter som sammenligning.
• Flere annonsevarianter i hver kampanje, slik at plattformen har noe å sammenligne.

Konfigurasjonsstegene, skjermbilde for skjermbilde, finner du i guiden til LinkedIn Ads for B2B.

Riktig format og tilbud for hver type publikum

På LinkedIn betyr tilbudet mer enn formatet. En beslutningstaker som ikke kjenner deg, ber ikke om en demo fra en annonse; den samme personen kan godt be om det etter å ha lest to nyttige materialer fra deg.

• Kaldt publikum: innhold som lærer bort noe konkret. Document Ads (en guide eller sjekkliste som kan leses direkte i feeden), korte videoer, innlegg fra gründeren promotert som Thought Leader Ads.
• Varmt publikum: de som har sett en del av videoen, har interagert med annonsene eller har besøkt nettstedet. Du gir dem et mer omfattende materiale som er verdt å legge igjen kontaktinformasjon for.
• Glødende publikum: besøkende på tjeneste- og prissidene. Først her foreslår du diagnose, tilbud eller møte.

Noen regler for materialet: de første linjene i teksten vises før LinkedIn forkorter den, så problemet og løftet hører hjemme der; bilder med ekte mennesker og steder fra firmaet ditt skiller seg ut i feeden fra stockbilder; dokumentet du promoterer, må være nyttig også for den som ikke legger igjen kontaktinformasjon, for også hen husker deg.

Sponsede meldinger (Message Ads og Conversation Ads) er stanset av LinkedIn for medlemmer i EU, og dermed også for publikummet i Romania. Sjekk i Campaign Manager om situasjonen har endret seg før du bygger strategien på dem. Annonseteksten følger reglene for B2B-skriving: det konkrete problemet før firmaet ditt, leserens språk, én tydelig handling. Du finner dem i detalj i guiden til B2B-copywriting, og materialet som er verdt å promotere, i guiden til B2B-innholdsmarkedsføring.

Lead Gen Forms uten kontakter av dårlig kvalitet

Det forhåndsutfylte skjemaet er bekvemt for brukeren, og det har to sider: folk sender det lett, også de som bare ville ha materialet. Kvaliteten styres gjennom hvordan skjemaet er bygget.

• Ett kvalifiseringsspørsmål i tillegg til de forhåndsutfylte feltene: bedriftens størrelse, når kjøpet planlegges eller den største utfordringen. Litt friksjon filtrerer bort de nysgjerrige.
• Skjulte felt med navnet på kampanjen og tilbudet, slik at du vet hvor hver kontakt kommer fra når den havner i CRM.
• Personvernerklæringen er obligatorisk i skjemaet. Vil du sende markedsføring senere, legger du til en egen avkrysningsboks for samtykke som ikke er forhåndsavkrysset.
• Takkemeldingen sier hva som skjer videre: «vi ringer deg i morgen tidlig» eller «vi sender deg materialet på e-post nå».
• Integrasjon med CRM, slik at dataene ikke blir liggende i Campaign Manager til noen laster dem ned.

Skjemaet er bare én del av et system for å tiltrekke kunder; resten av delene finner du i de komplette strategiene for B2B-leadgenerering.

Budsjettet, budgivningen og hvordan du leser de første ukene

Testbudsjettet bestemmes ikke ut fra hvor mye du har lyst til å bruke, men ut fra hva en kunde er verdt. Still spørsmålet omvendt: hvor mange kvalifiserte kontakter trenger du for å få et møte, hvor mange møter for å signere en kontrakt, og hvor mye har du råd til å betale for hele denne veien? Svaret gir deg taket for kostnad per kontakt som du kan godta.

• Budstrategien: maksimal levering lar plattformen optimalisere og passer i starten; kostnadstak og manuell budgivning gir deg kontroll når du har egne data.
• Frekvensen: i en liten målgruppe ser de samme personene annonsene mange ganger, raskt. Når ytelsen faller og frekvensen øker, bytter du materialet, ikke bare teksten.
• Tålmodighet: ikke vurder en kampanje etter de første dagene. Gi den tid til å samle resultater før du stopper eller endrer den.
• Hele kjeden: klikk, kontakt, kvalifisert kontakt, møte, tilbud, kontrakt. En kampanje med lav kostnad per kontakt, men uten møter, er dyrere enn den ser ut.

Fastsett en arbeidsrytme og hold deg til den: én gang i uken sjekker du kostnadene, frekvensen og kvaliteten på de nye kontaktene; én gang i måneden bestemmer du hva du stopper, hva du utvider og hvilket nytt materiale som kommer inn. Daglige endringer får deg til å reagere på støy, ikke på trender. Det særegne ved det lokale markedet, fra målgruppestørrelser til kostnader, drøftes i guiden til LinkedIn Ads B2B i Romania.

Fra skjema til møte: hva du gjør etter utfyllingen

Mange B2B-kampanjer går ikke tapt i Campaign Manager, men i dagene etter at skjemaet er fylt ut. En beslutningstaker som la igjen kontaktinformasjonen tirsdag og blir ringt fredag, husker deg ikke lenger.

• Intern responstid: bestem hvem som tar over kontakten og innen hvor lang tid, helst samme arbeidsdag.
• Den første meldingen er personlig: nevn materialet som ble lastet ned, og still et spørsmål om personens situasjon i stedet for å sende firmapresentasjonen.
• Kort sekvens: noen få oppfølginger i ulike kanaler (e-post, telefon, melding på LinkedIn), og deretter går personen over i den vanlige kommunikasjonen, hvis hen har samtykket til å motta den.
• Kvalifiseringen notert i CRM: passer, passer ikke, for tidlig. Uten denne merkelappen kan du ikke sammenligne kampanjene på kvalitet.
• Sløyfen tilbake til kampanjene: send jevnlig konverteringene som skjer utenfor plattformen (møter, kontrakter), inn i LinkedIn, slik at optimaliseringen følger det som betyr noe for deg.

Kontakter som ikke passer nå, kastes ikke. De som er merket «for tidlig», går inn i nyhetsbrevet hvis de har samtykket til å motta det, og blir værende i retargetingmålgruppene, slik at de ser deg igjen når behovet oppstår. Hvordan du kobler annonsene til den organiske aktiviteten og til direktemeldinger, er beskrevet i den praktiske guiden til leadgenerering på LinkedIn i Romania og i guiden til B2B-markedsføring på LinkedIn.

Tillit før klikket, vanlige feil og lanseringslisten

Før en beslutningstaker svarer, sjekker hen profilen til den som står bak annonsen, bedriftssiden og nettstedet. Finner hen en forlatt side eller et nettsted som ikke forklarer tydelig hva du gjør, har annonsen bare kjøpt et besøk. For EuroAsiaJobs bygde vi merkevareidentiteten og utviklet nettstedet med nettopp dette som utgangspunkt: i rekruttering sjekker både kandidater og arbeidsgivere på nett hvem som setter dem i kontakt, og en uklar merkevare eller et svakt nettsted mister folk før den første meldingen.

Vanlige feil:

• Målgrupper definert bare med «CEO» og «Romania», uten bransje eller bedriftsstørrelse.
• Tilbudet «be om et tilbud» til folk som ikke har hørt om deg.
• Annonser som sender til forsiden av nettstedet, ikke til en side laget for tilbudet i annonsen.
• Vurdering ut fra kostnad per klikk, uten å følge hva som skjer med kontaktene.
• Det samme materialet i månedsvis, i en liten målgruppe.

Sjekkliste før lansering:

• Insight Tag aktiv, konverteringer definert, samtykke til informasjonskapsler som fungerer.
• Målgruppe med ekskluderinger og bevisst innstilt utvidelse av målgruppen.
• Minst to annonsevarianter per kampanje.
• Skjema med kvalifiseringsspørsmål, skjulte felt og integrasjon med CRM.
• En utpekt person som tar over nye kontakter, og en fastsatt responstid.
• Bedriftssiden og gründerens profil er oppdatert.

Vil du finne ut om LinkedIn Ads gir mening for tilbudet ditt før du bruker penger på en test, kan du skrive til oss, så gjør vi regnestykket sammen på dine data.

Les videre

• LinkedIn Ads: komplett guide for B2B
• LinkedIn Ads B2B i Romania: guide for enterprise-kunder
• LinkedIn B2B i Romania: komplett strategi
• LinkedIn B2B i Romania: leadgenerering steg for steg
• B2B-markedsføring på LinkedIn: komplett guide
• Account-based marketing (ABM): komplett guide for B2B
• Account-based experience (ABX): personalisering på kontonivå
• B2B-leadgenerering: komplette strategier
• B2B-copywriting: markedsføringstekster for bedrifter
• B2B-innholdsmarkedsføring: komplett guide
• Google Ads for B2B: komplett guide