Contextul clientului
Clientul: hotel de 4 stele în centrul Brașovului, 45 camere, deschis în 2019. Profil: familie care gestionează direct hotelul, fără departament de marketing dedicat. Situația la momentul colaborării: 90% din rezervări veneau prin Booking.com și Airbnb, cu comision mediu de 18-22%.
Problema de business evidentă: marjele se eroau din comisioane și clientul nu deținea relația cu oaspeții, nu știa cine sunt, nu putea să-i contacteze din nou, nu putea fideliza.
Problema identificată: audit complet luna 1
Auditul inițial a revelat:
- Site vechi (2019), neoptimizat pentru mobile, viteza pagina 8s LCP
- Google Business Profile incomplet (nicio fotografie recentă, ore lipsă, nicio recenzie în 3 luni)
- Nicio prezență în Google local pack pentru „hotel Brașov centru" și variante
- Zero email marketing: nicio colectare de email la check-in sau rezervare directă
- Google Ads setat și uitat în 2021: buget 50€/zi irosat pe search broad match fără negativi
- Booking.com profile incomplet, prețuri mai mari decât concurența directă
Analiza ads existente a arătat că 35% din bugetul Google Ads (aproximativ 500€/lună) mergea pe keyword-uri irelevante: „hotel Brașov restaurant" (nu au restaurant), „hotel Brașov piscină" (nu au), „cazare ieftină Brașov" (ei au 4 stele). Negativelets lista de exclus a generat economii imediate.
Soluția implementată: plan pe 6 luni
Luna 1-2: Fundație
- Redesign site (WordPress + plugin rezervări direct): de la 8s LCP la 1.8s LCP
- Google Business Profile: 150 fotografii noi, ore complete, atribute, descriere optimizată
- Schema.org Hotel implementat pe site
- Restructurare campanie Google Ads: 12 campanii specifice → 3 campanii focusate
- Integrare PMS (Property Management System) cu site pentru disponibilitate live
Luna 3-4: Creștere
- Strategie recenzii: card fizic în cameră + email post check-out → de la 48 la 89 recenzii Google
- Email automation: colectare email la rezervare directă + welcome sequence + post-stay flow
- Meta Ads: campanie remarketing pentru vizitatori site care nu au rezervat
- Paritate de prețuri garantată: rezervarea directă = cel mai bun preț disponibil
Luna 5-6: Consolidare și scalare
- Email list ajunsă la 820 adrese (de la 0). Primele campanii email: 12% conversie la past guests
- Google local pack: poziția #2 pentru „hotel Brașov centru" (de la absent)
- Google Ads: CTR de la 2.1% la 4.8%, CPC redus cu 40% prin negativi și Quality Score îmbunătățit
- Lansare program de fidelitate simplu: discount 10% a 3-a rezervare directă
Rezultatele după 6 luni
Rezervări directe: +340%
Share rezervări directe din total: de la 10% la 38%
Comisioane OTA economisite lunar: ~4.200€/lună
Rating Google: de la 4.1 la 4.7 stele (89 recenzii noi)
Revenue per rezervare: +18% (reservare directă fără comision OTA)
ROI campanie Google Ads: de la 2.1x la 6.8x
Lecții cheie din acest proiect
- Site-ul e baza: nu poți drive trafic direct pe un site care nu convertește. Redesignul a fost investiția cu cel mai mare impact.
- Recenziile sunt monedă: de la 4.1 la 4.7 stele a crescut booking conversion rate cu 23%
- Email list = activul ascuns al oricărui hotel: 820 persoane care au stat deja + îți cunosc brandul sunt mai valoroase decât 10.000 de reclame la rece
- Paritate prețuri = condiție necesară: dacă pe Booking.com e mai ieftin, clientul nu va rezerva direct, indiferent de câte ads rulezi
Ai un hotel sau pensiune și vrei să reduci dependența de OTA?
Aplicăm același protocol pentru proprietatea ta. Audit + plan de acțiune în 48h.
Discută cu specialistul nostru HoReCa →FAQ
Cât a durat până s-au văzut primele rezultate?
Primele rezervări directe incrementale au apărut în luna 2 (odată cu noul site și restructurarea Google Ads). Rezultatele semnificative de la SEO local au apărut în luna 4-5. Email marketing a generat revenue din luna 4. Plan realist: 2-3 luni pentru primele rezultate, 6 luni pentru transformare vizibilă.
Merită investiția dacă hotelul are doar 10-20 camere?
Da, mai ales pentru proprietăți mici. Comisioanele OTA de 18-22% sunt proporțional mai dăunătoare pentru profitabilitate decât la hoteluri mari. O pensiune de 10 camere la 200€/noapte care face 50% ocupare economisește 4.400€/lună dacă muta de la 20% comision la rezervare directă.
Aveți experiență și cu alte tipuri de proprietăți (vile, cabane)?
Da. Am aplicat protocoluri similare pentru vile private, cabane montane și pensiuni agroturistice. Abordarea diferă puțin (platformele targetate, tipul de conținut), dar principiile de bază sunt aceleași: site optimizat, GBP complet, email automation, reducerea dependenței de platforme cu comision.